领读人|西蒙 · 主播 | 李斌
小米的创始人雷军作为国内少有的英文极差，但敢用英文交流的CEO，在印度小米发布会上火了一把。比起其他CEO在发布会上的自信地侃侃而谈，雷军显得紧张又羞涩。在本该大肆宣传自家产品并展露一个CEO的自信时，雷军想了半天才憋出一句“Are you ok?”
相对于那些充斥着自信与支配性的话语，我们把雷军这种说话方式称之为“无力沟通”，即以试探性的讲话为主的沟通方式。事实上，不按套路出牌的雷军为小米手机带来了更好的宣传效果，“无力沟通”的魅力让小米在印度更加火爆。
亲爱的有书书友，你们好。今天我们将继续共读《沃顿商学院最受欢迎的思维课》一书，建议今日读完第五章和第六章。
作者格兰特的研究表明，影响他人的方法大体可以分为两种：确立支配性地位以及获得声望。当我们确立支配性地位时，人们会理所应当地认为我们是强大并且有权威的，也正因此，我们获得了影响力。而当我们获得声望之后，我们会变得更加有影响力，因为人们会因为我们的声望而尊敬、欣赏我们。
选择怎样影响他人与我们日常的人际交往模式息息相关。事实上，通过一场小小的谈话，我们就可以识别出，谁是想要确立支配性地位的获取者。这些人非常善于做出强有力的沟通，喜欢控制谈话的走向。为了显示出他们的自信，他们常常说话强硬，音量很高。在寻求影响力的过程中，他们通过强大的自信来推销自己，并在必要的时候表现出愤怒甚至是发出威胁。
这么做的结果就是，在确立支配性地位方面，获取者成功的几率要比付出者大得多。但是，以这种方式获得的影响力真的能长久吗？
如果我们采取与获取者相反的沟通方式，情况会怎么样呢？这种沟通方式，就是我们在上文提到的“无力沟通”。无力沟通者倾向于用不那么肯定的语言来讲话。他们通常使用示弱的方式交谈，并显示出自己的弱点。他们表现出更多的疑虑，并非常依赖别人给出的建议。
而且，比起获取者那种直白的观念告知方式，无力沟通者更倾向于向他人提出问题，然后聆听他人的回答。他们看起来似乎不太有主见，也正是因此，很多人被告知：使用无力的沟通会在很大程度上降低他们的影响力。事实果真如此吗？
本书作者格兰特说，“不完全是这样”。
2004年，几乎每个人都知道大众汽车的那句宣传语，即“驾驶它，你会得到它”。这句话出自一位名为唐•莱恩的会计经理。
在一次会议上，莱恩突然想出了这句话。但是作为会计人员，他实际上不被允许参与创意过程。如果他是一个获取者，他或许会直接冲进创意总监的办公室，并且说服对方接受他的想法。
如果他是一个互利者，他可能会和创意总监来一场等价交换，他把想法分享出去，创意总监帮他一个忙作为报答。但是莱恩作为一个付出者，他想出了更好的解决办法来让创意总监接受他的点子。
莱恩并不关心功劳，他只是想为创意团队提供一个好的台词。就这样，他走进创意总监的办公室说到：“我想出了一句很棒的台词，或许你应该用它。”随后，他播放了一段录音脚本样例来展示它是如何发挥作用的。很快，创意总监就明白了莱恩的想法。
面对自己想出的这句完美台词，莱恩没有强硬地要求创意总监接受它，而是以提建议的口气和创意总监沟通。通过试探性的讲话，莱恩轻而易举地就让创意总监接受了他的建议。就这样，莱恩用十分温和的方式对创意总监发挥了自己的影响力，结果就是，这次宣传卖掉了相当多的汽车，并获得了几个广告奖项。至此，“无力沟通”再一次发挥了它的魅力。
获取者经常会担心，试探性讲话会在一定程度上削弱他们的支配欲和权威。然而付出者则更喜欢试探性的和别人讲话。并且，通过试探性的讲话，付出者可以更容易地增强自身的影响力。因为他们感兴趣的是帮助别人，而不是在别人那里获得权力。
展示弱点、询问问题、试探性的讲话，这些方式都可以帮助付出者获得影响力。正如格兰特所说，“无力沟通可能远比听到的更加强大和有效”。
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