客户方高层的关系突破告解无望，找不到客户方高层的关键突破口；客户方高层关系的维护还是举步维艰，实在摸不准客户的真实需求和他们的核心关注点；销售人员无法掌握客户高层公关的“绝招”，做不下来的客户依然做不下来，拿不下来的客户也是依然拿不下来......这些问题，怎么解？
01
之前聊工业品销售的时候，我们曾经提到，从事工业品销售避免不了的是要跟客户打好关系。
一方面，客户购买决策过程复杂，周期长，参与部门多，中间的不确定因素也会很多，如果不能跟客户深度接触，维护好关系，很难在销售上提高效能，精准销售。
另一方面，从工作的便利和长远的发展来看，如果能跟客户维护好关系，也可以帮助企业与客户维持长期稳定的合作状态，减少销售的机会成本。
要跟客户深度接触，自然免不了要跟客户方的高层接触。不光是在工业品销售上，在其他大客户销售活动中，也常常会接触到客户方高层。
然而，对付中层有一套，应对高层露马脚，成为了不少销售人员的通病。
我们经常能看这些现象：
客户方高层的关系突破告解无望，找不到客户方高层的关键突破口；客户方高层关系的维护还是举步维艰，实在摸不准客户的真实需求和他们的核心关注点；销售人员无法掌握客户高层公关的“绝招”，做不下来的客户依然做不下来，拿不下来的客户也是依然拿不下来......
高层关系无法突破正在成为许多企业的销售瓶颈，导致企业最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出极不匹配。
02
为什么在大客户的销售活动中，总是无法找到客户方高层的关键突破口，维系与客户方高层的良好关系，促进销售呢？
学姐总结了几点原因：
1、单兵作战，贸然行事，往往连客户方高层的面都还没有见到，就以失败告终；
2、对一些商务细节不够留意，没有学会从细节入手，来打动客户高层，建立好感；
3、不同的高层都有一套自己独特的行事风格，在接洽高层的过程中，没有针对高层风格来进行公关，最终陷入了交际雷区；
4、在大客户销售活动中，客户考虑的因素往往都比较多，如果不能深入挖掘对方的需求，为对方解决问题，帮助他们逃离痛苦，自然也就无法赢得客户的青睐；
......
03
既然客户高层公关存在问题，就要找到相应的解决办法。
那么，在与客户方高层的交往中，如何才能解决这几点问题，找到高层关系的突破点，维护好跟客户高层的关系呢？
1、借用资源，借力打力
如何跟客户高层约定见面，成功率可以高一点？这个问题相信大家都已经想过，就是一直都没有找到一个明确的答案。
一般来说，与客户高层接触通常会采取四种方式：
一是通过客户公司内部的人引荐；
二是通过外部人员，但与客户高层有所联系，比如朋友、同好等等；
三是毛遂自荐，先写信接触，再打电话约定拜访；
四是直接打电话要求拜访。
一份调查报告结果显示，这四种方式中，通过客户公司内部人员引荐的方式，成功率最高，外部人员引荐次之，然后就是先写信联系，再电话拜访，最次的就是直接打电话要求拜访。
也就是说，如果你能找到一个内部的人帮你，那么，你与客户高层见面的几率就会非常大。通过内部的人员介绍，一来可以让对方对你放松警惕，提升信任感，二来，对方也要照顾同事的面子。
所以，在与客户高层接洽之前，最好先借用对方内部资源，找到一个在高层面前有已订话语权的人，借力打力。如果你没有内部人员的引荐，你也要制造一个这样的人。
如果以你个人权限已经无法推动项目进程，你还可以借助于公司技术人员或者上层经理的力量，来强化自身的优势和卖点，发展与对方的关系。
2、细节决定成败
在一项大客户销售活动中，大多数企业销售选择的高层公关方法都是请客吃饭。
虽然请客吃饭仍然是常用的公关手段，但很多时候，这种方法已经不足以打动人了，而微不足道的细节却往往能够起到四两拨千斤的作用。
其次，从细微之处让对方感动，更能帮助客户高层对你的人以及产品产生好感，建立良好的客情关系。
比如重要节日、客户高层的家庭生活、过往经历、兴趣爱好等等，都是我们可以选择入手的细节方面。
山东地区一位转行做销售的小白在接洽一位女客户的时候，可以说是屡屡挫败。不论是夸她衣服漂亮，还是夸她儿子聪明、老公有前程，对方都是任凭风起浪，稳坐钓鱼船，始终不为所动。
这位客户平淡的表情加上坚定的拒绝只能让人悻悻而归。
后来，这位销售小白开始反复研究这位客户，发现其很少在社交平台更新，个性内敛谦逊不张扬，在大学时是个文艺挂，能歌善舞，还写过小说，颇具文学气息，此外，她还非常喜欢一位摇滚歌手，并且这位歌手出过两张专辑之后就已销声匿迹。
这位销售四处搜寻，辛苦找到了摇滚歌手的正版CD，在女客户生日那天将其作为礼物赠送给了她，终于破冰。
当然，这招“细节决定成败”并非对所有人都奏效，只有针对具备一定特性的人使用才能起效，比如案例中女客户这种个性不张扬、低调内敛的人。针对这些上层决策者，最好的办法就是注重细节，以细节打动对方。
3、分析决策风格，制定不同对策，避免雷区
刚刚我们说，“细节决定成败”这招方法要视高层决策者的特征而定。
同样的，针对客户高层们不同的决策风格，我们也要分析其沟通特点，制定不同的对策来接洽，对症下药满足其需求，以免陷入交际雷区，丧失机会。
举几个例子吧。
针对分析性决策者，他们做事说话往往逻辑性很强，因此，我们要事先准备好各种表格、表单、证据、资料等等一切用得上的材料，强化自己交际的逻辑性来应对，以理服人，同时还要注意要有一定的推力，来推动他们决策，避免他们在决策过程中一推再推。
针对表现型决策者，我们则要学会恭维与赞美，还迎合他们的表现欲，还要学会引导话题来帮助他们表现，但同时也要注意见好就收，不要聊得漫无边际，要注意话题与自己产品和服务的相关性，及时将话题拉回到与产品和服务有关的内容上。
针对行动型决策者，你就不能浪费时间在恭维上面了。他们做事最注重效率，重结果、重利益，所以在接洽时，你也要注意效率，以结果为导向，聊的的主题要少，时间要短，同时自己做决定也要快，要有决断力，不要消磨对方的耐心，否则很容易将关系一次搞僵。
4、帮助客户逃离痛苦，追求快乐
在大客户销售活动中，尤其在工业品行业销售，往往周期长，客户考虑的因素也比较多，除非你能挖掘对方的需求，让对方产生逃离痛苦、追求快乐的倾向，否则很难彻底打动对方。
逃离痛苦和追求快乐是人们的行动的动力，但逃离痛苦的要求比追求快乐更能促使人们去行动。
那么，我们如何才能发现客户高层痛苦的根源，找到他们的潜在需求呢？
如果客户高层经验丰富，决策风格“老奸巨猾”，360°无死角，完全找不到突破点，又该如何应对才能把握他们的想法呢？要注意规避哪些风险？
哪种类型的客户高层更注重细节，他们重视的细节我又该从哪些方面来留意和筛选呢？
如果要组织公司考察或者组织商务活动，又该注意哪些细节，才能提高成单率呢？
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