管理一家企業，就是要管理好它的未來，這就意味著對未來趨勢的正確預測。企業所處經濟環境動盪不定，新技術日新月異，市場需求變幻莫測，這就更要求企業不僅著眼於現在，更應關注未來，而預測正是聯繫現在和未來的橋樑。市場預測的主要目的，是要了解對未來的經營活動與決策有重要意義的各種不確定因素和未知事件，為決策提供可靠的依據。
一、預測的主要作用如下：
1.作為(新)產品發展的憑據
根據企業的長期銷售預測可以瞭解目前產品究竟在壽命週期的哪一階段。
2.作為應引進哪一種新技術的依據
3.可擬定存量標準：如果企業不注重銷量預測，則工廠有時會生產過多，而有時會生產過少。
4.作為資金計劃、增資擴廠計劃及人事計劃的參考：如果銷售預測顯示銷量不久將大增，則應早日擬定資金計劃，開闢新財源，準備擴充設備，增加生產量。
5.作為定價政策的憑據：根據銷售預測和市場佔有率的大小，企業可決定何種定價政策較為有利，並採取對企業較有利的定價政策。
6.作為生產計劃及採購計劃的依據：根據短期銷售預測的資料，可以編制銷售計劃，而根據銷售計劃也可擬定年度或每月的生產計劃。從某種產品年度或每月的生產計劃以及各種物料的購備時間，可以從容的擬定採購計劃。
7.預測進行步驟
有下列七個步驟應循序進行：
(1)確定預測的目標——其目的在把握整個預測工作的重心。
(2)蒐集資料——蒐集與預測對象直接及間接相關資料。
(3)資料的研判及調整——研判所獲資料是否能符合預測所需，
若不能符合，則有兩種方法加以解決，一種是另蒐集適合問題的資料，另一種是加以適當的調整。
(4)資料趨勢的分析——例如將其繪成歷史曲線，或求算其長期趨勢等，以明瞭資料變化的一般特性。
(5)選擇預測方法——選擇預測方法時注意下列各點：
①廣泛性
②經濟性
③準確性
④可用性
⑤時效性
(6)未來數字的預測
(7)可能事態假設的檢定——即眾多方面事實與統計方法假設檢定，以及檢定預測結果是否正確。
二、預測的方法
當前僅列出企業最常用的幾種預測方法，以供朋友們利用及參考。
(一)訂貨法
企業通過散發訂貨單或召開訂貨會等辦法廣泛預訂貨的方法來預測市場對某種產品需求情況的一種預測方法。在彙總訂貨結果時，企業應當根據自己以往的銷售情況，對訂貨量進行必要的修正。為了獲得較好的訂單返還率，通常對預訂貨的客戶給予一定的優惠。
(二)德爾菲法
德爾菲是古希臘神話中的神諭之地，城中有一座神殿，據傳能夠預卜未來。二次大戰之後，美國蘭德公司提出一種向專家進行函詢的預測法，稱之為德爾菲法。它既可以避免由於專家會議面對面討論帶來的缺陷，又可以避免個人一次性通信的侷限。在收到專家的回信後，將他們的意見分類統計、歸納，不帶任何傾向地將結果反饋給各位專家，供他們作進一步的分析判斷，提出新的判斷。如此多次往返，意見漸趨接近，得到較好的預測結果。其缺點是信件往返和整理都需要時間，所以相當費時。
(三)意見收集法
1.高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據國內外經濟動向和整個市場的大小加以預測，然後判斷企業的產品在整個市場中的佔有率。
2.銷售人員、代理商與經銷商的意見。由於企業裡的銷售人員、代理商與經銷商最接近客戶，所以此種預測很接近市場狀況，更由於此方法的簡單，不需要具備熟練的技術，所以也是中小企業樂意採用的方法之一。此種預測方法雖然有很大的好處，但也有很危險的一面。
(四)假設增長率一定的預測法
這種銷售預測的公式如下：
明年的銷售額＝今年銷售額×(今年銷售額／去年銷售額)
在未來的市場營運情況變化不大的企業裡，這種預測方法很有效。若未來的市場變化不定，則應再採取其它預測方法，以相互借鑑。
預測和經營計劃
經營者的意志必須把預測反映到經營計劃上，這種預測才是有意義的。不論是長期計劃或短期計劃，在擬定計劃之前，企業皆應妥善考慮各種有關的動向預測。所以，為了使預測充分發揮效果，預測和經營計劃之間，應該密切配合。
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