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上节课，我们讲攻心销售的第一颗心。讲到了“不好意思”限制了你的业绩，让你一辈子普通。
要做一个好的销售，首先要相信自己之心，不要不好意思，不要怕出丑。
更不要因为顾客的拒绝而放弃。
只要我不放弃，你永远拒绝不了我；
这是第一颗心，把第一颗心学会之后，你的收入倍增10%我保证没问题，在你能力一点没增加的情况下，就把第一颗心相信我之心学会，你的业绩会增加10%。
第一颗心，也是你的行动之心，是执行力的坚强后盾。
这和追女孩也差不多，所谓“好女怕缠郎”，为什么你总觉得很多好白菜都被猪拱了？
你眼中的猪，他却比你更相信自己，他敢于追求自己的所爱，持之以恒，用一颗赤诚的心，终于打动女神。
而有些人脸皮太薄，总是不好意思，那活该你找不到好女孩。
接下来，继续后面的内容。
第二颗心是：相信顾客，相信我之心；
讲这个之前，先讲一个词：价值观同步；
什么叫价值观？顾客的购买价值观；顾客购买产品时对他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观。
比如：顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？
但很多人不懂得找这个价值观！
比如我们去买车，三个卖车的小姐从头背到尾，我们车有十二大优点，从头背到尾；
卖化妆品或面膜的；人家顾客去买化妆品，他把化妆品优点从头背到尾讲一轮。
特别是有些微商的，还可能发一堆的品牌介绍、团队活动，还有客户见证什么的，不断地装B。装B可以，但你要知道有哪个阶段装才更合适？
客户见证也一定要，但是什么时候发，怎么发？如果没有掌握好你会把客户给烦跑掉！
到现在你们如果还在按部就班，把公司的产品背完；来个顾客跟他背一遍，来一个又背一遍，这样你会记得非常辛苦，但业绩却非常有限，至少你已经浪费很多时间、浪费很多智慧，
非常遗憾的是无数人就是这样说话，所以全国商场都讲三句话，第一句话欢迎光临，第二句话随便看，第三句话就是打折，就这三句话；全国都在讲这三句废话.
家里也讲三句废话，老公一下班老婆就讲:才回来？吃饭没？睡觉！
跟孩子也三句话废话，放学了，作业做没做完？吃饭；
其实业绩本来可以更好，应该怎么办？
在微信里，我也发现，有些人总讲废话，每次发信息都是：在吗？
然后回复：在的
你无不无聊呀～
我说你有什么事就不能直接发吗？
还有些做微商的，想介绍自己的产品，
一发就一堆的文字加图片，根本不顾及对方的感受。
甚至有些人，每进一个群，就往群里丢一堆的信息。
我就想问一下经常这么干的人，你接到多少订单了？你这么干赚到多少钱了？
如果你没赚到多少钱，今天开始一定要深刻反思！
记得就去年，我向一个人咨询他的产品，卖那种透骨水。我只问一句话，问：你的透骨水对颈椎病有效果吗？
也不知道他怎么回事，接下来，我的微信，连续响了10几下。
发了一堆图片和文字，把他的产品说得好像仙丹一样，好像不管哪里痛，擦一下他的透骨水，5分钟就可以搞惦。
各位，当我听到微信连续响10几下的时候，我已经烦他了。只是我的确想找一款对颈椎病有帮助的产品，所以我是耐着性子看完他的资料的。
但也只是大致地看一眼，因为一下子内容太多了，只能粗略地瞟一眼。
然后看到能治这么多病，对颈椎病的介绍却只有几个字，大家猜我还会要买吗？
针对主动咨询的顾客他都成交不了，你感觉他这辈子错过了多少订单呢？
反思一下，我们有没有犯过类似的错误？
记住一句话：
凡是你能把产品所有优点说完，就想把顾客气死的意思，想亲自把顾客赶走的意思，因为让顾客自己都不知道该选择哪。更不知道你的产品的核心价值在哪！
我们要做的是先了解顾客。
卖房，得先弄明白她买房子最关注的几条！
