招商是家居建材行業永恆的主題，很多企業是“見錢就收，發牌即走”，而有這樣一個西南地區的衣櫃品牌，卻像找“對象”一樣一定要確認過眼神才能加盟。
一個品類火了，尋求代理的加盟商蜂擁而上；風頭一過，人群四散。加盟死的案例，在行業裡並不少見。根據相關數據機構統計數據顯示，2016-2017年期間，以傳統陶衛行業為例，有15%實體店左右關店，其他家居建材門店倒閉數量更為慘烈。更有數據指出，家居建材業平均的首年成活率在60%至70%之間，有很多小品牌的首年成活率甚至在50%以下。業內人士分析，關門專向的店鋪很大一部分，不是某個品牌，而是那些不懂行業、盲目加盟的小白。只知道跟風，不懂經營，抵禦風險能力幾乎為零。
而一個在定製衣櫃領域經營多年的“區域品牌”——萊茵艾格，做到了2年開出300家加盟店，交出了平均成活率90%的驚人業績。
它究竟做了什麼，阻止加盟死？
【修內功】練拳不練功，到老一場空
萊茵艾格金雞工廠建成投產
“做品牌和搞投資不同，一個馬拉松，一個是百米跑”，萊茵艾格董事長羅俊義這樣對自己的加盟商講的。因為在他看來，做品牌意味著一份長久的事業，搞投資追求的是短期的回報。他也是這樣要求自己的品牌，只有做好了三件事，將內力根基打好，才是萊茵艾格真正發力的時候。
第一，穩定的供貨週期。定製產品最難控制的就是穩定的供貨週期，只有經過市場驗證，產品在出品上才能達到足夠成熟，而成熟的標準得看供貨週期。隨著萊茵艾格成都崇州金雞工廠的建成投產，主管生產的周建中可以自豪的保證，如今的供貨週期已能保持在40天左右，而在2018年，還要改進提升到20天。這在行業內是一個非常了不起的成績。
第二，核心的爆款產品。儘管市面上的定製衣櫃產品風格大同小異，但需要拓展市場還是需要一個有競爭力的產品。羅俊義認為，成熟的衣櫃品牌，需要有一個真正核心意義上的銷售王牌，而與天朗設計機構合作開發的“素雅之愛”、“古木逢春”等產品，以親民的價格和特別的設計風格，上市後迅速成為了佔領市場的利器。
第三，能被穩定複製。成功的管理經驗，只有變成固定模式時，才能順利複製。這其中就要經過對供應鏈的，標準化的驗證，人員管理的驗證等。“如果產品只能在一定區域範圍的推廣，那這個品牌就暫時不適合加盟。”
穩定供貨週期，核心爆款產品的上市，從生產到供應鏈體系的配套完善；這三件事做到後，2018年萊茵艾格開始發力渠道招商，打造區域強勢品牌。
【四不選】選加盟商就像在相親
2018萊茵艾格全國經銷商大合影
從2018年開始，營銷總經理龔小華對加盟商的篩選愈發嚴格。有加盟商坦言“簡直像在相親找對象”。不像某些品牌聽到有加盟意向就忙不迭希望簽約，萊茵艾格的加盟流程總是按部就班有條不紊的進行。龔小華說，每一個希望加盟萊茵艾格品牌的加盟商，她都會先問代理商四個問題：1、問問你自己究竟想要幹什麼生意？2、定製家居行業是否是你真正的想從事的行業？3、這個行業你想做多久？1、2年，3、5年，還是一輩子。4、自己有什麼資源？是否做好了接受萊茵艾格品牌文化輸出的準備？當代理商真正想明白後，才會開始後續的加盟事宜接洽。
在選擇加盟商時，龔小華有“四不選”：太年輕的、年長的、資金匱乏的、過於自信的。他怕這些人因他們所處的情況，對產品馬虎。她記得曾經有一個資金實力強、當地人脈資源豐富的意向加盟商，就因為對定製行業和門店經營想得很簡單，並不是特別在意萊茵艾格告誡的各種注意事項，結果被她婉言拒絕了。“寧願代理商加盟前把風險說在前面，也好過事後埋怨我們品牌。”對加盟這件事，萊茵艾格表現得甚至過於“挑剔”。
【633幫扶】精確到每個店面門頭
2018年萊茵艾格T6營銷培訓首戰告捷
為了讓加盟商在經營的時候有跡可循，萊茵艾格團隊特別注重代理商的培訓工作，在萊茵艾格的管理團隊看來，無論直營店還是加盟店，最關鍵的還是可控性。為此重金聘請了知名建材行業管理諮詢機構“建眾智業”為終端代理商導入“T6體驗式導購營銷體系”，幫助代理商銷售落地。同時自身制定出輔助加盟商開店的“633計劃”。
第一步，將渠道運營管理中心劃分為六大戰區，西南、西北、華北、中原戰區加上川北、川南大本營，各有指定負責人，確保對渠道內的代理商幫扶響應快速、精準到位，強渠道，造大商，扶優商，幫新商！
第二步，開業前銷售培訓、設計培訓、測量安裝培訓三大培訓系統的落地。《萊茵艾格產品知識》、《定製家居家裝設計風格》、《小區實戰營銷動作分解》、《金牌導購銷售話術》、《專賣店運營動作詳解》、《終端快速成交法寶》、《終端顧客接待》、《銷售十二招式》、《三維家全屋設計軟件培訓》、《禾香板產品知識詳解》、《會銷系統三重奏》、《禾香板—終端銷售話術》；CAD設計軟件操作到繪圖進階；為了讓培訓更具實操性，所有培訓均通過萊茵艾格在線商學院學習系統、微課堂APP和區域巡迴培訓來真正落實到位。
第三步，開業前後三大幫扶系統的精確輔導。市場促銷系統的打造、團隊精神的打造、門店運營管理的打造，幫扶的內容精確到每個經銷商店面的門頭和砍價會主持人的臺詞。
在龔小華眼裡，沒有經驗的加盟商並不可怕，相反這些代理商成功的比例在萊茵艾格體系裡並不少。“成功的往往是，願意聽我們的話、用我們的經驗的人。”
【小結】
最近一次的2018萊茵艾格經銷商合夥人財富年會上，提出了200家新店拓展計劃，全年完成銷售1.8個億的小目標，僅3月份就有35名代理商加盟，應者雲集。在這個“大家居、大定製、大融合”的時代，如何從招商到活商、育商的渠道擴張理念轉變，萊茵艾格衣櫃在行業中起到了一個示範作用。
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