草裙舞者抖動腰肢的窸窣聲，非洲熱辣的鼓點聲，優雅的薩克斯風音樂，混合成奇幻的背景，佐以東南亞小姐姐推薦椰子油的溫軟笑容、印度阿姨不標準的普通話以及馬來西亞的榴蓮味……像這樣充滿異域風情的“國際市集”，在義烏——這個地處浙江中部的縣級城市裡，是信手拈來，隨時隨地都能組上一個。來自世界各國的生意人聚集在這裡，有些人的故事剛剛開始，而有些人已經在義烏這塊“魔性”的沃土上生根發芽，枝繁葉茂。
從搖著撥浪鼓吆喝“雞毛換糖”，到小商品市場火爆全球，再到進口商品橋頭堡，義烏這座生來就是市場的城市，在中國改革開放四十年的哺育中，像一塊磁石，吸引著全球的目光。激發無數人的“義烏夢”，讓身在其中的人又愛又恨。當我們走近他們，所有故事都正在發生。
“故鄉”的異鄉人
2008年5月，敘利亞。
家族裡的孩子在客廳喧鬧，電視頻道連日來始終被周君停留在CCTV，5·12汶川大地震的震驚與悲痛瀰漫在這個敘利亞人家中。阿羅波，敘利亞的古老城市，周君的故鄉，此刻似乎成了他的“異鄉”。他的心被6000公里外的另一個故鄉牽動著。
2008年，周君帶著中國妻子周慧蘭第一次回自己的家鄉敘利亞。在中國義烏經歷了兩年低谷後，生意終於有了起色，夫妻兩人興奮地帶著賺到的“第一桶金”——15萬元人民幣回到敘利亞。汶川大地震的噩耗，讓周君第一次意識到自己對中國的感情遠超出想象。夫妻倆委託在國內的朋友向災區捐了2000元人民幣。而和周君同在義烏的敘利亞朋友李志的餐廳門前，擺上了一個箱子，所有購買雞肉卷的錢都投在裡面，然後全部送去災區賑災。
“周恩來的周，君子的君。”周君喜歡這樣跟朋友介紹自己的中國名字。在義烏從事外貿生意13年，周君的行為模式、語言風格就像一個傳統的中國生意人。
2005年冬天，周君帶著懷疑和忐忑的心情來到義烏，為在敘利亞的家族企業尋找滌綸線合作伙伴。飛機落地上海，然後打車到義烏。車穿過黃浦江上的大橋和上海外灘，車窗外流動的不夜城景象讓他的心情更加漂浮不定。
“來之前，我一直在擔心到了以後用什麼電腦和手機，害怕這裡沒有辦法提供基本的通訊和信息服務。”周君想象中的中國是一個貧窮的國家，“Made in China”彼時並不是一個褒義詞。然而義烏的第一印象顛覆了他此前對中國的所有偏見，他甚至變成了“中國製造”的忠實粉絲。
跟所有中國商人一樣，周君非常地道地稱進貨為“拿貨”。他在義烏的生意，就是從義烏小商品市場“拿貨”，運回敘利亞售賣。每一天他都會穿梭在小商品市場內，尋找合適的貨源，然後對接敘利亞的國內貿易客戶。最初的兩年生意一直不見起色，用周君自己的話說，兩年間他只賺到了200元人民幣。直到2008年，周君的妻子周慧蘭找到一批“裝飾假花”的貨源，貨發回敘利亞，暢銷。這讓他們賺到了第一筆“大錢”——15萬元。那一天，周君拎著裝滿15萬元人民幣現金的袋子回家，在進門就只有床的出租屋裡，興奮地將現金天女散花式地撒在了床上。現在周君依舊能記起當時和妻子“幸福地像花兒一樣”的笑容。此後，周君在義烏的生意便如火如荼，兒女繞膝，買車買房，還在妻子的老家建了一座房子。
交織在義烏國際客商人生中的，還有翻譯。
2006年，在寧夏回族自治區學完阿拉伯語之後，湖北人許冬梅來到義烏尋找翻譯工作。“那時候，阿拉伯語的翻譯工作機會最主要的就是在廣州和義烏，我當時選擇了義烏。”裹著頭巾，戴著眼鏡，說話輕聲細語，現在的許冬梅已經和“70後”敘利亞籍丈夫許志（敘利亞名ABDULSATAR ALSAIED）結婚12年，有兩個可愛的孩子，而她的日常，就是料理好家庭。當時認識三個月，許冬梅便被這位敘利亞男人求婚，從此開啟了義烏混血家庭的別樣人生。“敘利亞人比較像我們爺爺奶奶那一輩，在他們的意識裡依然是男主外、女主內。他們大部分沒有時間觀念……”她說。
