拉近與客戶的心理距離，必須尋找共同關心的話題。
在和客戶交談中，銷售人員千萬不可以自說自話，必須努力控制自己的話題，一旦發現客戶對自己所說的話心不在焉，就要立刻打住，哪怕所說的話至關重要。
面對客戶，如果不能瞭解客戶的想法，不注意找到客戶感興趣的話題，那麼和客戶的溝通有可能失敗。每個人都有自己感興趣的話題，或者是自己擅長的領域，或者是最近期望瞭解的東西，或者是利益所在。銷售人員必須準確判斷客戶的興奮點是什麼，對哪些話題感興趣，然後圍繞著這些話題展示對話，引起客戶的興趣，那麼自然會敞開心扉，傳達給你更多的信息。兩個人的距離近了，就會建立雙方信任，這是實現合作的基礎。
如果客戶找你聊天，而不是聊一些工作中的事情，那麼他就真正把你當做朋友了。這時你要扮演好積極溝通者的角色，讓你成為客戶傾訴的對象，貼心的朋友。可見能夠掌控話題是銷售人員的必修功課。
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