许多销售人员在进入公司后将学习一整套销售技巧，并使用对话模板说服客户下订单。但是，不遵守惯例的客户无处不在。在这种情
况下，会话模板将无效，销售人员应如何赢得主动权？
销售场合的查询实际上是客户服务行为。销售人员要求了解客户当前的需求并解决困扰他们的各种问题，从而促进交易。这是常识，
但不是每个人都能够很好地运用常识。因为很多销售人员只是根据公司培训的服务流程询问客户，而不关注客户的需求和顾虑。毫无
疑问，市场调查的根本目的是获取有用的信息。
当销售人员按照文本要求时，他想的更多的是如何按照模板来进行接下来的流程，而没有根据顾客特定的情况。如果客户的情况特
殊，超出问题模板中包含的情况，销售人员的思维节奏将被中断。缺乏经验的推销员要么不知所措，要么不断地从模板中提问，而不
是仔细聆听客户所说的内容。结果，顾客感到他没有得到他应得的而离开。
一个好的销售人员也必须是一个优秀的询问者。当客户不遵循惯例时，他们会抛出问题模板，与客户沟通，并指导对方说出更真实的
想法。他们的询问与朋友聊天一样自然，他们不会留下机械的印象。
状态问题
状态问题是用于了解客户当前状态的信息，这是大多数销售查询的起点。通过询问“状态问题”，销售人员可以获得对客户情况的第一
手了解并建立信任感。但是，这些问题的价值相对较低，因为客户只是告诉你他们熟悉的情况。如果他们被问到太多，他们会觉得隐
私受到了侵犯。
关键问题
关键问题是指客户想要解决的潜在问题，这些问题将反映他们的核心需求。当销售人员谈论关键问题时，客户会敞开心扉并告诉对方
他们遇到麻烦，他们想要什么，他们担心什么。销售人员可以根据此信息考虑营销计划。
暗示性问题
当客户认可问题很重要时，销售人员必须进一步询问问题的重要性。通过提出问题来引导客户发现问题隐含的关键内容，这促使他产
生购买欲望，这就是“暗示性问题”的使用。例如：“如果你的计算机冻结而且你一天都不能使用它，它会对你的工作产生多大的影
响？”
解决问题
当销售人员完全掌握了客户的需求时，他可以使用“解决问题”来领导自己的销售计划。因此，销售对话的重点从讨论问题转向讨论解
决方案的利弊。当销售人员要求“解决问题”时，对话也将进入最后的高潮，距离交易成功不远。应该注意的是，上述四种问题是渐进
的和相互联系的。
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