買前是大爺，買後是孫子——這是讓顧客最頭痛也最惱火的問題。
這就是典型的“一錘子買賣”現象。
這種現象主要體現在四個方面：
第一，態度。買前的態度和買後的態度判若兩人。顧客購買前，店家的態度令人如沐春風，上趕著給你獻殷勤；顧客購買後，店家的態度立馬變得冷若冰霜，就好像不認識你這個人。
第二，方式。買前的待客方式和買後的待客方式截然不同。顧客購買前，店家恨不得把心窩子掏給你，好話說盡、端茶送水、迎來送往忙個不停；顧客購買後，店家的熱情立馬直線下降，如果你不開口，連杯熱水都不會端給你。
第三，時間。買前的待客時間和買後的待客時間相差萬里。顧客購買前，店家恨不得一天二十四小時見到你，一天二十四小時黏著你，就像一塊狗皮膏藥一般緊緊地貼在你身上，彷彿你就是對方的全世界或至少是對方世界的中心；顧客購買後，店家卻神奇地從你身邊消失，彷彿和你多說一句話都是浪費時間。
第四，效率。買前的辦事效率和買後的辦事效率天差地遠。顧客購買前，所有的環節一路綠燈，異常順利；顧客購買後，所有的環節一路紅燈，磕磕絆絆。
除了上述表現之外，還會有一些其他的情況，比如說前面提到過的售後環節價格昂貴，唯利是圖的問題，也是典型的一錘子買賣的行為，為人詬病已久。
這種“一錘子買賣”大行其道的現象有其結構性的成因，那就是店家以及多數一線員工普遍認為，一旦顧客完結了購買行為，他們的剩餘價值也便被壓榨殆盡，不再值錢，也不再有任何魅力，因此繼續給顧客好臉子看，繼續圍著顧客轉已經沒有什麼意義，熱情自然而然地就會冷卻下來。但經過我們前面的分析，已經得出相反的結論，明確了“購買行為完結後的顧客反而具有更高價值”的觀點，因此，與其講大道理，不妨從利害關係的角度切入，去重新考慮、理解這個問題，也許能找到打破僵局的出口也說不定。
我自己的經歷就很能說明問題。
在汽車銷售行業幹了這麼多年，我發現一個有趣的現象：越是業績好的員工，似乎對開拓新客戶越不熱心；反之，越是熱心開拓新客戶的員工，往往業績越不好。
有人可能很好奇：上班時間不接待新客戶，那些業績好的員工每天都乾點什麼呢？
簡單。和老客戶“打成一片”。或者煲電話粥，或者上門拜訪、聊天，或者老客戶成群結隊地來串門……總之是有的忙，而且忙得不可開交。
那位說了：既然老客戶都是買了車的主兒，那這些員工和人家“打成一片”有什麼用？難不成天天聊八卦？
恭喜你，你答對了。還真是這麼回事兒，這些業績好的員工天天和老客戶泡在一起，還真不怎麼聊業務上的事兒，聊的全都是有一搭沒一搭的八卦。有些內容在旁人聽來無聊至極，人家卻能聊得熱火朝天、樂此不疲。
照理說，天天聊八卦，基本上不談業務，這些人還不得活活餓死？可你猜怎麼著？事實恰恰相反，人家幾乎從不談業務，業務卻總是自己找上門兒。這些人的生意極為紅火，每個月輕輕鬆鬆地就能賣十幾輛乃至幾十輛車，月月獎金工資過萬，小日子過得那叫一滋潤，活活讓人嫉妒死。
這些人的經驗，生動地驗證了那家外資機構的調研結果，亦即“售後客戶的價值與潛在價值是新客戶的九倍”。
從這些人身上得到的靈感，曾經促使我在公司銷售部推出過這樣一項制度：所有一線銷售人員，在追蹤客戶或進行業務談判的過程中，必須拿出一定的時間份額，聊業務以外的事情（包括八卦），否則將受到處罰。對於那些與顧客接觸的時候除了業務上的事兒無話可談的人，甚至可以考慮直接辭退。
這些做法，有興趣的朋友不妨嘗試一下。
以上，是業績好的員工每天的工作狀態；那麼，業績不好的員工每天都在幹什麼呢？簡單，他們每天都在忙於接待新客戶。
表面上看起來，這是一群相當敬業、相當勤快、相當努力的“好”員工，可事實上，恰恰是這些人，不但拖了自己，也拖了公司業績的後腿，是不折不扣的“壞”員工、“懶”員工。
為什麼這麼說呢？
是這樣一個邏輯：因為守不住（或懶得守）老客戶，所以只能開拓新客戶；而新客戶的成交率很低，導致他們的業績常常很不理想；業績不理想，又不願伺候老客戶，便只能一而再再而三地去開拓新客戶，週而復始，就成了一個惡性循環。
其實好好想一想，這些人實在是傻得可以。開拓新客戶是一件極其費勁，效率又極低的事情。不斷地開拓新客戶，恰恰是選擇了一個最笨的方法，走了一條最艱難的路；與之相反，活用老客戶則是一條不折不扣的捷徑。剛開始的積累過程可能會有一點點難，積累到一定程度之後也便一馬平川了。那個時候，你即便不來上班，天天躺在床上玩手機，也會有客戶自己主動找上門來與你成交。
這就是“量變產生質變”的道理。
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