所謂“尬聊”，是指和客戶說話不自然，雙方都彆扭，
針對這個問題，我們為銷售設計了一個說話路徑，這個路徑按照幾個關鍵詞展開：銷售、客戶、項目（需求）、案例、問題（機會、價值）、約見。如圖所示：
學會這幾招，談客戶再也不尬聊
一、先介紹自己，在和客戶建立關聯
接通電話，你肯定要告訴客戶你是誰，說完自己，馬上向客戶轉移，建立初步關係，也就是俗稱的套近乎，比如這樣說：
“王經理，我上次在營銷大會和你坐一起，有談過項目合作，您還印象嗎？”“我是為公司做營銷推廣的，尤其是線上推廣，您這邊有意向瞭解下我們的程序化廣告嗎”
這樣就完成了第一個過渡，由自己到客戶。
二、重點說說電話目的和提供的項目
接下來你肯定要說你打電話的目的（不是見面的目的，這點很容易混淆），這時可以連接客戶正在運行的項目或者他們的需求，比如這樣說：
“我知道貴司在是做線上理財，我們也一直非常關注，這是我給你打電話的目的。““我分析了一下我們廣告覆蓋人群，和你們的客戶有很大的重合度。這是我給你打電話的原因。”
一句話就切到項目中去，看起來很自然。這裡的項目或者需求不要談深，約訪不是探討項目的時機。
三、介紹做過的成功案例
談完項目，接著由項目轉向案例，比如，這樣說：
“我們現在已經和網貸行業幾十家有過合作，其中行業前10的在我們這營銷效果ROI達到多少以上，註冊投資增長率等等具體的成績”
這種轉折聽起來也很順，要注意的是，案例最好和客戶貼近。
四、由具體案例到企業需要解決的問題
介紹案例，主要是為了往問題、機會、趨勢、價值等要素往裡切，有了這些你才有理由見面。這裡說的問題不是當前客戶的問題，而是你剛才案例裡客戶的問題。比如這樣說：
“剛起步的公司，預算有限，不建議一開始只做品牌，應該找成本低的效果廣告，企業能接受”
案例到問題的轉化也比較自然，反正是其他客戶的問題，說對說錯都問題不大。如果客戶對這些問題不感興趣，你可以直接問他最關注的是什麼。之後就他最關注的問題簡單而專業的陳述幾句，就可以轉到下一步了。
五、最後，談談約見事宜
接下來就是約見客戶了，如果客戶對上面的問題感興趣，你馬上就可以約了，比如：
“有專門的推廣人員，可以來公司做專業介紹，還可以提高免費的推廣方案““若方便，本週可以約個時間和張總做一個詳細的彙報。”
這個順序本質上就是一個由淺入深的路徑，非常適合沒見過面的客戶約訪，我們實驗了多個銷售團隊，效果非常不錯。不但客戶容易接受，銷售也理清楚了自己的思路。即使客戶不按照這個套路出牌，銷售有了這個框架，也容易把客戶再拉回來。
當然，實際情況千差萬別。約訪的路徑不只這一條。這只是一個最常見的順序。大家只要記住一個原則即可：認真聽客戶說什麼，然後往案例、項目、問題里拉，這樣約訪的成功率就會大大提升。
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