当下进店客户下滑，特别有些地方已经门前冷落车马稀，每一个4S店每周都会组织活动。不单单是为了转化保有潜客，更多的是为了吸引到店潜客绞尽脑汁。但由于活动策划的水平不一，结果大相径庭。相当数量的活动拉起来就搞，然结果并不理想。基本情况是：成本不断提高，员工疲于奔命，到场客户稀稀拉拉，促销活动表面热热闹闹，结果成了自娱自乐的走过场，最终导致目标不能达成。
那么究竟应当如何策划和组织一次有效的活动呢？
一、活动策划的基本原则
策划是通过实践活动获得更佳的效果的一种智慧，是思考和谋划的结果。
进行策划必须遵循下列基本原则：
1、全局原则——策划必须从整体和大局出发，策划的开局、析局、创局、选局、布局、运局、馈局和结局八大过程，因为每个局部运作的好坏都会对整个全局造成影响。
2、定位性原则——活动进行策划时，必须找准目标，明确定位。包括：主题定位、市场定位、目标客户定位、现场设计定位、广告宣传定位、营销推广定位等。
3、客观性原则——在策划过程中强调活动策划目标的准确性、要符合实际、要创新。4S店面临的竞争主要是区域性的竞争，所以在活动背景分析的过程中，不要讲得太大。
4、整合性原则——巧妇难为无米之炊。策划同样必须寻找和整合各种可以利用的资源：显性资源和隐性资源。巧妙地将这些松散的、凌乱的、没有中心的各种资源进行有效整合，有效降低活动成本。
5、系统性原则——每一项具体活动手段的运用，都不应是单一和孤立的，而应加以系统编排、综合运用，使之前呼后应，相得益彰。
6、时机性原则——活动的执行必须有鲜明的时机特点，以及市场竞争状态各种的变化等机会特征来进行。
7、权变性原则——我们面临的是一个动态变化的复杂环境，预测事物可能发展的方向和轨迹，并以此为依据，调整策划目标和修改策划方案。
8、可操作性原则——策划的目的是实现预定的目标和效果，是否合理有效地利用了人力、物力、财力和时间，使风险最小，成功的把握更大。
9、效益性原则——所有策划都必须进行成果评估，关注效益。一般认为成功的策划导致的销售增长所获得的收益应大于营销活动投入的1.5倍。
二、掌握策划的基本能力
策划能力是确保促销活动策划质量的根本保证。必须具备以下能力。
1、市场研究的能力——区域的市场调研，预测、发现和利用市场机会。
2、情报分析的能力——根据事先设定的销售目标或活动总体目标，收集、分析、处理区域市场的各类情报，对情报的焦点进行扩张和使用。
3、发现的能力——在整个策划过程中，通过资源整合，创造新的机会，发现将新的资源推动促销目标实现的可能性。
4、立体构造的能力——能够对自己的活动策划案进行检查，使之成为一个有目标、能操作的完整结构。
5、力求成功的能力——提出策划方案，一定要力求成功，目标的实现负责任。
三、完整策划案的编写要点
一个完整的策划案，必须有以下几点，否则或无灵魂，或无法操作。
1、活动背景——这次活动面临的市场条件、趋势、状态，以及达成的基本目的。
2、活动主题——设计一个与本次活动密切相关的、有创意、能夺人眼球的主题。
3、活动目的——明确这次活动为了什么目的，是为了新品上市、提高销量、降低库存，还是融洽客户关系？切忌不要把所有目的都作为主要目的。
4、活动日期——包括活动的起止日期和时间安排。
5、活动地点——确认活动进行时，邀约客户和消费者到达的地方。
6、活动目标——销售目标和市场目标。是通过这次活动要实现多少销售增量、市场目标是通过活动本4S店在区域市场内的地位改变。
7、KPI 指标——把活动规模、邀约客户、客户线索、销售目标、市场目标等各项活动指标数字化。
8、活动车型——详细开列本次活动推出的目标车型，并进行价值描述。
9、资源整合——详细说明活动策划动用的来自于企业内外的各种资源及整合方法。
10、活动创意——直接点名这次活动策划的创意和与众不同的新概念、新方法、新看点。
11、流程安排——详细编制活动进行流程。
12、促销内容——说明这次活动的政策应用，礼品及优惠安排。
13、工作编组——明确活动过程中市场部、销售部、售后部以及行政配套部门各自的任务及执行要点。
14、执行计划——用甘特图详细列明活动项目、执行人、完成时间、执行要点及检查方法。
15、客户邀约——详细说明邀约客户数量、来源、任务分配、邀约方法等,关键在于精准。
16、活动设施安排——场地布置示意图、物料清单、车辆摆放形式、工作区域安排等。
17、广告宣传——详细开列媒体类别、广告内容、投放时间、软文、自媒体等宣传具体安排。
18、预算编列——详细开列活动所有项目设计的费用，包括不可预计费用，列明项目、单价、总价。
19、特殊情况处理——说明由于天气、现场管理、重大活动冲突等原因等导致的特殊情况处理预案。
20、内部奖励办法——说明活动执行过程中各部门考核标准及激励方案。
21、评估方法——说明活动效果的评估标准及方法。
22、活动小结——编制活动小结提纲，事先向活动执行人员提供活动执行标准的参考。
相信通过以上基础方法，必将会给“老铁”们带来异想不到的收获。
看完文章了？不动脑，知道了也没用
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