编前语
重构人货场、探寻新路径，在新零售洗礼及政策变革、资本并购多重影响下，2018年，中国药品零售业迈入了竞争新时代。
在此背景下，第一药店财智联合湖北惠海希康制药有限公司，深度推出新零售模式下药店探索研究栏目，探究新环境下的药品零售业变革的细节与脉络。
文 刘雨曦
（yaodiancaizhi）
用“群雄混战”来形容广西医药零售市场一点都不为过。
因背靠大西南又面临东南沿海的优越地势，广西市场早年前就吸引外来连锁如老百姓、一心堂、国大、大参林、健之佳强势攻城，而这些外来连锁均早早实现本土化经营。
与此同时，根植当地且更熟悉“民风”的桂系队伍中也不乏佼佼者，他们长久深耕广西市场而锻造出独特竞争优势，其中就包括广西宝和堂药业有限责任公司（以下简称“宝和堂”）。
攻坚县域，后反噬地市
受限于广西各城市发展水平和居民消费水平，药品零售企业的布局方式和发展战略大体分两种路线：一条是集中布局南宁市场，巩固省会城市的市场份额，逐步下沉其他地市；另一条是集中布局省会以外的市县或乡镇市场，再“农村包围城市”。
作为后起之秀，宝和堂避开了群雄争抢的南宁市场，而剑走偏锋地选择了地处广西偏远内陆、市场硝烟味并不浓重的河池。
“2000年，宝和堂第一家单体店选址在距南宁200多公里的河池市，凭借‘平价模式’在当地一炮打响，加之当地未有强势连锁与其抗衡，迅速在顾客中形成口碑效应。”宝和堂执行总裁陈周回忆道。
在河池站稳脚跟的两年后，宝和堂将触角伸向了县域市场，崇左市龙州县成为了他们第一站。正是因为这一步的成功踏出，宝和堂看到了尚待开发的县域市场存在巨大潜力。
在接下来两三年，宝和堂继续高喊“平价模式”，且走大店路线，在崇左市宁明县、百色市凌云县、南宁市武鸣县等多个县级区域如雨后春笋之势布局开来，宝和堂一直以“做自治区内最专注于县份市场开发的大型连锁医药企业”定位自身发展。目前宝和堂约120家门店中，超六成广泛分布在广西十个地级市的50个县级市场。
在县域市场多年稳扎稳打树立一定影响力后，宝和堂选择了转战省会及其他地市。
2008年宝和堂成立连锁公司并将总部定在南宁，抢占城市市场的野心呼之欲出。10年励志耕耘，如今的宝和堂的门店遍布南宁各地，同时兼顾县域市场的做大做强。
随着外来连锁强势入桂并大力拓展县级市场，近几年广西市场竞争氛围也愈加激烈，不过得益于宝和堂早年优先布局县域市场的决策，这部分份额并未受太大影响。
“拿龙州县为例，我们在当地有不少门店，虽然当初外来大连锁进驻时对市场格局造成一定影响，但毕竟宝和堂进驻时间较长，顾客对这一品牌认知度较强，相比之下我们还是具有一定优势的。”
宝和堂总经理钟爱平告诉第一药店财智，宝和堂保持着开放的竞争姿态，并不排斥与资本力量的协同发展。
“近期来找我们谈的也很多，针对合适的资本方也会考虑与其合作，但最终以哪种方式合作还需要双方协商。不管未来是继续做大做强还是资本合作，关键仍需锻造自身竞争力。”
吸纳加盟，适时整编入伍
从创建连锁至今，宝和堂一直采取直营+加盟双规模式运作，甚至加盟店数量曾一度超过直营门店。
据钟爱平介绍，针对加盟店管理，从选址到开业，再到后期运营管理，都由总部安排专业团队全程协助跟进，具体从十个方面提供支持：品牌形象、证照办理、门店装修、门店验收、开业指导、新上医保、门店管理、员工培训、广告宣传以及活动推广。
“目前，我们加盟店占总门店数30%左右，其中一半左右的加盟店日均销售超万元，有的加盟商在当地已连续开店达3~5家。但根据董事会未来发展战略，宝和堂将逐渐转型全直营模式。”
钟爱平认为，未来加盟商只会越来越专业，加之宝和堂很多加盟店距南宁较远，或多或少存在管理不到位的问题，对于经营不善的加盟店采取淘汰制，而对优质加盟店，双方意愿前提下，会考虑直接收购。
对于加盟店员工，通过总部考核即可录用，“由于采取统一培训体系，定期邀请加盟店店长、店员到总部参加培训，且门店经营模式、服务标准流程甚至活动方案均与直营店无二致。不论是门店经营还是员工管理，较之收购其他企业而言都更为省时省力。”陈周坦言，大多加盟店管理者是自家嫡系亲戚，整合起来也方便，这两年宝和堂已有意识地提升其直营门店数。
