理念的力量：什麼決定數字化轉型下電信運營商的未來？
——資治通信2018·6（北京）思享會
隨行筆記
時入六月，北京的夏季早已悄然而至，資治通信研究院|思享會 2018年6月這一期沒有任何前奏的交流論壇學習就開始了。此次為期三天的參學交流，彙集全國各地地市移動公司中高層管理者，以“理念的力量：什麼決定數字化轉型下電信運營商的未來”為主題，為接下來佈局校園營銷等“紅海”市場，埋下伏筆！三天的行程匆匆落幕，參觀學習，馬不停蹄，離別之時，意猶未盡。
我們知道還有幾個省因為全省會議或大型保障活動，不得不與此次學習機會失之交臂，不急，先讓我帶大家一同感受下這三天的所見所聞……
1
【第一天】上午：移動互聯網公司
天馬行空，腦洞大開：我們看到了什麼？
1、 一張張朝氣蓬勃的臉龐；
2、 一個個智能場館的體驗；
3、 還有把抖音運用到營銷策劃的爐火純青；
4、 再有就是：小步試錯、快速迭代的理念；
5、 他們讓我們感受到很多事情等不得，往小了做也要先做做看；
他們與運營商的合作有哪些啟發？
1、 儘可能發揮他們平臺力量，不斷的完善與創新；；
2、 儘可能讓雙方數據重疊與延續；
3、 儘可能讓資源整合變成給客戶的籌碼；
4、 把酬金返給客戶會更好一些；
5、 儘可能整合資源之後創出新的產品，另闢一條路子來等等。
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【第一天】下午：創新類科技園區
天馬行空，腦洞大開：我們看到了什麼？
1、 智慧農業大棚：一切設備均是園區內企業提供；四個蔬菜基地的營銷模式已成熟，年度辦卡的形式，算一下真是不貴，很適合很忙沒時間買菜隨手很方便就能獲取的人群，北京太多這樣的人群了；土壤種植和水培以及自動灌溉，方格種植，便利漂亮；牆上的那些植物，水是通過哪裡灌溉出來的，我們團隊裡的某總和某總找了好一陣子！
2、 地上商業一條街：蔬菜店、餐飲店、蛋糕店、冰淇淋店、活動展臺、銀行都充滿了物聯網的氣息。
3、 生活味十足的書店：科技工作之餘的慢節奏，寬敞的地上兩層。
4、 地下一層商業一條街：水培養殖、吉野家、飲品店、玩具店等。
5、 酒店：下次來我們公司附近，您可以住這裡，標準五星內部價位。
6、 證券：不用看了，這是為了服務幫助園區的企業上市的。
7、 工位出租扶持：小企業工位出租1500元。
8、 大學招聘扶持：以園區的名義向各重點大學招生，提供實習機會和展示個人能力的平臺。
8、 目前園區兩萬多人，年營收200多億，人均工資1.5萬，上市公司40多家。
我們產生了哪些疑問？
1、 拿下這一大片地，需要不少錢吧？
工作人員告訴我們這是農民的地、農民佔股份、政府的路徑、他們企業來運營。
2、 整個運作這麼多事情，你們怎麼忙得完？
工作人員說採取組織架構改革部分分離的形式，把部門變成專業公司，自負盈虧，對內服務支撐，對外拓展市場。
3、 好好的科技園區，整這些幹啥？
劉總表示打造生態園區，力爭達到三種效果：
- 讓企業自願進來，來了不願意走；
- 讓政府從最初的參觀到如今多個發達城市的園區複製；
- 實現資本投入、資本產出。
4、 這件事情對運營商有什麼啟發？
（1）思考問題的角色轉變；
（2）多了一些與政府談事情的思路；
（3）多了一些做標杆樣本的思路；
（4）獨角獸聚集的科技公司資源的信息獲取；
（5）跨界學習，跨行業學習開闊視野重要性太明顯了；
（6）在崗位上永遠也忙不完，出來了會發現也不是沒有我就不行，放開多走走，多給自己留點時間思考，這很重要。
（7）回去要這樣子種菜嘗試一下。。。。。。
晚餐期間討論的幾個話題：
1、 自有渠道到底要不要外包的探討
2、 人員配置對標差異和業務量匹配的探討
3、 份額對標差異性的探討
4、 Arpu對標差異性的探討
5、 競爭環境的對標探討
6、 沉默、流失、常客等存量經營的探討
7、 視頻內容運營的探討
8、 人才斷檔和培養的探討
。。。。。。真是三句話離不開本行哈，這些話題其實是第二天的交流內容！
第一天就這樣非常充實的結束了，收益頗多，我們資治通信的小夥伴們向運營商朋友也學到很多東西，比如：
Tang姐姐的熱情活潑愛體驗；
Luo財神的娛樂風趣愛生活；
Chuanhe大叔的低調謙虛重授權、前端後端重默契；
省公司視頻業務統一部署翻天覆地僅倆月！
柔柔的Gao姐姐談起營銷立馬畫風斗轉犀利派！
談營銷、談城市、談農村、談上網、談茶、談美食。。。無話無談的Guang總讓大家的距離一下子好近好近，就是嘛，都是兄弟！
還有各分公司的得力干將們，讓我們資治通信的小夥伴狠狠的見證了一把什麼叫“職業素養”！
幾家交流單位精益求精重準備，其中據說老Geng童鞋他們的PPT修了8、9稿！
各位晚安！
