B2C的開展對所有企業尤其是生產企業來說是大勢所趨,不同的企業開展B2C面臨的問題可能不同,但還是有一些共同的因素使B2C開展變得更為成功和順利。
(一)選擇好市場機會
對於企業經營來說,把握商機是至關重要的。如何選擇好市場機會,是企業開展B2C的關鍵。先發優勢是企業最想要的,早一步進入市場,率先佔領市場,無疑會比較容易成功,傳統企業的先發優勢尤其重要。但在電子商務環境裡,先發優勢雖然還是能夠佔據較為有利的位置,但已經不那麼重要了。互聯網較傳統市場開放得多,互聯網商務比較靈活,消費者在互聯網上購物的限制也小,消費者可以隨意更改交易對象,這些因素都對先發優勢產生了不利影響。後發者的好處就體現出來了,後發者可以站在先發者經驗和教訓上開展自己的B2C電子商務活動。所以,在B2C中,選擇市場機會需要更好的把握。
(二)選擇好經營的產品和服務
B2C是基於互聯網的商務,有些產品和服務比較適合互聯網環境,而有些則不太適合。對於生產製造企業來說,這無從選擇,但對於非生產製造企業開展B2C來說,這是至關重要的。那麼,哪些商品適合互聯網呢?解決這個問題,我們首先要弄清楚互聯網銷售的優越和限制。
互聯網交易的優越性,對於廠商來講,是擁有開放的無限制的網絡市場,是低成本的運營,是快速的市場響應和靈活的運作,是資金的快速週轉;對消費者來說,則是獲取商品的低價格,是選擇性廣泛,是便捷的購物方式,是新奇的體驗等。
互聯網交易的限制是什麼呢?有兩點限制,其一是網絡商品缺乏真實的體驗性,其二是商品轉移的物流限制。傳統購物,我們直面商品,可以直接親身體驗商品,而網絡購物我們面對的是信息,是虛擬商品,我們無法真切地直接體驗。互聯網能夠完成購物的一切操作,唯獨對實物商品的轉移無能為力。
對於第二種限制,也就是物流限制,我們的解決辦法有以下幾種:
1.選擇數字化商品,規避實物配送。數字化產品是互聯網商務發展後新生的商品或服務類型。如軟件、網絡遠程教育、網絡醫療、網上諮詢、網絡信息服務、證券經紀等。這些數字化商品不需要傳統物流的輔助,可以直接通過互聯網進行配送。我們也可以把一些信息產品進行數字化,比如電子書就是書籍的數字化。數字化的書籍和音頻視頻資料可以通過互聯網直接配送,然後再實物化,這樣也規避了傳統物流配送。許多發達國家如日本已經開展了這些嘗試和運營,這種方式完全擺脫了傳統物流配送的限制。
2.區域化銷售。區域化銷售可以降低配送成本,保證配送效率。比如很多網絡書店如噹噹、卓越等只在城區免費配送,而其他地區則收費。這是一種區域化銷售策略,這種方式一定程度上減小了物流配送的壓力。
3.輔助傳統商家進行銷售。這種方式是指通過網絡建立起需求客戶群,利用網絡社區和其他手段把一些消費者聚集在一起。但在購買時,對象卻是網站背後的實體店。這種方式只是B2C的輔助形式,它本身不銷售商品,自然無關物流配送,比如許多汽車信息網站就屬於這一類。
4.傳統商家開展電子商務。傳統商家一般已經建立了自己的龐大銷售渠道網絡,其配送能力已經充分具備。此時開展B2C只是藉助原來的銷售渠道網絡,並不會增加新的配送負擔。
解決物流配送限制的方法還有很多,比如網絡中介等。在此不一一列舉了。
通過以上分析,我們可以找到適合開展B2C的商品和服務了。但我們可以這麼說,只要我們充分解決好了以上的問題,就不存在不適合網絡銷售的商品和服務。
(三)塑造品牌,提高網絡消費者的忠誠度
網絡消費者的選擇性很多,並不容易被某個商家綁定。這說明了網絡品牌的價值,網絡品牌是長期形成的,是網絡商品和服務品質一貫優良的結晶。
品牌塑造,首先要宣傳自我,使自己的網絡站點有較高的知名度。其次要通過建立網絡社區來聚集消費者,讓消費者多耗費時間,儘量製造出和不斷增加消費者的轉移成本,如此可以綁定你的消費者。也可以通過傳統的公關等方式提高網站的知名度。
宣傳自我之後,網站要專注於自己商品和服務的品質,還要有耐心而真誠地實時傾聽消費者的各種訴求。
另外,網絡站點的功能要不斷強化,客戶界面要不斷地簡潔和優化,各種網站的信息數據也要不斷地更新。
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