每天路上,相信大家都会遇到“单页骚扰”,明明急着走,偏偏就有人在路口拿着单页截住你说“舞蹈、瑜伽了解下”,先不说宣传的信息有没有用,如此明显的广告套路已经让人没有了解的动力了。
10个人中估计8个人都深有同感,难道发单页做宣传已经过时了吗?
不是的,虽然跨入了互联网时代,什么O2O、APP、在线教育之类的新名词层出不穷,可是对于三四线城市的培训机构来说,发传单还是最主要的招生宣传方式之一。
好多校长搞不明白,单页作为我们校区推广内容的一个载体,明明给别人带去一些有用的信息,为什么家长要拒绝呢?
很明显,那是因为你递出的所有传单都在说:“家长留步,看看我们学校的广告。”
我想所有家长的反应都会出奇的一致,就是“凭什么?”
虽然找到100%有效的发单方法很难,但是掌握其中一些小技巧完全可以降低家长的拒绝力,让传单变得有用的。
这里,小师妹总结了五点,跟大家聊聊。
1
发单载体:简单易操作
小师妹发现很多机构,发传单也就只是发一张纸质的传单,五颜六色、密密麻麻,家长接过去直接给扔垃圾桶。
这说明什么?你推销的广告痕迹太明显!
比如同样是在超市推销酸奶:
A直接扯着嗓子喊,今日XX牌酸奶特价,欢迎大家选购!;
B会把酸奶倒入小的纸杯中供顾客品尝,然后尝试去推销。
如果是你,你倾向于选择A还是B,我相信,90%的人会选择B。
为什么?
与A相比,B是在间接推销,打广告的痕迹被弱化,顾客自然更愿意接受。
同样的道理,我们在发传单的时候也要转变思维,在单页的载体上下功夫。给大家分享4个简单易操作的传单小载体:
01
小扇子
如果把传单印刷在一把小扇子上,即便家长对你的宣传信息不感冒,但是用来扇风还是可以的。
02
纸巾
有很多做营销和推广的,他会把宣传的关键信息印在一包纸巾上,虽然内容不多,但这包纸巾对家长是有价值的,起码不会跟单页一样沦为垃圾品。
一包纸巾用3次,你所推广的内容就会被重复阅读三次,给家长留下印象是肯定的。
有人可能会在意成本的问题,不如我们来算笔账,看看可行性:
一张传单的成本大概是1.5-2毛钱,一包纸巾的价格大概2毛钱左右,纸巾比单纯的单页贵5分;如果多5分钱就可以让家长对你的招生活动宣传多看几眼,值还是不值?
答案是当然值!
03
学习报
可以把传单做成学习报,就是我们平时看到的报纸。
四版的报纸,打广告一般都选择在头版,但是为了降低家长的拒绝率,我们要学乖一点,把宣传的内容印刷在二版、三版这样的位置。
而头版要印刷的内容则是家长关注的家庭知识讲座、家庭教育这样的小贴士。
这样做有什么好处?
家庭教育小知识、小技巧是家长会关注的内容,拿到这份学习报,第一感觉是知识摄取而不是广告忽悠。
打个比方,很多订阅号都会时不时发文做营销,我们从没见过有哪个订阅号上来直接打广告的,往往是以某个话题为由头,先让读者进行深度阅读,在文末衔接软广。
如此一来,读者即便知道是在打广告,也很少去埋怨,因为有趣的内容冲淡了广告带来的反感。
发传单忌讳强塞,怎样让发传单这个事变得对家长有意义、有价值,这是最重要的。
2
发单地点:
学校门口>书店>小区门口
除了必须要去的学校门口,我们来说说书店和小区门口。
首先,书店是比较有效的发单地点。多数家长都会带着孩子去,如果我们想放大单页的宣传效果,可以附赠小礼物,孩子爱接,家长也就顺手把单页给接了。
其次,在小区,我们要选择出门的人。为什么呢?
回家的时候,人的目标感是很强的。
拿下班来说,你工作一天,就想回家吃饭洗澡早休息,刚要进小区,就有人塞给你几张传单,不管信息本身是否对你有用,这个时候你多半是反感的。
而要出门的人则不同,特别是那些走路不着急、穿着相对休闲的,这样的人多数是比较闲散、想找点事情做的,按照这个思路去做,我相信你发出去的传单会更有价值。
3
发单时间:要有提前意识
举个例子,在学校门口发单,我们至少要提前半个小时就过去等候。这样做有几点好处:
01
提前观察目标人群
提前去学校门口,便于我们观察目标人群,不至于发单页手忙脚乱,处处碰壁。
02
锁定A类目标
那些提前去的家长,他们的生活水平比较高、消费能力强、教育意识也比较超前,对孩子学习的事情会更加关注,这就是我们所说的A类目标。
另外,这类家长在时间上是比较充裕的,孩子还没放学、自己也没什么事,正好是发传单的好时机。
03
临放学前,家长注意力集中孩子身上
快放学的时候,家长注意力非常集中,就想着我要找孩子、接孩子,是没有时间搭理额外事情的。这个时候我们再去发单页,就有些不合时宜,关键是效果不好。
4
发单人员:先发传单后说话
其实发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最常见问题就是:管理混乱,使用乏力。
01
发单员的来源问题
一般培训机构最喜欢找在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好。从实际情况看,并不一定如此。
发单员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。
发单员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感。
02
前期管理与培训
培训机构通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散,这是大忌。
培训机构与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。
倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。
所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。主要抓住三点:洗脑、规范、培训。
“洗脑”就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法。
- 获得认可,向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等,有煽动性一些,尽量获得发单员们的心理认可。
- 学习产品和话术,主要讲解你们机构产品并准备话术,话术是这个培训中的重点之一。
- 到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的发单员是没有概念的。
- 所以,需要通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流。
- 明确分工职责,对各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干。
- 管理办法,明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应。
03
信息反馈和总结
在一天或几天的发单活动结束后,一定要要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。
很多机构忽视这一步,一到活动结束就解散,白白浪费了这个大好机会。总结可以达成的效果是:
- 获得关于机构产品和服务的反馈,比如用户对什么样的跟进活动感兴趣(免费课?优惠卷?);
- 同行竞争者有什么可取之处,别人是怎么做的,效果如何;
- 单页应如何改进,用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律是什么;
- 发掘发单员中的人才。学历、出身不重要,但是干活儿中最能看出谁可以用。
很多此类细节问题需要培训机构自己在实践中不断总结提高,但是中心思想是:
不能把发单当成一个培训学校招生管理中最简单的活儿随意处理,否则除了浪费钱污染了城市街道外,没任何意义。
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