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来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）
很多人都认为，大多数销售不靠谱，满嘴跑火车欺骗客户；
但实际上，真正长时间做销售的，其实被客户欺骗的次数，远远超过销售欺骗客户的次数。
很多时候，客户远没有我们这些做销售的厚道。有太多的单子我们实际上是被客户而不是对手打败了。
为什么会这样呢？客户是购买东西的人，他们有这样做的理由吗？这样做对他们又有什么好处呢？
我们不妨认真分析一下，看看产生这种现象的原因所在，首先回忆一下，你在销程中，遇到过下面的情况吗？
客户不回你电话，屡次打都不理你（你可别认为那是客户忙，或者架子大）。
接触不到实权人物，别人死活就是不引荐你，而且推脱的理由还千奇百怪，彷佛你会吃了他们老板。
到了销售的中后期，新的需求突然出现了，而这些需求恰恰是你满足不了的。
客户停滞不前，项目拖期严重，而你把所有的办法都用完了。眼睁睁的看着客户无动于衷却没有丝毫的办法。
每次客户都温柔的告诉你：不着急，我们需要一级级的决策。
相信以上列举的情况，在大项目销售中你一定碰到过，为什么会这样？
很简单：你肯定做错了什么！不相信？
看看第四条，客户项目停滞不前。
发生这种情况的原因不外乎两个：
要么没有一个强力的高层人物推动，要么客户根本没感觉到你的产品能帮他解决那些迫在眉睫的问题。
注意，是‘他’必须解决的问题，而不是‘你’的产品能够解决的问题。
客户干了那么多让我们郁闷的事情，可是他们为什么干呢？这对客户有什么好处呢？我们接着看：
客户是在恪尽职守：客户本身要选择很多家供应商，他要甄别他也怕受骗。
所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔。
这是人之常情，作为销售要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针使。
压价的工具：你在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？
很不幸，客户也知道这一点，所以哪怕他已经决定选择你了，他也不会立刻告诉你没有别的竞争对手了。
当然，也有相反的情况，那就需要同情你一下了：你成了压别人价的工具！
你是个备选：客户还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，要留你当个备份。
万一有不测 ，你就有机会了，不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。
销售通常只有第一，没有第二。
客户要再次证明一下，他是对的：客户感情上已经做了决定，不买你的！
但是他们需要找到一个逻辑来证明不买你的东西是多么的英明。
所以想让你多表演一下，以便挑出更多的毛病。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
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