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上海康农发会根据经销商和规模性养殖户的需求,帮他们设计特定的产品
前 言
中国水产养殖业的大发展,始于40年前的改革开放。也正是在这40年,中国水产动保产业从无到有,从模仿到创新,从初创到现代,经过几代人的努力,最终发展成为产学研日臻完善,产值近100亿的产业,累计为中国水产养殖业挽回的损失数以千亿计,大大小小数千家企业参与其中,已然成为中国水产养殖业创业最活跃的领域之一。
毫无疑问,当下正是中国水产动保产业大变革的关键时期。内忧外患,在这样的压力之下,中国水产动保产业接下来将如何发展?传统水产动保企业的出路何在?如何加强行业企业与监管部门的顺畅沟通,共同促进产业良性发展?
水产前沿杂志、中国水产频道将在2018年9月17日-18日,携手水产动保监管部门、国内外权威专家、全国顶级水产动保企业,举办全国水产动保产业年会,共同探讨以上议题。会议筹备期间,我们拜访了上海康农发水质生态工程有限公司总经理潘宝中。
上海康农发水质生态工程有限公司总经理 潘宝中(中)
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水产前沿:请您简单介绍一下公司的发展历程?
潘宝中:我是从1995年开始接触水产饲料行业,在台资和外资饲料企业里都培训和工作过,那时候负责浙江的特种水产饲料市场。当时浙江湖州属于水产养殖物资(渔药类)的集散地,然后上海有很多人养罗虾,南美白对虾养殖也刚兴起,就我熟悉的这群人加起来手里最起码有几千亩。他们知道我在浙江做饲料市场,熟悉当地饲料和药品的结构和途径,就让我帮着调渔药、漂白粉、茶籽饼等,从中我也赚一个差价。这样来回倒腾一年后,1999年我从饲料厂辞职,在上海开了第一家私人渔药经销店。那时候很多业内的朋友撑了我一把,至今我依然很感谢他们。
门店开的第一年,我做了不算太多,第二年明显开始上量,慢慢地很多渔药厂家找到我。做了一段时间的经销商后,我发现做动保产品门槛不高,就想着自己做。2004年,我成立了康农发公司准备做动保。这个时候广东有家虾料企业找到我,想让我帮着管理一下长三角市场,因为上海后来发展起来的经销商,基本上都跟我有过往来。于是,我又兼做了几年的饲料市场。所以,康农发公司实际上真正经营是到了2010年才正式做市场,不过后来我也借助广东这家公司的平台,把自己的产品也跑开了一些。
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水产前沿:公司现在主要有哪些产品,业务情况如何?
潘宝中:我们公司一直以来专业的只做甲壳类市场,可能跟我入行时受到台资企业的教育有关。这几年,我们的销量一直在增长,只不过增长幅度不是井喷式,属于稳步增长。去年我们公司我个人的销售额是1300万元,今年估计在1500万以上。 现在我们做的客户基本上属于老客户,也是一步一步培养起来的。像如东有个60多岁的老太太,对水产养殖什么都不懂,我手把手教她,当初一天不低于10个关于产品咨询的电话,现在一年能卖一百多万元,她主动说只做我一家的产品,也算对于我们公司的感恩回馈。很多经销商之所以愿意跟着我们走,是因为我们毕竟做了这么多年,客户需要的、想要什么东西,我们一清二楚。我从业务员基层开始做起,做过管理人员,带过销售团队,自己在上海开过门市,也做过经销商,现在也做个动保小企业,不论从什么角度我都很清楚客户们在想什么,需要什么,所以容易和客户们聊得来。我们也会和许多同行(包括很多原来的下属)定做一些高含量高浓度的原料,以便让他们去运作自己的品牌做市场。
同时,我们在市场维护这方面也做得比较好。今年5月份的时候,我们把江苏那边的一个量还不少的现金客户直接取消,因为他窜货(越区域)低价卖。对于这方面,我们是零容忍,哪怕是欠款客户,也照样取消其经营权,宁愿这个市场我放弃也不会乱了市场营销规矩。所以我们能做到现在,很多经销商还是愿意跟着我走,首先我们产品过得了关、产品品类齐全,其次我们会根据经销商和规模性养殖户的需求,帮他们设计特定的产品。我们在嘉兴有个客户,他想做一个自己的品牌,我们就在产品外包装上打上康农发的LOGO外,还加上客户的个人LOGO,这样他的产品可以在市场上到处做市场,而我只和他单作这一个定做产品。现在,我们好多客户是这样子做。
我们现在有200多个经销商,我认为要重点服务好现在的经销商,帮助他们把业务规模做大,让每个经销商的量在原有基础上进一步提升,当然对于空白市场我们还是需要去开发。但当现有每个经销商年销售额能增加5-10万元,200多个经销商加起来就增加二千万了。我们比较少主动的去开发远距离新客户,原因之一是考虑到我们的运输成本偏高,在上海做企业能够在过环评后一直生存着,本身企业的成本就高,所以我们有机会还是去外围投资建厂,或者也会与其他有能力的相关企业合作,这样既能扩大康农发公司的市场量,又能减轻生产成本。
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水产前沿:目前,很多饲料企业进入动保行业,对公司业务是否有影响?
潘宝中:对我们还是有些影响,比如我们有个经销商,高峰期最多做我们一百多万元的产品,然后现在压缩到只有几十万了,不过如果我去帮他做做门市的技术指导,适当地去跑跑塘口,销量肯定又会做上来一些。只是我们水产行业真正懂技术的不多,我们公司技术人手也欠缺。我是一直习惯跑一线,而且我做技术服务跟别人不一样,我会跟养殖户分析问题告诉问题的源头,让他们了解该使用什么成分的产品,养殖户可以自行选择我公司产品或他公司产品均可,当然如果养殖户想用我们公司的产品,我才会说可以去我们当地经销商那里拿货。 说起来,我们现在欠缺的就是没有一个真正的技术团队去做服务。去年我们也去了很多学校,想招些学生过来做服务,但发现没那么容易,因为很多学生的实际应用能力欠缺。现在我们也跟几家饲料企业合作,为他们提供配套的动保产品。
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2018中国水产动保产业年会!
时间
9月17-18日 (17日全天报到)
支持单位
中国渔业协会水产动保分会(筹)
中国渔业协会水产养殖投入品分会
集美大学水产学院
华中农业大学水产学院
广东海洋大学水产学院
江苏农牧科技职业学院
江西农业大学动物科学技术学院
主办单位
水产前沿杂志
中国水产频道
协办单位
大北农神爽水产科技集团
厦门市科环海洋生物科技有限公司
厦门昶科生物工程有限公司
金牌赞助
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