2004年，許志三兄弟來到義烏，做起了貿易之外的服務行業餐飲業。許冬梅的印象中，2006年前後，專做”老外”生意的餐飲行業生意興旺。“那時候義烏的外國人餐廳並不多，做餐飲門檻低，不像貿易壓力大，漸漸地，這裡的外國人餐廳開始多起來。”
“不要說中國，就只是義烏，我都覺得它在長大，每一天都在變化。”在義烏生活了12年，義烏的街道環境、政府部門辦事效率、治安管理、流動人口管理都在許冬梅的生活裡得到很好的印證。城市雖然不大，但給許冬梅帶來安全感。
周君一家（左）和許志一家（右）
“不勤奮就滾出義烏”
在義烏生活的外籍人士中，“70後”“80後”已經進入了成家立業的穩定狀態。他們買房買車，生兒育女，紮根義烏。而“90後”正在憑著自己的努力，用他們的方式在這裡創造自己的“中國夢”。
陳真，1990年出生在土耳其南部。彼時，中國功夫電影在土耳其很火。看完《猛龍過江》後，這個土耳其小夥給自己取了一個和片中主角相同的中文名字：陳真。恰巧，在土耳其語中，“陳真”的意思就是“英雄”。
陳真曾經是土耳其航空公司的飛行員，飛行兩年後，他通過自己的努力，賺到了機票錢、簽證費、護照費、學費，2013年，他來到位於金華的浙江師範大學，開啟了他夢寐以求的中國時光。
大學暑假期間，陳真就在義烏的鬧市區擺上一個賣土耳其冰淇淋的小攤，一天最少能賺300元人民幣，最多的時候能達到600元人民幣。一個夏天三個月，陳真通過賣土耳其冰淇淋能賺到自己一年的房租費、生活費甚至家人的生活費。
“很多小孩都會被我捉弄哭，還有阿姨拿著冰淇淋走了，五分鐘後又跑回來問我，‘我掉的錢呢？’”陳真開心地講著被他“套路”的客人們。這是在短視頻平臺抖音上風靡起來的土耳其冰淇淋，賣家會花上一分鐘左右的時間，用一系列讓人眼花繚亂的動作讓客人吃不到冰淇淋，以此來逗樂。在義烏進出口博覽會上，陳真的土耳其冰淇淋攤位前也會時不時傳出爆笑——這是他在義烏賺取收入的工作之一。
“90後”土耳其人陳真
和很多做外貿生意的外籍人士不同，陳真不做大生意，他認為雖然在義烏髮家的”老外”雖然非常多，但是做生意其實沒有那麼容易。他更多的是靠自己的勞動力賺錢。除了開土耳其冰淇淋，他還做翻譯以及家教工作。陳真會土耳其語、英語、漢語、阿拉伯語、法語等五國語言，光是通過語言教學一天最多能賺到1000多元人民幣，這在土耳其國內是難以想像的收入。此外，因為愛好飛機模型，他還自制飛機模型售賣。
說到賺錢方式，陳真立刻腦洞大開，蹦出無數點子。在他看來，只要肯動腦筋，肯花力氣，在中國賺錢養活自己根本不是問題。如果在中國都賺不到錢，去全世界其他國家也賺不了錢。
“但你不勤奮，就得滾出義烏。”陳真說。
不過，陳真眼裡的義烏，與十幾二十年前來到這裡的“老外”看到的義烏已不盡相同。“義烏是一個說到做到的國際商務城市，外國人很多，發展很快。”陳真坦率地“點評”義烏，“但是這裡的交通環境不大好，除了福田和福田附近比較發達，其他地方發展相對要慢不少，應該更均勻地發展。”他還認為，現在的人工智能已經完全顛覆了以前的工作方式。“以前定一個櫃子的貨，三四個月才能做出來，現在不到20天就出來了，都是用的機器，只需要兩個工作人員指揮機器就能幹以前五六十個人的工作。”
今年，陳真本科畢業，他把兩個弟弟也接到了中國讀書，接下來的目標是通過三年時間在中國買房子。他的女朋友是自己大學的中文老師。“結婚得有房子，我馬上要畢業了，我要更努力地打工賺錢，儘快在中國買房子。”在這個“90後”的世界觀裡，一個沒有目標的人，生活是沒有意義的。每一個階段都要有一個目標，做飛行員、來中國、買房子、結婚……陳真像遊戲進階一樣，剛完成一個目標，就開始為下一個目標而努力。
不會英語的“老外通”
傅杭君，義烏大陳鎮杜門村人，現在經營著一家叫做義烏征帆商務服務有限公司的“外服公司”（為“老外”提供諮詢服務的中介公司）。1978年出生的他，笑稱自己是和改革開放同歲的義烏人。熟識他的人，都稱他是“最瞭解老外的義烏人”。他不會英語，卻是義烏的“老外通”，幾乎所有“老外”的信息都能從他這裡獲得。
