销售过程中经常遇到这样的问题，客户跟紧了，客户烦，跟松了，客户丢了；客户说，最近预算不足，下个月再说，再说的时候，对象已是别家；等我需要一定找你，结果等到花都谢了却向别人买了...诸如此类属于销售进程中非常关键环节之一的
客户跟进，好比和客户之间的一场拉锯、持久战，有点伤，就像和女神求约会一样。女神，人如其称，不是谁都可以约得出来（够高、够帅、够多金的我们先除外），你不主动，形象随意，邀约随机，你觉得会被搭理不？
如果想要成功，有经验的老司机们从不会盲目出手，他们可能会从很多方面下功夫。比如先建立感情基础，让女神先记住自己，再转换为朋友；沟通N个来回后摸清女神的性子，找理由，找借口，找时机，提前计划好惊喜，符合女神的需求；求得女神的同意后，反复确定规划好约会的时间，地点，情节，让一切尽在掌握，最后约过之后确认女神的满意度，求取下次再约~~~
如今不再是那种“酒香不怕巷子深”的年代，80%的客户、市场都是在跟进中达成的。你不主动，不跟进，客户或女神，都不会主动来找你。而跟进客户和约会女神一样，约之前要做什么，过程中，约之后等等都是需要精心准备并把控节奏，时机的。需要你在正确的时间、正确的地点、做正确的事。那销售跟进客户，又如何把控节奏呢？
客户跟进三个阶段
客户跟进也有三个阶段，跟进前期，跟进中期，跟进后期，每个阶段也对应着不同的销售动作。
▌ 跟进前期（传递个人或企业形象，以建立关系和好感为中心）
1.信息传递
与客户进行初步的沟通，将个人、产品或企业的信息传递。给客户建立印象，我们是做什么的。毫无疑问，个人给客户的第一印象很重要。它不仅仅代表着个人也是企业形象的象征，在该过程中，销售人员应该注重自己的穿着打扮，行为动作，以最佳的姿态将自身信息传达。
2.善于倾听和提问
在沟通过程中，销售人员要少说多听，切勿打断客户的说话，同时针对客户提出的问题一一作答并善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。谈话时要做好笔记对客户提出的点以及无法回答的部分进行记录，并在下次跟进时做出回答。同时，记录不仅有备忘提醒的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.总结
最后，要善于总结此次会话的内容，从提问中了解客户的需求，以及我们能为客户解决什么问题，带来什么好处，为什么要选择我们等问题进行层次梳理。并为下一次的跟进做好铺垫说明。此外，在这里，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离。
经过初步沟通后，客户的基本信息我们已经掌握了。在这种情况下，再根据客户的需求以及意向对客户进行分类。比如按意向分，有兴趣购买的客户，犹豫的，不买的，无反馈等等，在深入沟通前辨别哪些是更值得跟进的客户。
▌ 跟进中期（加深客户印象，解决客户疑虑）
在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。那么如何加深客户的印象呢？
1. 注意跟进频率，主动出击
不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户，同时制定周详的跟进计划表。过于频繁的跟进会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。一般来说，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切，销售人员应越频繁地跟进，以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为，频繁地跟客户进行电话沟通，可能会引起对方的厌恶或不满。然而在实际销售工作中我们发现，很多客户的想法和决策会时常改变，所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的，当你可以随时跟进的时候，商机就不容易错过。
2. 产品的价值塑造
结合客户的兴趣点及需求，塑造产品的价值。如客户关注商业模式的，则突出产品商业模式的内容塑造，关注企业实力的，则突出企业资本运作及公司背景，资源等等，有针对性的引导客户。在此过程中，遇到客户拿竞品做比较时，可以借此突出自己的特点和优势就行。切勿抬高自己，贬低竞争对手，通常大家都会对背后说人坏话的人感到不齿。
3 .进入客户生活圈，促进感情沟通
尽可能了解客户的个人和家庭情况并进行拜访，认识其身边的朋友和家人，在节日、其生日时送上精心准备的礼物和问候。不同客户性情，爱好也不一样，有的人爱好时尚，有的人爱好文学，还有的爱好运动等等，所以你还需要具备广而泛的知识面，因为有同样的爱好更容易让人产生共鸣感，促进沟通的持续。产生话题并得到客户的信任，离成功就不远了。
▌ 跟进客户的后期阶段（促进成交）
不断坚持以上销售动作，在客户有合作意向的情况下，很自然就进入了签单的后期阶段。当出现成交信号之后（比如客户的语言信号或者行为信号，来回查看产品详情或者开始不断讨价还价等等），销售人员就要做一些成交活动。很多销售人员缺乏促进成交的勇气，总是在犹豫：我说的合不合适，顾客能不能接受？这些担心没有丝毫意义，我们要做的应该是全力以赴，促使交易成功。
这就需要我们洞悉客户的心理活动，掌握一定的谈判技巧等等来促进临门一脚（比如常见的虚设上级，绝不折中,危机成交法...）但这最终都只是技巧而已。在大多数情况下，成交与产品本身的性价比以及之前的销售动作铺垫离不开关系，销售人员还是要通过真诚服务让客户产生感激和感动，进而促进成交。
世界上的事情充满了变数，在跟进的过程中，销售人员永远不要自我感觉良好，当你的订单没有缔结的时候，这个订单永远不是你的，我们常说的"落袋为安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是这个道理。我们需要做的是稳扎稳打，步步为营，根据客户需求，确认关键点，再重点突击，集中力量针对关键问题去做事情。
80%的潜在客户都是靠后期的跟进来实现转化的，如果能把握住客户的节奏，有效的跟进，那么你的业绩有望突破你设定的目标，但如果你对客户放之任之，那么煮熟的鸭子也会飞走。
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