價值競爭是由工作於ibm及華為的高端客戶營銷培訓師著，圍繞以客戶為中心的銷售轉型的主題，詳細介紹了在銷售實戰過程中的各種技巧及思路，案例豐富，講解深入淺出。
開篇介紹了不斷髮展的銷售方法，系統的講銷售作為一種不斷進化的人類社交現象來研究，由最早的以物易物，到現在的為滿足個體需要而提供的專業性、個性化的服務。將人類社會發展與銷售的本質相結合，由b2b到b2c，b2c到c2b，將傳統銷售懸崖的生存狀態一展無餘。新型的銷售手段的出現是社會發展的必然，我們必須儘快轉型到新型銷售環境中，優化新的銷售方法，乃至改革整體銷售生態，從線下、線上、融合等多個方面的新的業態。
市場演變到現在，個體的需求不再以必需品的方式為出發點，更多的需求師個性化的、獨立性的，銷售的產品不再是以往的鍋碗瓢盆等用戶過日子的必需品，而是更問個性、私密的。例如用戶需要一臺新手機，但這個需求不是緊急的，更不是必須的，更多出於用戶個體的需求，希望能夠享受更快的服務，更流暢的遊戲體驗，更大的觀影效果等等。而且市場上的產品也細分為多個層次，例如華為手機的品牌分類，細分產品類型，邀請不同類型的代言人，年輕、商務、拍照、性價比等等不同的標籤，正是在利用產品的多元化來適配用戶的個性化需求。這也是我們現在賣終端遇到的實際狀況，用戶要求越來越細化，而且他們得到的信息渠道也越來越豐富，彼此間的信息不對稱越來越小，更多的用戶將帶著自己的見解來購買需要的產品，而我們需要的則是專業化的服務，來適配用戶的不斷進化的需求。
文中作者提出了顧問式營銷將是以後銷售的主要手段，通過不斷挖掘用戶的需求，進而改變以前一個產品賣一千個人的手段，而是對應不同的人提供更全面、豐富、個性化的解決方案，對運營商來說更是如此。
現在作為運營商，即便是對個體家庭客戶，我們也將提供更豐富的家庭網絡服務為主。
以電信公司為例，不斷豐富以寬帶網絡為中心的產品，來差異化的滿足用戶的不同需求，契合用戶在新互聯網環境下的網絡連接需求。電信公司以千兆光纖寬帶為產品核心，針對家庭用戶提供智能組網，解決用戶的無線網絡覆蓋需求，而不是扔一個無線路由器就完事的甩手態度，利用線下優秀的服務團隊與專業化技術服務；同時提供手機不限流量限速號卡，加之主副卡共享功能，解決家庭用戶寬帶、手機雙重成本的支出負擔，而且利用手機端的覆蓋，是用戶能夠更方便、快捷的鏈接到電信的服務網絡，將售後問題的解決途徑放在用戶最方便的地方；除此外，現在提供的家庭用戶第二條寬帶業務，契合目前市場多房的狀況，將服務的覆蓋範圍從一家三口擴大到一家五口、七口，也是目前中國家庭的實際狀況。
然而僅僅如此還不夠，三大運營商彼此間的差異化產品幾乎沒有，彼此雖然出發點不盡相同，但產品方面確實大同小異，也沒有真正能夠拿出手的差異化產品，對用戶的需求也僅僅是挖掘到覆蓋面，而不是深度。就拿目前出臺的服務差異，也只是在嘗試階段，而且也會被競爭對手很快的照搬，直到大家又跑到一個起跑線。
書中作者對這種情況也進行了深入的討論，當時華為面對很多同質化產品的競爭，尤其是國外高端設備的壓力更大。在這種情況下，如何挖掘用戶的需求，更準確的把握用戶的真實需求，成為銷售的重點。作者詳細的從客戶的信任建立、需求激發、促進立項、建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理期望，直至最後的收款，將對客戶的營銷步驟細分且閉環，在每個階段都詳細的說明了如何跟用戶有效接觸，如何識別用戶的潛在需求，如何差異化的營銷自己的產品，如何針對用戶的期望優化自身的產品特性，突出關鍵賣點，如何最後一步達成成交收款。就個人觀點，全篇最精彩的部分就是對客戶需求的挖掘，顧問式營銷的理念。
現在的銷售更多的是專業、細化。 在挖掘用戶的需求過程中，本著信任誠信的觀念，坦誠的將產品的特性與用戶需求相契合。在這中間，作者提出了很多理論與工具，例如對客戶需求的挖掘分為：現狀需求、痛點需求、影響需求、獲益需求，圍繞這四點，分析用戶消費行為，掌握用戶在當前銷售購買環境下的感性特徵，進而在每個關鍵銷售點進行相應的銷售行為，最終促成成交。
其中有很多方法理論切合實際（例如SPIN銷售法、客戶的購買角色與銷售點、引導客戶建立自身的購買標準、屏蔽對手的三個手段等），拿來就能用，非常接地氣。尤其作者提出的最終目標：做對客戶有價值得顧問型銷售。作為銷售者，確實應為之努力。
當前運營商所面對的市場環境更為複雜，互聯網營銷下的不斷更新換代，導致營銷技巧越來越多，影響成交的因素越來越複雜，就拿每個城市銷售終端的商圈來看，購買終端的渠道越來越廣，商圈彙集的人流越來越少，而且商圈店面缺少線上營銷的手段，被迫越來越依賴線下銷售環境，直至惡性循環，讓銷售變得越來越難。同樣的，大面積佈局社區店面的運營商，僅僅將拓展店面作為發展手段，不斷劃小銷售半徑、服務半徑，以量抵質，沒有切實在根本上提升服務能力，僅加大銷售觸點，而並沒有根本上改變運營商建立的口碑，擴散運營商營銷服務的提升形象。
當店面拓展布局之後，優秀的渠道留不住，落後的渠道不肯留，最終只有營業廳成為了地標，開開關關，反而讓各自的品牌受到影響。當然，運營商也提出了很多優秀的做法，其中員工外包開店，既是自己人，又是代理商，同時還能代表客戶，建立自己的營銷圈子，承包管理片區，做到自己的地盤，主動去同用戶建立信任，瞭解每個用戶的情況，建立用戶數據，進而通過數據分析精準營銷，再不斷推出新服務首先是要保留老用戶，通過老用戶來建設口碑，以老拉新，而不總是優先新用戶，避免老用戶知情，主動將老用戶拒之門外，給予對手屏蔽自己的機會。一個成熟的店面，首先應該有成熟的客源，每一個忠實的客戶，都是寶貴的資源。
當前市場，運營商佈局渠道，卻沒有行之有效，能夠簡單完整執行到一線的銷售方法，以及對應產品推出節奏的落後，手段的缺失，都是遇到的困境，要擺脫這種困境，個人認為在渠道佈局之外，各單元應該注重形成自己的銷售方法理論，並推廣到每一個銷售觸點端。市場現在已經成為一個線上+線下的閉環市場，不斷個性化、私密化產品的推出，也將倒逼運營商做出改變，先走一步，就能步步快走，先開始改革變化，就能領先局面，也將能更好的走好每一步。
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