我了解顾客了，问出顾客价值观，我就根据顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条就可以了；因为正好是她最看重的，讲多了反而分散了他的注意力。
比如卖房子，我就先弄明白她买房子最关注的几条，如价格、环境、安全，了解后我就不问了。
我就讲我们的房子价位非常适合，然后我们的环境有多么好，配套有多么安全，我就讲这三点，其他都不讲；
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我讲到这儿,相信你已经发现：无数人都非常聪明，但聪明反被聪明误；
如何找到价值观，就成为销售最关键。
要想打动顾客是了 解顾客重要还是了解自己产品重要？
中国有一句话叫：知己知彼百战不殆；
凡是人生还不太理想，我敢给你保证就是这几个字没理解透，
就这八个字；这八个字让中国从建国之后让无数人成为普通人 ；
为什么？我已销售为例：创业公司所有领导、员工听好，只要你们的领导在拼命训练你们了解产品，训练成交技巧，却没有告诉你要懂得了解顾客，我现在告诉你百分之八十错的一塌糊涂！
那么通过我刚才讲的：
是了解产品重要，还是了解顾客重要？
是了解我们有什么重要，还是了解顾客要什么重要？
是了解顾客最关注点重要，还是了解我们最关键点重要？
是我们很会说最重要，还是说到点子上重要？
是能把所有话说完重要，还是说到点到为止重要？
思考清楚这几个问题，你就成长了。
以后见到顾客先是先说还是先问？
所以你发现很多人他一见面他就先说，滔滔不绝，这种人是高人，还是普通人？
教大家一个吃饭识人的方法，以后在饭桌上，在很多地方上，判断谁有智慧没智慧，其实非常简单。一开始他总是问爱别人，你就知道他很有智慧，
一开始人家没问什么话，他就先咕噜咕噜一大堆说：今天我跟你讲个事，讲那个事，说个没完没了，就是普通人。他那不叫口才好，那叫蠢！
所以看谁讲不讲废话，就知道他平时做事怎么样；一个平时不讲费话的就是高手，就是有境界，他做事肯定不一般，可能会不错，不用了解，不用调查。
回到课程上来，销售的突破口，就是找到顾客的价值观。简单来讲，就要得知道客户要什么！
找到价值观的是有策略的。
以买房的为例，因为生了二胎了，去年我们打算以小换大，买个4房才够住。就开始看房子了。有一个楼盘，
我们一进销售大厅，没等我们说话，有个销售先迎上来说话了；您好先生，想看看房子是吗？
她没说买房子；
你记着顾客去逛商场你说他今天买西装吗？顾客怎么说？我看看；你要说顾客你看看西装吧；他说我想买；
有听懂这么微妙吗？
接下来让你看看微妙之处，人家说你想看房子吗？我说对啊；
他第二句话说看了很多吧？我说是；
那花费很多时间和精力吧；我说是；
我的回答一直都是不冷不热的，因为我担心交流得太好，又不喜欢这里的房子的话，一会不好拒绝。
因为我碰过很难緾的销售，怎么拒绝都拒绝不了，总是打电话来。
虽然上一节课，我有教大家要相信自己，不要害怕客户的拒绝，也就是要敢于不断去拜访顾客。但是这只是必要条件，并不充分。
你已经相信自己了，但不能蛮干嘛。我们还是要懂点技巧，懂点套路的，对不对？
就像打仗，要敢于冲锋，不能怕死，畏缩。但这只是前提，也不能白白去送死，对吧？还是得讲究战略战术的。
第四句话，我估计全国没有几个人会说，她说那我们这里也不一定适合你；
全国业务员都怎么说？都倒过来说：你算来对了，我们这里一定适合你。
说这句话的人都长一半大脑。
听明白啥意思吗？顾客一听就烦，你不了解我要什么，我不了解你有啥，你就说会适合我，一听就夸张，
今天中国的顾客已经非常的厌烦这句话，
但是很遗憾的是无数人还天天讲上个世纪的话，
所以用上个世纪的方法只能得到上个世纪的结果，永远记住用原来的方法，用原来的思维只会得到原来的结果，要想获得新结果必须换一个新思维，
