作为销售，有时候我们常会出现如下问题：
产品介绍时，总感觉客户心不在焉，没有认真听你说话？
拜访客户第一次见面，觉得现场氛围挺尴尬的，无话可讲，不知道说什么好？
介绍产品介绍到到最后自己内心都没底，不知道客户到底要什么？
……
今天和大家聊聊，如何在客户现场做好一个“戏精”，避免上述情况，快速拉近客户关系，同时准确的挖掘到客户背后的诉求.。
一.拜访前的准备
关于拜访前的准备，我们可以分为以下5个方面：
拜访细节的确定：
时间，地址，人物，场景。
确定同行者：角色和分工
各类物料：激光笔，录音笔，礼物，宣传资料
客户及产品信息准备：
梳理公司产品的所有功能和细节。
通过官网，官微，搜索工具，招聘网站企业招聘要求,了解客户业务模式，主要产品，管理方式，最近新闻，企业文化，合作伙伴。
行业信息准备：
通过官网，官微，搜索引起，行业信息网，朋友，同事，收集行业发展趋势，同行动态，瓶颈问题，标杆客户。
拜访对象信息准备：
通过社交工具，搜索工具，了解拜访对象的职位，经历，性格，喜好。
信息的整合：
确定产品讲法（内容及顺序）
提前模拟现场讲解过程，放电影
二.现场需要注意的细节
提前抵达
提前半小时抵达。
同企业内员工交流，打探有利信息。
观察办公室/工厂布局，了解企业员工状态，工作环境，精神面貌，文化墙，墙上粘结的公告等信息，细心记录下来。
寒暄
第一次拜访的寒暄非常重要，不要一上来就直入主题，多聊聊客户感兴趣的内容，找到话题点，拉近彼此的距离。
譬如：聊企业文化，聊文化墙上面可能获得的荣誉，聊拜访前了解到的客户公司最新动态，聊和企业员工沟通过程中发掘的有价值的内容，聊行业趋势，聊同行动态，聊和拜访对象有关的个人经历。
问问题
先问宏观问题：基于产品的宏观面的几个大点，问问客户对此看法，想法，锁定客户感兴趣的几个大点。
再问微观问题：基于客户感兴趣的大点，挖掘客户最在意的细节（注意客户表情，注意力，肢体动作，语言）
需求探索
正常情况，我们可以按照如下流程去获取深度诉求：
困扰——痛苦——隐患——锁定关键人
举例说明：
困扰：您觉得在XXXXXXXX上面最想解决的问题是什么？
A:说明具体问题
B.态度较冷，不做正面回答。（不用问我这么多，你就介绍下你的产品）
困扰：X总，好的，我立即帮忙介绍下产品。但为了节省您的时间，想跟你确定一些问题。据我所知，我们行业目前来讲主要有A,B,和C这样一些问题，你觉得哪些您比较在意？
当客户做出选择以后：在我直接回答之前，我想了解一下您特别会特别关注这两个方面问题原因是什么？
隐患：客户回答后，肯定客户。这种情况的确在这个行业很常见，我们大部分客户都会碰到这个挑战。从您的观察来看，这个情况对你们公司XXX上有造成什么样的影响？
锁定决策人：X总，这是个很好的分析，在咱们公司谁最头痛这些问题？（XXXXXXX）那这次项目的负责人也是他吗？
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