在外貿市場日益透明的今天,價格博弈成了眾多外貿人無法逃避的一個事實。在這一輪輪的價格碾壓下,作為賣方市場的我們,該如何巧妙應對?
今天,我們一起來看一看C業務員的實例分享。
首先,C業務員擺出了自己與客戶的一份郵件:
在這封郵件裡,可以看到客戶對於樣品的質量很滿意,但客戶很精明,說他們有收到其他供應商更好的價格,同時還拋出了他每月的預訂數量,給賣方畫了一個大餅。
C業務員收到客戶這封郵件之後,做了如下幾方面的思考:
- - 報價是否正確?
- - 價格真的高嗎?
- - 我需要降價嗎?
- - 什麼時候降價比較合適?
- - 降價需要理由嗎?
- - 怎麼降價才合適?
第一點:報價是否正確?首先在於自查
報價的把握:
1. 報價金額儘量不要為整數,宜零數,讓客戶從視野上有產品報價的緊密感,如11.5元/只,但也不能太零碎,如11.536元/只;
2. 要預留議價的空間,一般建議有15%~20%的彈性空間;
3. 適當的價格要有充分的條件說明,讓客戶明白。
做了第一點的分析之後,C業務員的回覆:
很快,就收到了客戶的如下回復:
在經過第一輪的降價之後,客戶還是覺得價格高,C業務員又做出如下分析:
第二點:價格真的高嗎?其次要自辯
說出價格高的具體原因(突出物有所值,一分錢一分貨):
1. 我們的原材料才只有等,和其他供應商所用的普通材質不可同日而語;
2. 我們的產品是進口設備做的,最大化地保證了產品做工精良,性能穩定;
3. 我們的生產技術更先進,硬件和軟件都信得過;
4. 產品是無塵車間生產的,最大化地保證了產品衛生;
5. 為了控制品質,我們產品實行全檢,,最大化地保證了質量;
6. 我們工廠做了FDA認證或者SA8000認證,最大化保證了流程規範,質量穩定,生產環境衛生。
從原材料,工藝,技術,衛生,品質,交期,認證來全面分析產品的優勢。
在列出以上優勢的幾點之後,客戶一個星期都沒有回覆。
C業務員又做出瞭如下判斷:
客戶要求降價是順其自然的反應。
要求降價的客戶分為兩類,一類是熟悉本行的客戶,一類是普通客戶。
綜合分析客戶,市場環境,為什麼總覺得價格高,對產品進行定位。
第三點:我需要降價嗎?首先要進行自問
明確以下幾點,給客戶臺階下:
1. 客戶手頭上究竟有沒有訂單;
2. 降價了就能拿下訂單嗎?
C業務員主動給客戶發了下面的郵件(可以通過社交工具和電話的方式跟進客戶,探求客戶的真實意圖。
郵件的目的:
1.讓客戶回覆郵件,表明合作的意願;
2.從客戶那裡獲取信息,數量與價格相匹配,決定下一步的談判思路。
第四點:什麼時候降價合適?接著要進行自決
什麼時候降價是合適的:
1. 不降價就會失去客戶的時候;
2. 降價就能拿下客戶的時候;
對數量和價格的博弈,交替談判,對客戶心理的把握,降價時間點的把握。
第五點:降價需要理由嗎?然後要自圓其說
降價的理由:
1. 付款方式:原本是T/T30%,餘款見提單COPY件付款,能不能接受T/T35%;
2. 交貨期限:原本30days,能否同意35days?
3. 附加條件:A. 你能不能增加數量;B. 你能不能給穩定的訂單?
可以降價,但是不能無緣由的降價,加一些對買方有利的條件,在價格和付款方式上的相互轉換。交貨期,以及後續的更多的數量和訂單。
第六點:怎麼降價才合適?最後要進行自酌
怎麼降才合適:
1. 每次降價的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置產品的更換;
2. 談判一家的次數儘量不能超過3次,頻繁地降價讓客戶越議越勇,恨不得榨乾你的利潤,甚至讓你虧本出售;
3. 最好採用梯形降價的方法,比率要越來越小,例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,讓客戶感覺你已經在拼命地把價格往成本線壓縮了
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