在21世纪所有推销方法都是有限，要开始攻心；
第四句话，她说我们这里房子也不一定适合你，但是我卖房子卖十年了，现在让我了解一下你的需求，如果我这里也不适合你就不用再看了，我介绍适合你的楼盘你去看，这样会节省很多时间和精力，
大家有听懂啥意思的吗？
所以有智慧的人是这样说话的，明白吗？
一说完这样的话，顾客心理的防范就一笔勾销。
还没等我说，我老婆就说了一句话，必须要南向视野开阔，第一句话；
第二，6-8层或13层以上，要4房二厅二卫，就说完这三句话。
那销售员特别聪明，她也就不多说其他的了，拉着我就去看了。然后整个过程，都针对视野这个点重点介绍，最终我们买了20层南向。
有没有发现，他最开始的4句话，轻描淡写，像聊天一样，根本不像是要向你做推销，但却一下子把顾客的心扉打开了；
那么我要问大家3个问题：
1、 你顾客还紧张的时候会买产品，还是在放松的时候会买？
2、 顾客是对你有好感的时候买产品， 还是没好感的时候？
3、 顾客相信你的时候，还是不相信你的时候会买？
这个策略就是：让顾客放松，让顾客对你有好感，让顾客相信你。
记住一句话：顾客不相信你时，你讲的全是废话；
所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我；有办法引导顾客会相信你，然后再讲出你要讲的话，这才会有后面的销售和成交；
如果你太急于求成，一见顾客就问买不买；顾客马上就有了防备之心了。后面的成交，只会越来越难。甚至本来要买的顾客也会被你吓跑。
什么是销售？销售就是找出顾客价值观，第二改变顾客价值观，第三个给顾客一个新的价值观。
找到价值观，改变价值观，种植新的价值观。也就是顾客本来没有想，但是你改为了他原来的想法。
这就叫价值观同步！
比如我前2个月签的一个订单。
江苏有位顾客，找到我问：你能不能开发一个直销系统？
2017年开始我们就砍掉了很多业务，专注于微信分销商城及微信小程序，所以直销系统是不想做的，主要还是怕法律风险。
但客户指明了要，只要我说做，这个订单是肯定能签下来的。如果说不做，就有可能丢掉一个订单。怎么办？
我就问他，你要直销系统是卖什么产品？
他说，卖一款酒。我们自己的品牌
我说：直销系统，比较适合那些高价值，低成本的产品，说白了就是要高利润产品。而且产品线不能太单一。
他说，我这款酒利润也还行。
我又问：那你有没有直销牌照？如果没有，容易出事。你的酒是自己的，定价也是你自己定价，并不是市场认可的。而且现在的人太浮燥，直销的制度太复杂，团队不好复制呀。
他说：直销牌照是还没有。但现在三级分销也不好做呀。团队驱动力不够。
听到他说想用直销，主要是想做团队驱动。那就好办了。
我告诉他：我们有一种新的超级分销，非常简单，一讲就明白，比三级分销还简单，只有一级的关系，合法合规。但是，有一个一级的管理奖，可以拿整个团队的业绩管理提成，驱动力比三级分销好太多了，甚至比直销制度还更有驱动力，你有没有兴趣了解下？
他一听，来兴趣了。我只花了5分钟，在电话中和他讲清楚超级分销的制度，他就打了订金过来。这个单签得非常爽快！
这类订单，我前几天又签了一个。开始说要做分销的，三级分销商城我们也有，价格比较便宜！但在我的影响下，他还是选择了价格比较高的超级分销。
这就叫：价值观同步！
要做到价值观同步，首先你要得到顾客的信任，有：相信顾客相信我之心！
如何快速了解顾客，做到价值观同步呢？
其实客户是可分类的。
第一种包括两部分成本型和品质型；
所以顾客至少分两种，有些顾客买产品越便宜越好；他买袜子就买十块钱三双的，十元两双的他看都不看；
有些顾客专门买品质型，那些地摊货送给他，他都不要。
现在所有人听好，不管你面对顾客说贵还是说打折，会瞬间损失一半顾客；而你发现平时工作，都在这样讲话，都是是天天在浪费一半顾客。