每一天，只要有空閒時間，傅杭君就會去義烏商貿區異國風情街逛一逛，走進那些外籍商人的店鋪、公司，聊聊家常。這個習慣貫穿了他這幾年的生活。
傅杭君算不上傳統的義烏商人，在銀行、產權交易所等“穩定單位”做了十來年上班族，30歲才下海。當過司機，做過物流，直到現在開外服公司。很多時候，他更像是義烏這座城市的旁觀者，靜悄悄地觀察每一個角落的變化，然後把機會裝進自己的夢想中。
雖然性格內斂，但說到過去的時光，傅杭君打開了話匣子。1998年，20歲的傅杭君來到義烏工作。“1998年的時候，這裡還沒有外國人，那時候福田市場都沒有，這一片都是田地，前面是環城路，讀書的時候一下課我們就到田裡抓龍蝦。”他指著賓王文創園的窗外說。
在職業學校讀書時，傅杭君和同學被學校安排去小商品市場實習，幫助商戶出點子銷售產品。最早是幫人賣鞋子，傅杭君記得當時一雙鞋子叫價20元人民幣，他建議商戶將價格提高到七八十元銷售，售賣效果還不錯。“當時小商品市場二期剛剛造好，經營戶很多，全國各地的客戶都有，我們也是在實習的過程中，才知道原來鞋子成本這麼便宜，才知道市場是如何形成的。”這段經歷讓他對小商品市場有了最初的概念。
1998年到2008年，義烏小商品市場飛速發展。這座城市每天都在加速運轉。很多人在這一輪順風順水的日子裡發了財。但在這十年裡，農村出生的傅杭君老老實實地過著朝九晚五的上班族生活。“那十年義烏髮展很快，但是上班只能看到別人好起來，自己還是老樣子。”身邊的朋友生意越做越大，廠房也越建越大，傅杭君心動了，他開始思考自己的去處。“義烏這麼好一個地方，這麼好一個平臺，有能力的都應該做一番事業。”
帶著倔強和不甘心，傅杭君揣著十年上班積累的幾萬元積蓄，再加上跟朋友借的十萬元，買了一輛紅旗轎車，下海了。
物流行業可以說是義烏經濟的血管和脈搏。每一天來往的火車、汽車、貨物以及來自世界各地的商人，縱橫交錯，構成了一張立體、跳動的網絡。傅杭君下海後的第一個營生，就是開著他新買的車，幫客人跑長途。
“那時候就背個包天天跑外貿公司，一家一家跑，認識了很多人，經常把他們送去機場，學到了很多跟外貿有關的東西。”開車的三四年，傅杭君雖然沒有賺到很多錢，卻認識了很多“老外”，對外籍人士在義烏的情況有了更深刻和全面的認識。不會英語，讓傅杭君更善於觀察，幾年下來，經常“老外”一個眼神，他就知道他們有什麼需求。
傅杭君（中）和他的兩位外籍客戶
“義烏最早的一批‘老外’很多是韓國人，當時有幾十家韓國公司在這裡做外貿，近2萬韓國人常住在義烏。大概是十五六年前，中東、非洲人開始多了起來。”因為每一天都和“老外”混在一起，傅杭君對他們的情況瞭如指掌。“韓國人做生意很禮貌很客氣，伊拉克的客人都很富裕。”
傅杭君的物流生意，在和“老外”朋友的觥籌交錯中，順便開始了。
“我的第一個物流客戶是阿富汗人，我們一起吃飯聊天，說到他有貨運需求，就把他們的‘櫃子’（集裝箱）生意接下來做了。”他回憶道，當時運送一個集裝箱能賺50到100美元，一個月能接到十幾個集裝箱的業務。當司機的經歷，以及與外貿公司的熟識，為傅杭君進入物流行業打下了紮實基礎。傅杭君邊學邊做，一單一單接，物流業務漸漸形成了規模。“我不做生意，我給他們做配套服務。”傅杭君始終圍繞著義烏的貿易大環境，找到中間的服務商機。物流成本不高，也不用太大的投資，這讓他能夠更踏實地投入進去。
從事物流四年後，傅杭君開始思考轉型。因為接觸大量外國人，傅杭君看到外籍人士在出入境、開辦公司等方面的巨大服務需求，隨即轉型做起服務義烏外籍人員的出入境中介公司。在此之前，義烏還沒有一家真正掛牌的出入境公司。現在，傅杭君為一萬多義烏外籍人員做過商務服務。作為義烏的“老外通”，傅杭君看到，義烏的外籍人員結構隨著市場和產品變化，國籍也在發生改變。近兩年，中東人數開始下降，歐洲、美國等發達國家的人員開始逐年增長。
