今年上半年，國內車市持續保持微增長狀態，讓大家大跌眼鏡的是，SUV市場結束了突飛猛進的發展，也進入微增長甚至負增長的階段，這讓一些規模較小的企業有些無所適從，甚至危機四伏，有些已經宣佈停產，或者退出中國市場。
可以說，車市的“馬太效應”已經形成。一些企業已經開始收縮戰線，準備過冬；但也有一些發展比較好的自主品牌車企，磨刀霍霍，準備在優勝劣汰的大環境下，搶奪更大的市場空間和份額，做大做強。
比如，連續15年獲得SUV市場全國銷量冠軍的哈弗品牌，就率先對市場變化做出了這樣的反饋——8月1日，為感恩消費者信賴，哈弗品牌推出了“哈弗神車銷量衝500萬 20億鉅惠大拼單”活動，將送出兩重感恩惠禮，累計讓利總金額高達20億元。
20億元！這是什麼概念啊？！反正，我看到這個數字的第一個感覺是：消費者會被“砸暈”，對手會被“拍死”，汽車市場將形成 “鯰魚效應”和“馬太效應”。
讓利20億背後的哈弗實力
先不提這20億元如何讓，僅這背後體現出的哈弗對市場變化的快速反應能力，就足以為人稱道。這麼多年來，哈弗之所以能在SUV市場遙遙領先，與其對中國市場的深入把握和洞察是分不開的。
以明星車型哈弗H6為例，哪怕身居高位，哈弗仍舊精益求精，在迎合消費者需求以及時代變化的基礎上，在今年6月又推出了哈弗H6豪華、超豪型兩款全新產品。
全新哈弗H6超豪型
新車型搭載的1.5GDIT發動機率先在中國品牌中使用了連續可變氣門升程技術(CVVL)，提升動力的同時，讓油耗變得更低。同時，在配置上，哈弗H6也配備了同級少有的半自動泊車系統、ACC自適應巡航系統、360°環視系統、FCW前碰撞預警系統和AEB自動剎車系統等，使其產品力始終能夠領先於競爭對手。
當然，讓利20億的舉動，除了體現哈弗的快速反應能力，也體現出其出色的競爭意識。隨著中國汽車消費市場由增量市場轉為存量市場，更加激烈的市場競爭要求車企在提升產品硬實力的同時，也應該注意品牌軟實力的建設。
而作為SUV領導者，哈弗自誕生以來就一直引領SUV市場產品與營銷潮流，通過精彩不斷的營銷活動，使自身的品牌價值持續攀升。與之相輔相成的是，經過多年來的運營建設，哈弗的強品牌實力，也能反過來助推讓利活動的順利進行。
今年年初，國際品牌價值評估權威機構BrandFinance發佈“2018全球品牌500強”榜單，哈弗品牌不僅入圍世界最具價值品牌500強，還榮登中國汽車品牌榜首。對於國產汽車的佼佼者，致力於打造全球最具價值的SUV品牌的哈弗來說，這20億花的可謂有的放矢，穩賺不賠。
此外，多年來的持續熱銷，也是此次大幅讓利消費者的關鍵所在。哈弗H6自上市以來，已累計61個月獲得SUV市場銷量冠軍，是當之無愧的“國民神車”，而H2、H4等車型在其細分市場也同樣處於領先地位，深受目標消費者青睞，與H6一同持續引領哈弗佔據國內SUV市場頭把交椅。
在熱銷的基礎上，過去幾年，長城的利潤率一直都很不錯。日前長城汽車發佈2018上半年業績公告，淨利潤達到37億元，同比增長52.35%。相比之下，國內一些企業幾乎沒有盈利能力。在危機真正到來之前，實力差距將決定誰能堅持到最後。
有些人會問，盈利能力強的企業，是不是意味著單車利潤高、不實惠？這是一個誤區，事實上，盈利能力與企業的銷量、單車利潤、成本控制、運營效率等很多因素有關，但可以肯定的是，只有盈利能力強的企業，才是值得信賴的企業。如果一個企業盈利能力很弱甚至長期虧損，說不定哪一天就破產了。
如此看來，快速反應能力、競爭意識以及過硬的盈利能力，這就是哈弗有底氣在此次活動中讓利20億的深層次原因。
讓營銷落到消費者心坎裡的哈弗準則
這兩年來，隨著新造車企業的異軍突起，“用戶思維”這個詞很熱，但什麼才是真正的“用戶思維”呢？只有在價值鏈各個環節中都“以用戶為中心”去考慮問題，想消費者之所想，急消費者之所急，才是切合消費者的“用戶思維”。
