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關於主人公：
周鳳娟，深圳市盈瑞光電有限公司企業負責人。2005年入行，自此對外貿的熱情一發不可收拾，通過持之不懈的努力打出一片自己的天地，樂觀外向，善於不斷思考和總結分享。
主人公自述：
我從2005 年開始接觸外貿，現在一家LED 外貿公司做外貿業務，應該算是外貿路上的老鳥了吧，很開心分享自己外貿路上的心得。
外貿做單難嗎？我覺得也難也不難。在網絡飛速發展的今天，外貿業務員只要敲敲鍵盤，訂單就滾滾而來，你說做單難嗎？當然，網絡發達了，也有很多不利的一面。比如客戶往往一個詢盤發給行業大部分出口企業，然後拿著詢盤漫天問價。所以互聯網是一把雙刃劍，為什麼說它是雙刃劍？因為它讓信息透明化，削弱了國內出口企業利用信息不對稱的優勢賺錢的機會，但是它也把買家散落在網絡上的信息最大程度的展現了出來，讓你有機會去接觸開發更多買家。
在當前經濟環境低迷、競爭激烈的情況下，確實面臨做單難、單難做的窘境。但是，只要有採購有需求，有市場有訂單，就看花落誰家了。
這麼多年來我的心得就是：外貿是一個漫長而又持久的工作，心急真是吃不了熱豆腐；同時，外貿也是一個非常複雜的過程，我們學國際貿易也好，商務英語也好，儘管是相關專業，書本上除了一些外貿術語以及一些理論，四年大學下來，從來沒有教材告訴我們如何開發客戶，如果搞定客戶。因為這個外貿過程真的是太多學問和奧妙了，那些不同的案例在短時間內根本無法參透。
但是，不管怎麼樣，我始終相信事在人為。任何工作，只要我們努力了，事情總有春暖花開的那一日。流暢的英文，敏捷的思維，對外貿工作的熱愛和執著，持之不懈的努力和義無反顧的堅持，都有可能讓我們成為外貿路上的一顆璀璨之星。
今天我將要給大家分享外貿人必須去走的一條“捷徑”：清晰的思路加上不懈的努力。這裡主要圍繞回復客戶詢盤、客戶投訴，以及訂單敲定做簡要闡述。
首先，關於詢盤迴復：
做過外貿的朋友們都知道，很多時候，我們收到一個詢盤，客戶並不會在首次發出的詢盤裡把自己的需求條理清晰地告訴我們，這時候我們如何回覆顯得尤為重要。
沒有經驗的新人，不管三七二十一，先長篇大論地把公司簡介貼上，用很長的篇幅去介紹公司如何強大，如何有優勢等等，然後再把公司所有報價單一股腦兒都附上，深怕客戶漏失任何一個產品，最後帶著焦慮的心情眼巴巴地等著客戶的回覆，一般情況下，這些滿載著期盼的郵件往往最終石沉大海，杳無音信。
相反，如果我們可以做到條理清晰，思路明確，準確地引導客戶，回覆率和成單率會高很多。拿到一個詢盤的時候，我覺得可以這樣做：
我們應該仔細閱讀客戶的詢盤要求，認真揣摩客戶的意思；然後，結合我們的產品本身的一些特徵，給出建議、報價，包括交期、起訂量、付款方式等；同時，如果有些細節需要客戶確認，可以調理清晰地羅列出來，請客戶確認。溝通時強調我們在該產品中的優勢非常有必要，如果曾經有過一些非常有說服力的成功案列，也可以同時告知，以給客戶信心。
當然，在做這個工作的同時，儘量將複雜的問題簡單化，如果有選擇題，儘量讓客戶做選擇題而非填空題。
對於我們提出的問題，很多時候客戶也是一頭霧水，國外客戶有中國人這麼勤勞的很少見，一般不見得願意回答我們的問題。切記，無視客戶的問題答非所問，自己說自己的，就是失敗的回盤。