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【第二天】真抓實幹、不比不知
NO1的主題：破局逐鹿 無堅不摧 唯快不破
（圖略）
NO2的主題：聚焦收入增長 堅決打贏4G格局站、家客突擊戰
（圖略）
NO3的主題：基本情況及家庭寬帶發展情況介紹
（圖略）
NO4的主題：（這是一位神秘哥！ ）
（圖略）
NO5：資治通信研究院營銷專家問題答疑環節（乾貨連連，在這兒就選一部分要點進行總結吧）
1、在應對某王卡的肆虐營銷應該怎麼做？資治通信專家老師給出如下建議：
一是分析某王卡的發展群體，這些客戶的消費屬性和特點是什麼。
二是目前某王卡在宣傳、渠道、發展方面的趨勢是什麼？
三是對某王卡的ARPU值、留存率、投入產出比進行了分析。
四是對某王卡的業務規則進行了分解：
- 實際某王卡並非真正的不限量卡，即便不考慮限速問題。
- 全國不限量卡，針對所有的應用都予免費，移動目前推出的各類互聯網卡是真正的走遍全國不限量；
- 某王卡在他所說的免費APP中觀看視頻時的廣告絕對不是免費的，這樣說客戶最反感的。
- 某王卡其實消費並不低，有的省ARPU值達到了53元。這和他的宣傳是相違背的。
五是在某王卡的投訴案例中存在流量不明不白的亂扣現象，對客戶使用XX以外流量的費用不透明。在客戶上網時沒有提醒客戶或者手機屏幕顯示免流。非免流標識，從而誤導了客戶，產生了額外收費流量。
2、關於增量市場的發展方面
資治通信專家老師不建議發展副卡，在存量市場趨於飽和的情況下傾向於抓中高考學生市場，提前出臺各地出口大學生營銷政策，讓外出大學生長期用上本地卡。
為了提高大學生使用本地號碼的粘性，對這些群體要提高優良號碼資源（以帶區號的為主，其他的為輔）這樣會把學生市場提前抓到手裡。
3、關於不限量客戶的發展方面
資治通信專家老師建議：
- 首先進行ARPU值和不限量進行匹配營銷；
- 其次要進行套餐和不限量匹配營銷。
- 第三要對4G以來進行套餐遷轉未轉不限量的客戶進行一對一營銷，同時對高價值2/3G客戶開展精準營銷。
- 第四是給在合約消費期內的客戶進行有條件鬆綁，讓其轉入不限量套餐。在營銷政策、酬金政策和一線人員激勵方面要靈活運用、有的放肆。
（可以改為用另一種思路去發展學生市場）
4、在流量提升和內容營銷方面
資治通信專家老師建議要堅定不移的推XXXX，採取：
- 低端客戶推XX；
- 中端客戶推XX；
- 高端客戶推XX；
- 對於低年齡客戶重點推XX；
- 中年人重點推XX；
- 老年客戶重點推XX；
- 怎麼用微信去推視頻業務。
5、關於新時代渠道的思路方面
資治通信專家老師提醒道：
- 如何把線下渠道減少的客流量引流到線上，並提高線上業務辦理量，是大家需要思考的問題。
- XX移動在這方面做得相當不錯，採取了為客戶提供了代理移動業務的渠道，使得每個客戶都可以成為移動業務代理人。客戶通過線上宣傳移動業務就看贏得話費。
- 在渠道運營方面，渠道經理如何進行角色定位，代理渠道的管理和輔導，在新的形勢下如何提振渠道信心、提升渠道盈利能力，提高渠道忠誠度。
6、用戶的深耕細作方面
（1）關於對於卡槽經營應關注的幾類客戶，資治通信專家老師建議通過對他們消費行為的分析以及客戶基本信息，制定這些客戶的價值提升計劃。
（2）在存量客戶保有和能力提升方面，應該重點關注哪幾類關鍵客戶，對這些客戶應該如何通過對客戶的服務和精準營銷提升這些客戶的價值。
（3）在客戶流失和客戶價值流失的預警和保有方面：在什麼時間段內，用什麼標籤，取什麼數據，如何去分析客戶、在那幾個方面解析行為，預防客戶及價值流失。
（4）對線上渠道和客戶的消費行為如何進行匹配，進行精準營銷，提高線上辦理量和成交量。
（5）在家庭業務、寬帶經營及寬帶附屬產品方面應採取的營銷手段，既要提升提高客戶規模又要提升客戶黏性、產品附加價值和客戶價值。
以上五項所涉及的深耕細作，資治通信專家老師一再表示體系搭建和聚焦營銷並齊。時間有限，就不在這裡一一贅述了。
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【第三天】近距離思想碰撞
和神一樣的國內外前沿領域新知進行近距離碰撞《資治通信•總經理思想家》主編、總經理私人顧問 陳老師主講
選幾張和我們運營商距離最近的幾張片子進行分享：
就這樣充實的幾天，大家還利用休息時間自我安排去體驗了一些新型的店面、場館，北京太太太大了，大家辛苦了，回程就要開始高考守護，又是一場硬考驗！只要我們每天都是充實的、有所成就、有所收穫的，就是好的，別給自己太多壓力，保重！
期待下次再見！
資治通信的小夥伴一定會經常想念大家的！
（此處伴隨著悠揚慢節奏的口哨聲！ ）
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