谈判（ Negotiation ），是一套完整商业系统中不可或缺的一部分。不论在哪种行业里，如果你想要从一项买卖交易中为己方赢得更好条件，不可避免的，你需要和你的商业伙伴或者客户进行谈判。

首先，什么是 商业谈判（ Business Negotiation ）？

满足商业谈判的条件有三点：

1. 有 两方及两方以上（ Minimum of Two Sides ）参与谈判
2. 有一个 谈判主题（ Subject ）
3. 双方或多方对于这个主题持不同 目的（ Purposes ）

谁是你的谈判对象？

要想运营好一个公司，所有企业的管理者都 必须 和

因此，在商业谈判中，如果想要争取到己方最大利益，需要首先了解每一方在谈判中所持的目的有何不同。

拿以上三个谈判对象做例子：

1. 供应商：企业管理者希望从谈判中得到一个更便宜的价格，而供应商希望定价越高越好。
2. 客户：企业管理者希望产品以较高价格卖出，而客户希望低价购买。
3. 员工：企业管理者希望按员工的工作质量分发工资，而员工想要高薪。

这是三种在谈判中最常见的目的冲突。在现实生活中，谈判过程中的利益纠缠其实更为复杂。

谁是赢家？

在商业谈判中有一个常见的误区，那就是认为参与谈判的双方一定有一个赢家和一个输家。其实在一场商业谈判中，谈判的目的不是分出胜负，而是达到一个让双方都满足的点，俗称 折衷（Compromise）。

折衷的意思是，每一方都放弃一部分自己想要的利益，达到一个让双方都能接受的结果。

谈判并非战场，谈判对象也不是敌人。在一场谈判中，双方都应该将对方当成未来的合作伙伴，这样才可以增添一场谈判的成功率。

谈判中可能遇到的结果

1. 双方就一个主题 达成一致（Agreement）
2. 双方就一个主题 无法达成一致（Failure）
3. 双方就一个主题一直没有敲定结果，造成
   谈判延迟（Delay）

如上所述三种结果中，第一个结果是我们最想达到的。第二个结果虽然失败但也属正常。只有第三个结果是我们最不想看到的，谈判的延迟如果处理不好可能会带来整个公司的生产力下降。谈判延迟的原因有两个：

1. 无法在你规定好的时间之内敲定结果
2. 在一开始就没有确定敲定结果的时间

一般情况下，可以在谈判后定一个一周的期限，在这期限内，就算谈判结果是失败，也比任由对方拖延要好。最容易导致谈判延迟的原因是对方没有提供明确的结果（同意或不同意），而是给出一个大概，差不多的信息。这个讯息容易让人以为对方未来会同意，从而给对方多一些考虑的时间，因此造成延迟。

所以，在谈判中要向对方问到肯定的答复，就算这个答复是否认。

10个提高谈判能力的窍门

• 确立明确的谈判目的。可以列一份清单，列举出所有你想要从谈判中获得的利益，排列出轻重缓急，有利于最后作出决策。

• 明确底线。一定要确定有哪些条件是绝对不能妥协的，宁可让谈判失败，也不要越过这个底线。

• 提前了解你的谈判对象。提前了解清楚谈判对象的优势和弱点，谈判的时候从对方的弱点出发，争取为己方拿到最大利益。

• 换位思考。通过把自己想象成谈判对象来揣测对方希望从谈判中获得什么，而哪些又是对方的底线。试着从不同的角度看问题，可以增加谈判的成功率。

• 确认在提交己方条件时，文件覆盖了你所有想要的条件。一开始的 谈判草案（Propose Version）中所提到的条件是你和对方要谈判的主题，所有问题都是基于谈判草案上的条款进行讨论，也只有如此，你才有可能得到草案中所提到的利益。

• 确认谈判草案中的条款不具有太大侵略性。虽然前一条才说过要在草案中覆盖所有你想要得到的条件，但也不能过于强调己方利益。太多夸大或者有侵略性的条款很容易让谈判以失败告终。

• 表达出愿意协商的态度。无条件地放软态度以求得对方同意不是谈判。尽管你提的各项条款不太可能让对方全盘接受，但是你需要说明自己愿意和对方协商并作出相应的妥协。

• 仔细聆听对方的想法。
  尽管在一场由你发起的谈判中，你是那个提出要求的主角，有很多话要讲。但是不要忘了，对方的态度也很重要。不要在对方发言时着急插嘴，而是仔细聆听，并记录重点，以此增添自己对对方的了解。

• 就条款中重要的部分询问对方意见。多去询问对方对于条款中重要部分的意见，并记录对方意见。对方表达的越多，越有助于己方了解对方的思路。

• 遵循对方的习惯。在谈判中多注意对方的谈判习惯，包括肢体语言、互动频率、眼神交流等。在表达己方观点时遵循这些习惯，可以让谈判进行得更加顺利。

最后，用石墨文档协同拟定谈判草案，共享谈判文件，让谈判变得更高效吧！

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