記得很多年前，一位委瑞內拉客戶在回覆我的郵件裡說了這樣一句話：“Joan，You are the only one people reply my questions”。
當時由於行業滿足不了客戶的要求，我如實回答以及給出建議。有些客戶的要求，我們確實做不了，但是可以據實告知原因，以及說明將來能夠做的時候必將再次告知客戶，我相信這樣友好的回覆，客戶肯定是很樂意看見的。
最後，郵件如果發出去以後，能夠同時電話溝通，會讓我們從眾多競爭對手裡面脫穎而出，讓客戶能夠在短時間內非常直觀地記住我們以及我們的公司。
除了東南亞國家的客戶，其他大部分國家的客戶跟我們都有時差，如果我們在收到客戶的郵件的同時，儘量能夠立馬回覆，縮短由於時差帶來的週期長的問題，也是一個絕對有優勢的舉動。即使不能回覆客戶郵件的問題，也可以先回復，告知收到郵件，將盡快確認客戶的規格等給出準確答覆。
有不清楚各國時差對應時間的，可聯繫我索取：外貿專用 - 電話以及電子郵件聯繫世界各國客戶最佳時間表（世界各國上下班時間表） ，因為我已經做了整體的排版優化，所以建議大家直接打印出來貼在自己的辦公區域，隨時查詢參考。
其次，關於客戶投訴：
不管是大公司還是小工廠生產出來的產品，都或多或少是有些問題的，我覺得這是正常現象。是人都會犯錯誤的，問題在於我們如何解決這個錯誤。外貿新人第一次收到客戶的投訴，心就涼了半截，緊張得不得了，其實這完全大可不必。一些小小的插曲出現，反而能夠加深彼此的印象，處理得當，還能增加客戶對我們的信任。
我們先要弄清楚問題的所在，是客戶人為操作不慎引起的問題，還是我們產品本身的設計缺陷。售後客戶投訴的宗旨是，結合本公司的產品特徵和情況，給出合理的解決方法。
關於投訴，我也有很多親身經歷，所以當出現了問題，千萬別怕，處理得當，還是有起死回生的餘地的。客戶也是人，都是明事理的，所以我相信，如果我們能給出恰當的指導意見，合理的處理方案，合作還是可以持續的。
最後，親身經歷：
說了那麼多大道理，下面舉例說明我是如何在工作中體現出：清晰的思路加上不懈的努力，從而實現外貿訂單並不難的效果。
3 月4 日，一位荷蘭的客戶給我們發來一封詢盤，那時候我們從春節回來工作大約一個月時間。客戶在詢盤裡面大致講了對產品的要求、數量，以及後續的需要數量。這個詢盤的內容和我們收到的很多詢盤是大同小異，我認真閱讀了這個詢盤，構思了一下，按照上面羅列的回覆建議，回覆了客戶的詢盤。
4 月16 日，客戶的回覆來了，他仔細閱讀了我們的報價，並且給出了所有他即將需要的樣品的型號和數量。不能按照客戶要求提供樣品的，我給出了其它建議，剩餘的我按照客戶的數量和要求做了形式發票，客戶很快就安排了付款，我們把樣品準備好就發了出去。
5 月20 日，客戶下大單了，500 米藍色LED 霓虹燈。按照早期的報價，我給客戶做了一個CIF 的形式發票，很快客戶付了款，我們這邊開始備貨發貨，客戶如期收到貨。說到這裡，你們可能覺得這一切都順理成章，沒有什麼稀奇的。
7 月1 日，我們收到了客戶的投訴，有圖片，有視頻，當時客戶一直覺得是質量問題，要求我們補20%備品過去。我認真查看了圖片和視頻，也把視頻和大概情況等彙總交給工廠，工廠的工程師立即給出建議和處理方式。於是，我把這些建議整理好發給客戶，開始的時候，客戶還是有些生氣的，覺得他們的操作沒有問題，同時也責備我們沒有好好提醒他，雖然這個用戶說明我在早期的郵件裡面都有發給客戶。
