没有哪一场谈判是一蹴而就的，每一场谈判都是在虚虚实实的试探和交锋中找出决胜的关键战机。为什么有的人可以一下找到关键战机，处处掌握主动，极少失手，而有的人却身陷重围，举步维艰？重点就在于谈判中制胜的关键技巧。
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除了吃饭睡觉，其实还有一件事情，是我们每天都在做，却没有被我们注意到的事情，就是“谈判”。
很多人都觉得谈判是一个很“高大上”、很不亲切的话题，与自己没有多大关系。
事实上，我们每个人都是一个谈判者，生活中也无时无刻不在发生着各种各样的谈判。
比如家庭有矛盾时，需要谈判来解决问题，促进家庭和谐；与人有争执时，需要谈判来有理有据地说出自己的想法或者道理；销售商品的时候，需要谈判来研究客户心理，抓痛点促进成交；面试时，需要谈判来破解谈薪资的套路......
当然，谈判被用得最广泛还是在经济与政治中，尤其是在商场上，我们会因为不同的原因，需要进行商业谈判。
这些谈判可以是从供应商中获得更多的资源或者更低的价格，可以是通过竞标获得期待已经的项目，可以是促进与生意伙伴的精诚合作，也可以是对己方的正当权益进行维护......
可以说，小小的谈判桌上风起云涌，成败荣辱，尽在这方齿之间较量博弈。
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曾在为索尼、苹果、BBC等国际知名企业及机构完成数百亿美元的国际交易中扮演了关键谈判角色的克莱夫·里奇发现，由于糟糕的谈判，英国每小时损失900万英镑，而如果有更好的谈判，英国公司的利润率可以提升7%。
同时，他还发现，在中国也有大约50%左右的受访者认为，如果有更好的谈判能力的话，他们的交易会变得更好。
没有哪一场谈判是一蹴而就的，每一场谈判都是在虚虚实实的试探和交锋中找出决胜的关键战机。
为什么有的人可以一下找到关键战机，处处掌握主动，极少失手，而有的人却身陷重围，举步维艰？
重点就在于谈判中制胜的关键技巧。
1、做好充足的准备，掌握筹码
有句话叫，“工欲善其事，必先利其器”。
要在商业谈判中取得成功，必须要在事前尽可能多地搜集相关的信息，例如：你的客户需要什么？他们有哪些选择？
事先做好功课是必不可少的。
克莱夫·里奇曾经参与过微软和雅虎之间的一场谈判，在谈判开始的六个月之前，微软就开始准备了。
微软雇佣了一些雅虎曾经的高管，让他们来到微软，假定他们是雅虎真正的高管来进行谈判的演练。
微软用了六个月的时间去做准备，去充分了解雅虎的情况。
在谈判开始之前，一定要收集足够多的信息，除了谈判对手自身的信息之外，还要尽可能地掌握一些场外信息，例如：行业信息、金融环境信息、相关法案、随时可能推出的新的政府政策等等。
这些场外信息表面上看起来似乎和你的谈判无关，在实际上它们可以跟你的谈判产生千丝万缕的联系。这些场外信息不仅可以在一定程度上打击对方的自信心，也可以在很大程度上影响你的底价。
信息就是力量。
所以，在谈判之前务必要做好准备工作，收集足够的信息，掌握谈判的筹码。
2、找对参与谈判的人
前两年有句话很流行，叫“你行你上”。
丘吉尔上台之后立即改变了英国的政治形象，诸葛亮上场之后刘备立刻就强大了起来。
在一家不是很大、部门不多、人也不多的公司，应该派谁去参与谈判呢？是老板自己，还是经理，还是员工？
首先要看的就是谈判的性质。
如果是合作性谈判，往往要求职位必须要对等。比如我们这边是老板，你那边也需要是老板，一定要在谈判中表示尊重。
如果是销售型谈判，就不要求谈判对等，销售员甚至可以冲进客户老板办公室就给他销售产品。
除了谈判性质，还要看项目大小。
一般性的项目，士兵上就可以，背后的领导帮他们准备好资源，因为一般性的项目他们靠自己的能力和资源就能够做下来。
马云在做业务的时候如果发现有业务员难以搞定的项目，就会让他们先把联系方式搞到手，初步接触，向其介绍相关业务，如果发现对方是潜在客户，再由经理、副总监等大将进行跟进。
也就是说，如果是小项目，士兵上就行；如果是中大项目，先由士兵上，收集信息，初步接触，再由将、帅上，出马拿下；如果是超大难的项目，则由帅亲自上场。
3、摸透对手的动机，找到深层次需求
在行业里有一句很著名的话；“不怕搞不定你，就怕你没有爱好。”
在谈判中，也有一些背后的需求和动机，对于我们来说非常重要，因为不同的人想要同一个同喜的背后，原因可能是不尽相同的。
打个比方，对方想要一个价格，这个价格可能对他来说至关重要，不这么做的话就会破产，也有可能这个价格可以让他觉得你信任他，又或许对方得到这个价格会有某种归属感。
这里讲个故事吧。
有一个橘子，姐妹俩都想要这个个橘子，俩人起了争执。直到最后，她们都没有能够达成统一的意见，到底由谁来吃这个橘子。
于是橘子就被切成了两半，一人一半。
然而，事实上，这俩姐妹，其中一个是想拿橘子来榨果汁，而另一个则是想用橘子皮来做蛋糕。
如果她们能够了解到对方背后的需求和动机，她们可能就不会将橘子一分两半，而是会达成更好的交易了。
我们必须先摸透对方有什么动机，是竞争动机、解决问题动机、情感动机、个人动机，还是组织动机？把控对方的动机，然后投其所好，直到控制对方。
知己知彼，才能百战百胜。
4、掌握出价、还价、破局守势、成交的技巧
前期准备做好了，谈判中的出价、还价、打破僵局、守住攻势、利益博弈、、促进成交应该怎么做呢？
比如：
我该不该先开价？先发还是后发制人？
如果开价的话，条件应该要开多高，开多大幅度？
当对方报出一个锁定价格之后，我方应该怎么办呢？
如果要还价的话，是先还，还是后还？是高还，还是低还？还多大幅度？
如何挖掘到对方的底线？
如果谈判陷入了僵持局面，应该如何打破，还能守住我方的攻势？
在谈判中要不要退让，应该怎么判断？又该怎么试探对方让步的空间？
如何促进有效成交，以防对方反悔？怎么样秒杀成交？
签约与合同，要注意哪些细节？
这么多谈判中的问题有没有简单易学易操作的技巧和心法可以学习呢？当然有！
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