就像哈弗這次持續一個月之久的讓利行動，哈弗就做到了讓營銷真正落到消費者的心坎裡，最大程度的讓利消費者，讓其以實惠的價格買到更好的產品——消費者可根據活動提示發起拼團，發送拼團鏈接給親友拼團，或直接參加其他親友的拼團，購買指定車型成功，達到最小拼團量，即可享受每輛車最高1.4萬元的拼車優惠。
同時，當拼單購車總量達到指定銷量臺階時，消費者還將獲得最高1萬元的代金券，可用於購買哈弗原廠精品或延保產品。
而且，兩個活動可以疊加，其產生的優惠力度十分具有誘惑力。以拼單購買哈弗M6成功、拼單總量超過10萬臺為例，單個用戶將可以獲得高達單臺2.4萬元的拼單讓利，而一起拼單的親友也可享受同等鉅惠，共享購車驚喜，可謂為每位用戶都節約了一大筆開銷。
作為近兩年逐漸火爆的一種創新營銷模式，“拼單購物”對於消費者來說是購買成本的降低，而對於商家來說則是通過每單讓利獲得產品銷量進一步的增長，這在快消品領域已屢見不鮮。哈弗此次創新性地將“拼單購物”模式引入汽車市場，可以說是行業首例。
這麼多年來，哈弗熱銷的背後，在於真正讀懂目標消費者，知道他們在哪裡，要什麼。也因此，除了物質層面的需求，在精神認同層面，近年來哈弗也動作頻頻，從贊助湖南衛視跨年演唱會到和世界盃結合的哈弗足球嘉年華以及尋冠之旅，哈弗不斷在娛樂和體育等營銷領域發力，佔領目標消費者心智的同時，持續強化哈弗在廣大消費者心目中的SUV領導者地位。
這些營銷動作背後，正是哈弗體系能力的體現，無論汽車市場如何風雲變幻，哈弗始終能夠憑藉體系能力的運作，保持健康有序的發展，這是很多企業想學，卻學不到的本質所在。
比如，這麼多年來，哈弗品牌堅持以打造“最安全的SUV”為目標，在追求安全之路上一直不斷努力。光在研發領域，哈弗一直堅持過度投入，並進行了新產品、新能源、智能汽車的研發及新技術中心建設，遍佈全球的研發中心和國際化的研發團隊保證了產品的品質，讓旗下的產品能夠更具市場競爭力。此外，還建立了“乘員安全、行人安全、車輛安全三維全面安全”的設計理念，確保每一款產品都能給用戶提供最好的駕駛品質感和安全性。
僅在研發設施方面，就投資高達50億元，擁有迄今國內最大、規格最高的汽車綜合試驗場之一，具備研發、試製、試驗、造型、數據五大功能的哈弗技術中心，生產線的自動化程度、產品的精細度、員工的熟練度都達到了合資品牌的水平，這恐怕也是長城能夠牽手寶馬的重要原因之一。
相信隨著“拼單購車”創新模式的襲來，哈弗將再次攪動SUV市場營銷格局，並助力哈弗品牌總銷量衝擊500萬輛，提前打響“金九銀十”戰，進一步鞏固哈弗在SUV市場的領先地位。
結語
隨著鈴木、銀翔、菲亞特等品牌漸漸退出中國市場，存量時代的蛋糕爭奪戰悄然拉開帷幕，未來幾年，中國車市將迎來真正優勝劣汰的大整合、大調整時期，動盪中蘊藏危險與機會。
正如“改革開放40年•致敬中國汽車人物”的頒獎詞所言，在過去的十幾年裡，長城汽車董事長魏建軍——“他在夾縫中生存，在汽車產業一片紅海中精準鎖定藍海，並一手締造了中國SUV傳奇。蟄伏數載，一鳴驚人，今天，他正用信心書寫著中國製造的決心！”
這麼多年來，從佈局哈弗全系產品，到新能源品牌歐拉的推出，再到近期牽手寶馬，聯手打造合資公司光束汽車，長城已經開始展現出一個國際大企業的風範，背後都閃爍著魏建軍極富遠見的危機意識和品牌意識。
當然，未來路還很長，SUV市場增速的放緩，對於長城也是不小的壓力。如何把握機會，充當領頭羊的角色引領市場發展，相信魏建軍和長城有足夠的智慧來應對。
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