所以你就知道做一个工作销售人员，先说贵还是便宜，还是先判断他是什么型？要不动声色先看这个顾客是一个成本型还是品质型？
要用心去体会，要快速知道顾客什么感受、什么感觉；
需要在讲话之前都忘了产品，先看顾客是什么型的人，他是成本型你就跟他讲实惠，你说实惠是做人最高美德，然后浪费是可耻的；
如果是一个品质的人，你就说人生在世只有你花的钱是你的，没花的钱都是别人的。
他一听对啊，要买品质的；然后告诉他人生两大悲哀，第一条到死的时候钱没花完；第二条就是没死的时候钱不够花；然后让他只有买品质，所以讲话很有针对性，直接讲直接核心。
这是第一种分法；再看第二种分法，配合型、叛逆型；
说完这句话，你就知道过去十年又得罪一半顾客，又天天浪费一半精力，什么意思？
有两种顾客，一种是配合型，他就习惯你说这个颜色是流行，他说是。但有的顾客他会怎么说？我觉得不会那样。也就是有一种人不管你说什么，他就说不是，有一种人不管你说什么，他就说是；
但是，配合型的人多，还是叛逆型的人多呢？
还记得我前面讲的人性：贪 嗔 痴吗？
客户总喜欢站在我们的对立面，对吗？
很显然叛逆型人比较多！
我儿子才4岁，就叛逆了。
我告诉儿子说饭好了，过来吃饭；他不吃？ 要拖一会？
家里有小孩的有没有同感？
你都知道你那个孩子是叛逆型，你就不要说来儿子6点吃饭；你就这样说你说妈妈做好饭了，你再看电视看一会吧，我先吃饭了；
他会马上关电视，然后过来吃饭；因为他叛逆型，你不让我吃，我就给你吃；
所以，碰到那种叛逆型的顾客你就不用多管，他什么都不用管，看车都不用管，所以叛逆型的顾客来买车你都不用管他；他看一下你就说这个不一定适合你，这个比较贵，然后不理他；然后他跟你一赌气，就买了。
要懂得叫见人说人话！见鬼说鬼话！
佛祖释迦牟尼都说过根据不同的人有不同的玄机，所以叫天机要妙用；怎么用？根据不同的人来说；决定有时候说好话，有时候说坏话，有时候说你行，有时候要说你不行！你发现有些人越激励，他越不行为；
有些人你打击他：你算完了，你这辈子没出息了；
他说我做好给你看，有没有？
要很用心来体会这些策略来了解顾客，所以你们用心听这句话，这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客，
第三种分法：
自我判定型和外界判定型；什么意思呢？有一种顾客他就喜欢自己说的算，有一种顾客买产品他总想问问；有人买房子说我看这个价位不错，环境挺好我就买。
有人买房子他就说我得问我同事啊，我得问我表哥，我表哥刚买完房子问问到底行不行，有没有这种顾客？
所有人请听好，至少顾客在这个角度分两块，一种就是喜欢作主，今天见到一个顾客他自我判定型他喜欢作主；
所以你说话了，今天你要不要跟你老公商量一下；这个顾客怎么说？完全不用商量，但是你这句话已经刺痛他，他感觉你有情绪，感觉你看不起他，他已经开始反感，
只要再问第二句话他今天就不能买了，
这是大事啊；
顾客想这是大事我作不了主吗？在加上叛逆型马上生气了。
所以有些顾客就是那种自我判定，有些就是外界判定 。
就是他换个发型他得看看同事，人家用这个发型我也来这个发型，也没有这种人？
就完全模仿别人，就按照别人的思路来，他说你看我换这个发型行不行？他说挺好，他就做了；
那么大部分顾客是自我判定还是外界判定？
我就直接问成功者是什么型？
所有成功者铁定是自我判定，也就是很有主见，
尤其是一个女人，那些成功的女人都喜欢自己逛街，所以我就告诉你们，任何行业，只要一个女的自己来逛街我现在告诉你了他就是百分之一万自我判定型，想都不用想；
针对有主见的顾客，你要做的只需要问他的感受，认同他就够了。
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