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江汉平原总面积约4.6万平方公里，素有“千湖之省、鱼米之乡”之称，数百年来以种植水稻、棉花和油菜等大田作物。近年来，新型农业经营主体和土地规模流转的演变，促使大田作物向经济作物转变，农资企业在江汉平原上的争夺愈演愈烈；化肥零增长等政策也在挤压着平原肥料市场。各农资企业在江汉平原的销量急剧下降，市场营销陷入瓶颈期。
地推到户
围绕新品展开突围
面对肥料消费量持续下滑的严峻形势，鄂中生态工程股份有限公司（下称“鄂中生态”）西南大区总经理杜水清带领鄂东、鄂西销售团队，以战略新品“鄂中仟金方、生物高分子”示范观摩会为突破口，分区域“一村一品一商”重新布局渠道；以“地推到户”单兵技术服务突破，而后集全部梯队力量分区域会议营销，打响逆势突围攻坚战。
仅7至8月中旬，汉江平原大区先后共召开大型示范观摩会12场次，中小型示范观摩会130场次；共召开新品渠道商战略推广会议6场次，订购新品1135吨，参会代理商、零售商、直销户达1000余人。
“平原绿色生态高效农业的推进，带来化肥品种的变化，新型肥料就会有很大的增长空间，核心是要改善土壤、增强作物抗逆性、提高作物产量和品质。”杜水清表示，鄂中仟金方、生物高分子肥料就是基于这种考虑而与华中农业大学、国家生化工程技术研究中心联合研发的新品。
围绕这二大战略新品，鄂中生态开发出适应平原的仟金方虾稻专用肥、农民用的起的新型高分子系列增效肥料和复合微生物菌剂，以提升市场增量。
鄂东、鄂西公司召开了大量的的试验示范观摩会，在潜江、仙桃、沙洋，监利等虾稻区示范证明仟金方虾稻专用肥具有肥虾、肥稻、肥水草和解水、解毒、解残留，以及防虾病、防青塔的显著功效，且提高了水稻的品质，用仟金方虾稻专用肥种出的稻谷以每斤30元的价格畅销市场。
目前，仅鄂东公司已销仟金方1100吨。生物高分子增效肥料在平原也凸显出改土缓释、增产抗逆、提高作物品质的功效，肥料利用率平均提高8%左右，作物平均增产10-20%，根茎类作物增产达20%左右。
在汉江平原，鄂中生态重点推进“百千万工程”，即重点打造100个样板市场，重点扶持1000个零售网点，重点服务10000个种植大户，培养选拔CCTV-7种植牛人。鄂西分公司经理田兴说：“我们将集中精力围绕战略新品做精做细，平原突围目标就是瞄准减肥增效和提升作物品质而来”。
渠道整合
重点扶持1000个零售网点
鄂中生态的平原渠道商结构复杂数量庞大，面对产业结构调整，渠道商也变得无所适从。鄂东、鄂西公司不断拓展和完善基层销售网络，提升和完善经销商的整体数量和质量，培养核心大商、大店、大品，压缩渠道长度，实行分库驻点直销和现有经销商逐渐转变为仓储型零售商。
针对思想落后，缺乏新产品推广力的经销商，鄂中生态通过会议营销、开设大讲堂改变思想观念，“鄂中仟金方、生物高分子”好产品是经销商未来成功健康发展的核心和前提，是拿到“好产品”经营权的立足之本。
针对零售商新品难卖问题，鄂中生态实施“你订货，我来卖”的政策，用五大落地系统“包销”（示范田、观摩会、标准门店、零售商会、农民会）。鄂东分公司总经理夏劲松表示，在平原肥料销量不景气的当下，要集中单个区域整合渠道，细分市场，做到区域面积作物占有率、区域面积农资使用量最大化，才能突破销量。
零售商陈正升对鄂中生态的做法表示赞许。他认为，鄂中生态重点扶持1000个零售网点，结成渠道事业共同体，使他们在渠道增量乏力的时候，从分散孤立到相互连接、从消极被动到积极参与，平原会议营销最终扭转了产销格局，占据了主导地位。
鄂东、鄂西公司营销人员紧盯种植大户，冒酷暑顶烈日深入到田间地头，用“地推”的方式践行技术服务营销，讲解“鄂中仟金方、生物高分子”的特点和使用方法，以及水肥管理。广受种植户和零售商好评。
西南大区总经理杜水清表示，只有把推广服务的基础工作做好、才能真正的做好服务营销，才能提高营销员的整体营销能力、才能赢得种植户的信赖和客户的拥护，才能把“鄂中仟金方、生物高分子”的品牌打造好。
服务无止境，做好服务营销是品牌打造的突围之路，也是鄂中生态在平原突围致胜的最直接有效的方法。鄂东、鄂西公司的营销人员树立信心，克服当下的困境，致力于打赢这场平原营销突围战。
作者丨郑地 王俊涛
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