這樣一直到了9 月30 日，客戶發郵件說我的建議看起來是正確的，他們按照我的建議安裝產品，沒有再發現早期的問題了，客戶還打算再訂200 套配件，雖然已經臨近國慶長假，我還是第一時間給客戶報了價。
越努力，越幸運：
10 月2 日，我再次收到客戶的一個郵件，附件是我們網站上的另一種配件的圖片，那是我們的流星燈管的連接線，這個燈我平時不負責，家裡電腦沒有這個資料。同時，客戶發了一個很大的詢盤，即上次採購的500 米的產品，這次要4000 米以及相關配件，讓我報價。並且客戶告知他要來參加我們在香港的秋季燈飾展，讓我幫忙預定酒店以及給出建議，方便他安排時間和預定機票。
為了及時提供客戶需要的資料以及能夠準確的給客戶提供報價，我立即騎上一輛自行車，搭上我兒子，到公司來找資料，給客戶報價。
當時還遇到公司另外一位老業務也在公司加班，正好她手裡有客戶在網上下載附圖的詳細資料，連同客戶打算返單的產品，我都一一做了報價以及PI，回去的路上真是天公不作美，下起了大雨，我和兒子只能到橋底暫時避雨。
晚上回到家裡，客戶的回覆來了。客戶提及我的報價和他之前的合作價格不一樣，之前的報價給出了一點折扣。我羅列了匯率、租金、材料，以及忙時需要加班付雙倍加班費等各種成本客觀增加的因素，同時告知客戶如果能在一週內確認訂單，我會去公司爭取保留早期的價格，這樣大家看起來都是雙贏。
由於客戶透露了他參加香港秋季燈飾展的行程，那裡有很多同行以及我們的供應商。我當時心裡的想法就是必須在展會之前拿下這個訂單，否則，也有可能發生變數，花落他家。
有了這個念頭就決定犧牲國慶長假，一定要在國慶假期間拿下這個客戶，在放假期間一直跟客戶保持聯繫，逐一解決客戶的問題，一直到了10 月6 日的凌晨2 點，事情終於敲定，客戶確認了所有訂單，那天晚上我終於睡了個安穩覺。
第2 天，也就是10 月6 日的晚上8 點多，客戶告訴我他們完成了付款。兩張訂單加起來差不多5 萬美金，而且是全款，當時心中的那種喜悅真是無法比擬的。
我們的LED 燈具的貨值並不是很高，5萬美金的訂單，在行業裡算是一張蠻漂亮的訂單，後面做完這張訂單的時候，財務把數據統計出來，兩張單的毛利約10萬（人民幣），就我賣的200 條為客戶定製的線，就差不多有2 萬的毛利，其實這是個OEM 定製的產品，當時由於國慶放假，所有供應商都在放假，價格我也是自己去預估的，由於是OEM 定製，價格我也報高了很多倍，才有不錯的利潤。
故事講完了，這是我親身經歷的一個小小案例。其實這個單做得很輕鬆，我在溝通的過程當中做到了條理清晰地引導客戶，給客戶建議和幫助，而且積極配合，為了提供資料給到客戶，我騎著自行車載著我兒子到公司找資料，中途還被淋雨，為了能儘快拿下訂單，我犧牲了國慶長假時間，以及晚上熬夜到凌晨2 點，這種敬業精神，也感動了客戶，最終拿了訂單。
這是我外貿生涯中非常普通的一個訂單，並非最大的一張訂單，只是想借此案例告知外貿界的朋友們，其實，外貿並非很難做，訂單也並不難接。
所以我要說，清晰的思路加上不懈的努力，外貿訂單並不難。
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外貿不易，且行且珍惜！
你若努力，上帝也會眷顧你！
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