截至今年8月，宝和堂共有直营门店82家，其中加盟店40家，新开门店13家。
深耕细作，差异化竞争
观之广西药品零售市场，相较于周边省份如广东、湖南、云南，起步晚、发展缓、规模小，全区药品零售企业经营模式、管理理念以及人才队伍建设体系都相对落后，据广西食品药品监督管理局《2017年度广西食品药品监督管理统计报告》显示，截至2017年11月底，全区共有零售连锁企业及连锁门店10830家。面临如此激烈竞争态势，宝和堂主要是着力以下几方面打造差异化竞争优势。
重塑品牌战略
钟爱平告诉第一药店财智，在2014年之前宝和堂商品策略侧重于高毛利产品，现重点已转向与品牌厂家合作。“随着行业转型升级，高毛时代一去不复返，过分注重毛利率导致伤客，品牌厂家虽然给的毛利率低一些，但品牌知名度高，搭配给到终端丰富的资源增值，顾客接受度更好。毛利率再高的产品动销困难也无济于事，我们现在更注重动销率和存销比。”
2013年，宝和堂拥有了5000多平米的配送中心，稳定库存品种数达5000个以上且分区明确，借助自有的5辆配送车并与第三方物流合作，基本能实现全区门店的配送需求。
在打造宝和堂企业品牌方面，多年来不仅联手品牌供应商贯穿全年做义诊、教育活动，还举行广场舞大赛、“服务之星”评选等。此外，宝和堂还关注爱心公益活动，如携手南宁希望工程为贫困儿童提供捐助，建立爱心助考加油站、夏季清凉补给站等。
挖掘会员价值
“宝和堂会员消费权重由2016年的63%上升到了2017年的78%，会员数全年增加超20万，有效会员（两个月有消费的会员）同比提升12%。”这一连串喜人数据反映的是宝和堂过去一年来在其会员价值挖掘上取得的重大成效。
探其秘诀，钟爱平告诉第一药店财智，宝和堂会将会员开发及维护等融入到员工的考核指标当中。针对新开门店的会员挖掘，宝和堂会组织员工四人一组到街道或进社区发放会员卡，并要求办卡时在会员卡上写上员工工号，开业一周内顾客拿着会员卡进店消费，记录其卡号上的员工工号以便后期对员工进行考核。除新增会员数外，宝和堂还将会员客流量、会员消费权重、会员复购率及无效卡，共五项指标依据门店类型进行月度综合排名，奖惩并行，年终评优也会将每月排名纳入评比。
值得一提的是，一线员工不能只提升销售业绩一方面，专业服务能力也是握牢会员资源的重要因素。“针对店员专业能力培训这块，公司采购了专业培训系统供员工进行线上培训考试，提高店员专业能力。”据了解，宝和堂在其慢病专员选拔和招聘上会优先考虑药学专业的优秀员工，而对于有转岗意愿的员工也提供公平竞选，鼓励其参加公司和外部培训，经考核合格晋升为专员；在专员薪酬考核上，除了提高底薪基础外，还有三个月的工资补贴。“
针对员工普遍专业力不足情况，2018年会拿出费用加大员工培训和会员营销力度。”钟爱平补充道。
挖掘多元优势
第一药店财智在走访门店时发现，部分宝和堂门店旁，会紧挨着一家同样以蓝底白字设计的“爱米丽”店，进一步询问得知，这是宝和堂在多元化领域的一个尝试。
从2017年10月份开始，南宁市社保卡内的医保个人账户资金在定点零售药店的使用范围就已经发生了改变，虽扩大到医疗器械、医用材料、批准文号为卫消字或卫杀准字的消毒用品以及批准文号为国食健字的保健食品，但日化还是不能在药店陈列销售。宝和堂会综合分析每家门店的地理位置、核心客群、销售额等因素，评估后选择在合适门店旁单独设“爱米丽”日化专营店。
另一方面，宝和堂董事层一直很关注互联网电商领域，该司于2016年正式开通微商城。钟爱平介绍，网上药店由专业技术部门团队负责运营，主要销售中西成药、中药饮片、医疗器械、计生用品、保健品及日化六大品类，“由于网上药店经营时间不长，很多方面仍有待完善，销售额主要还是来自实体门店。微商城主要是提供一个方便顾客购药的渠道，并解决门店陈列面积受限的问题。”
展望未来，宝和堂一直以来秉承“专注、创新、合作、共享”的核心价值观，在其不断提升员工专业化水平的同时，源源不断为顾客提供品牌产品并匹配专业药事服务，在广西药品零售市场逐渐站稳脚跟并形成了一套独特发展模式，发展成区域市场著名药店、百姓可信赖的大健康药房。
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