我想這肯定不只是某一個賣家的困惑，這幾乎是大部分把站內廣告納入運營主要手法的賣家們的困惑。
對於很多賣家來說，運營中如果不開廣告就沒有訂單，也不知道該做什麼，而開了廣告呢，訂單是有了，可是一番運營下來，要麼ACOS數值居高不下，遠遠高於毛利率，更有甚者，銷售金額還抵不上廣告費。
誰都知道站內廣告的重點在於廣告運行過程中的優化，可是，卻很少賣家知曉該如何優化
接下來，我們就來談談這個問題。
廣告優化的前提是會查看廣告數據報表。廣告數據報表中主要曝光量、點擊量、訂單量和ACOS四個核心變量，而廣告的優化正是基於對這四個數據的分析以及分析之後的有針對性的行動。
當一個廣告計劃開啟後，我們要查看的第一個變量就是曝光量。如果一個廣告計劃的曝光量不夠高，那往往說明你的競價偏低，或者Listing詳情內容不精準，系統識別不清或者識別不到位。在這種情況下，第一要務是確認自己的Listing詳情內容，類目是否匹配精準，關鍵詞是否使用恰當，關鍵詞覆蓋是否全面等等，如果這些都做到了，基本上就可以判定曝光量低是競價偏低所致，此時，適當提高關鍵詞競價，以此來獲取更高的曝光量。
在曝光量足夠的情況下，我們要關注點擊量。一般來說，點擊量和曝光量之間的比率應該達到在0.5%左右（CTR）。如果CTR太低，原因往往有二點：
一、主圖太爛
二、廣告展示在某一頁靠後的位置了。這時候，要採取的方案就是：優化Listing的主圖，或者調整競價（加價或者降價）來改變廣告位置；
當廣告有了一定量的點擊，很多賣家往往第一時間去看ACOS數值，但很多賣家也因此而焦慮了，因為在廣告投放的初期，ACOS數值往往偏高，甚至很多賣家的ACOS可以高達100%以上，單純從百分比來看，這樣的ACOS數值是絕對虧損的呀，於是，很多賣家面對這樣的情況，匆匆忙忙的關閉（暫停）了廣告，迷茫而無所應對。
其實，在廣告投放的起初階段，比ACOS數值更重要的參量是訂單轉化率，即從點擊到訂單之間的轉化率（通常所說的CR）。按照正常的運營，訂單轉化率應該在15%左右算是比較正常的。如果訂單轉化率低於15%，要麼是自己的Listing沒有優化到位，要麼是自己的價格太高了，要麼是自己的Review太少或者太爛了。嘗試和競爭同行們做橫向對比，找出差距，然後彌補差距。
在訂單轉化率（CR）達到15%左右的基礎上，我們該把注意力轉移到ACOS上來，如果ACOS已經接近或者小於產品的毛利率，此時的廣告是划算的，自然也就可以接受並值得長期持續投放了，但如果ACOS數值高於毛利率，甚至高到了可以觸碰到太陽了，我們該怎麼應對呢？這時候，才真正進入到廣告優化的核心。
我們知道，ACOS數值是由一定時間段內的廣告花費除以該段時間內由廣告帶來的銷售金額所得到的百分比。在這個公式裡，影響ACOS的變量包括廣告競價、產品售價、點擊次數和訂單數量，在這四個變量裡，點擊次數和訂單數量是後期產生，是一個我們只能面對和接受的結果，而廣告競價和產品售價則是我們可以發揮主觀能動性的變量，也是我們在廣告優化中最大發揮的空間。
當ACOS數值很高時，如果我們的廣告競價過高，那麼，要試著把競價適當降低，降低的幅度一般以前一週的CPC價格（廣告實際平均扣費）作為參考，降低之後的競價應該略微高於前一週的CPC價格，降價之後，觀察廣告的曝光、點擊和轉化，這樣的調整，一般對廣告的曝光和點擊影響不大，卻可以降低廣告的花費。與此同時，和競爭同行們做橫向對比，如果價格能夠適當的提高（在螺旋式打造過程中，價格提升是必然的），那麼，在分子變小分母變大的調整下，ACOS必然會得到降低。
當然，除了競價降低售價提升之外，我們還要分析數據報表中具體的關鍵詞，對於高曝光、高點擊、低轉化（無轉化）的詞語進行否定，通過分時段設置出價等方式，來降低廣告成本，這也都是屬於廣告優化過程中的必要步驟。
還有就是，當你決定了要打造一款產品，當你對其投放了廣告，那麼，廣告計劃儘量不要暫停或停止，在日常培訓中，我經常提醒學員，廣告投放要儘量做到“藥不能停，藥不要停”，如果配合著持續的優化，廣告的效果一般也會越來越趨好
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