| 總第988期
要打破傳統內衣門店的弊端。
“信譽是我做生意的底線”、“地市客戶的自主學習力比我們都強”、“未來代理商不僅僅是個中間商，更是個服務提供商”、“做生意講究的是互利”……
昨天，邦君採訪了乾峰服飾創始人劉峰，這位在服裝行業打拼20餘年的“內衣老炮”，分享了他對行業、代理商和客戶的認識。講起內衣行業金句不斷，希望他的觀點對你有所啟發。
談行業：3年內完成洗牌
內衣行業被業內人士看作是有著高成長性的行業。在西方，內衣消費佔服飾消費的比例相當大。例如，法國為22%，每年法國婦女用於內衣消費的金額約為17億歐元。英國女士每人每年有112歐元花在內衣上。而中國女性在內衣消費方面的支出大約只有200億元人民幣，僅佔衣著消費的5%。
“內衣是一種舶來品。如同西裝一樣，中國人從西方接納了‘現代內衣’的概念。而在歐洲有著百餘年發展歷史的時尚內衣，其實在中國落地只有幾十年的歷史。”劉峰認為，中國內衣行業市場的未來發展空間巨大。
然而，具體到實際操作層面，特別是代理商層面，劉峰認為，目前內衣行業正在經歷一個大的洗牌期，而且他預測這次洗牌將在2~3年內完成。
在劉峰看來，雖然內衣行業每年仍然保持著較高的增長速度，但內衣行業的野蠻發展期已過，單純追逐利潤的代理商會越來越艱難。在這個過程中，必將會淘汰部分代理商，那些苦練內功的代理商，才能找到一席立足之地。
不只是代理商，劉峰認為，內衣廠商同樣在經歷洗牌。以義烏為例，以前上百、上千家廠商，經過市場的洗牌與選擇，現在數量明顯減少很多。
面對這樣的局勢，內衣只有同行們多少都深有感觸，也更加驗證了那句——強者愈強，弱者愈弱。
那麼，在有限的賽道名額上，誰能突出重圍？
談代理商：由服務“二八原則”轉為“八二原則”
管理上有個非常有名的定律叫“二八原則”，即總結果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的。舉例來說，80%的銷售額是源自20%的客戶。這啟示我們在工作中要善於把資源用在最重要、最緊迫的事情上來。
過去二十餘年，劉峰也是按照這樣的原則經營內衣生意的，將乾峰服飾80%的資源、精力服務於20%的核心客戶，並保持了持續穩健的業績增長。
但是，隨著行業的發展以及市場競爭的愈發激烈，劉峰逐漸意識到， 過去的“二八原則” 已經不再適用於目前的內衣行業，未來想要有持續的發展，代理商必須將這一原則反過來，即做到“八二原則”。
也就是說，未來代理商不僅僅是中間商，更是服務提供商。在通訊發達的當下，只有立足於為更多的客戶（80%）提供更加精細化的服務，客戶才有更大的動力和意願選擇與自己共同前行。
以乾峰服飾為例，每年都在優化自己的產品體系，從保暖、秋衣秋褲到無縫、文胸、小褲、發熱衣等，產品品類不斷增多，並隨時進行優勝劣汰。在為客戶提供多樣化選擇的同時，做到極致性價比。
另外，安排專門的工作人員負責對接地市客戶的經營和銷售情況，實時掌握最新的銷售數據及庫存盈餘，以便合理調整貨品及存量。
劉峰講到，做生意講究的是互利，當代理商為客戶提供無法拒絕的條件時，客戶自然會死心塌地地跟著代理商一直走。而當客戶的自主學習能力比代理商都強的時候，我們願意為他們提供最佳的服務。
談未來：打造全品類“內衣集合店”
傳統內衣行業存在著品類單一、產品同質化、常年價格戰的通病，這樣就使得我國內衣品牌形象低端化，質量參差不齊，產品跟不上全新的消費者體驗。
面對現狀，劉峰認為，內衣集合店的發展是應運而生的一種必然趨勢。未來的主力消費人群將會更加多元和自我，他們需要商家能夠滿足他們在風格、品類以及理念上的“一站式”需求，打破傳統內衣門店的弊病。
當然，劉峰指出，這就對代理商提出了更高的要求，不僅要從產品品類上創新，也要完善實體經營這一體系。要能夠從實體、互聯網、大數據、智能科技等方面入手打造新一代智慧零售。這樣一來，代理商可以一手掌握銷售、客戶數據，為理貨、進貨、客戶維護這幾方面省去很多繁瑣細節，大大提高運營效率，節約時間和成本。
目前，劉峰及其帶領下的乾峰服飾正在朝這一目標奮進。
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