現在的傅杭君，依然每天活躍在義烏的“老外”中。“在義烏，只要肯努力肯學習，做人厚道誠實，都能找到自己的一片天地。”
“數錢數到手軟”的黃金時代
一個攤位一米寬，稍動一下就是肩挨肩，女人們站在攤位前，每一天的生意就開始了。這是上世紀90年代的義烏，男人進貨，女人守店。物資匱乏以及信息不對稱，讓義烏的小商品每一天都處於供不應求的狀態。
盧永慶，地道義烏人。1990年，19歲的他便已開始做生意。義烏大部分家庭都是小作坊，盧永慶家也不例外。從最開始包攤位賣飾品，到買廠房做飾品原料，再到近幾年轉型進軍進口商品市場，盧永慶的生意路可以說一路坦途。“那時候隨便什麼貨都能一搶而光。”盧永慶的第一桶金賺了幾十萬元人民幣，只用了幾個月的時間。生意最好的時候，一個月買了三輛車。
在盧永慶看來，上世紀90年代初，錢就像水一樣，只要手中有貨，就有錢流向你。
堅守義烏的義烏人盧永慶
黃愛珍（化名）是文欣文具的老闆娘，20年來，到市場守攤位是她雷打不動的工作。1988年在眾多小商品品類中，她和她的丈夫選擇了文具，做筆。和很多義烏商人一樣，她的丈夫最初也是從廣州進貨，而後開始採購原料、建廠房自產自銷。“那時候，我們在最早的篁園市場，一個攤位只有一米寬，一塊布就能蓋起來。”早上掀開布就開工，晚上布一蓋就算收攤。創業初期，黃愛珍和丈夫兩人自己騎著三輪車賣貨、送貨。那是電話不發達的年代，進貨客戶一個月會來好幾趟，有些客戶年初五就來搶貨。“那時候什麼貨都好賣，工人也很好招。”漸漸地，黃愛珍開始在市場上見到外籍客戶。“一開始俄羅斯人是到北京拿貨，巴基斯坦人在新疆拿貨，越南人到廣西拿貨，後來慢慢都到義烏來了。”黃愛珍的第一個外籍客戶是巴基斯坦人。
上世紀90年代的義烏，貨款大多是現金結算。於是除了市場，銀行成為另一個在義烏商戶回憶中揮之不去的地標。
“數錢數到手軟”，是很多早期義烏商戶共同的記憶。“大清早客戶就會送錢過來，那時候沒有100元面額的錢，幾十萬元的十元鈔票就裝在塑料袋裡拎過來。我自己數不過來，就請隔壁的幫忙，然後送去銀行存起來，連吃飯的時間都沒有。”盧永慶的妻子王紅玲回憶道。“白天收錢，晚上一包一包錢揹回家，回去就數錢。”“數錢”這樣的畫面，對任何人來說都會印象深刻，成為那一代義烏小商品商戶的共同記憶。
在盧永慶夫妻的印象中，1995年、1996年兩年是生意最好做的兩年。1998年國際金融危機讓市場短暫放慢了節奏，但沒過多久又開始火爆。直到2015年，面對產品升級、環境保護的發展進程，盧永慶也從傳統的飾品貿易轉型進入了進口商品市場。
接或不接，這是個問題
朱欣洲，“90後”，消瘦的身形，略顯稚嫩的面龐。他站在義烏小商品市場浙江百欣文具店內，身後太陽形狀的品牌LOGO在其母親的解釋中，有一種時光交錯的別樣美感。“這是他上幼兒園的時候畫的商標，我們一直用到了現在。”母親言語中透露著疼愛和驕傲。
一年多前，朱欣洲還遠在深圳一家新能源企業，埋頭研究鋰電池，做著一個快樂的上班族。此刻，他已經身負重任，變成了迴歸家族企業的二代接班人。
迴歸義烏的“90後”朱欣洲（右）
朱欣洲從小在義烏小商品市場長大。自他記事起，父親就時常出差進貨，而母親則常年守攤，每到週末，母親便會帶著他到市場待上兩天。“最早的時候，我爸會去廣東拉一些浙江沒有的貨回來，來回一趟可以掙一千多塊錢，後來開始進入文具這一行。我媽媽就在市場這邊接單、收賬。”從最早的篁園市場到現在的福田市場，每一次市場的升級變遷都能在朱欣洲自己的成長時間線中，找到座標。“那時候篁園市場每一條街都按照固定的產品類型進行分佈。到我上小學的時候，我們就搬到了福田市場，一下子就把全世界的目光都聚焦到了這裡。”
“一年到頭都在叫他回來，我們也要退休了，要年輕人接上才行。”母親談到朱欣洲的迴歸，透露著感性和理性的糾結對抗。朱欣洲學生時代成績優異，畢業後便在深圳找到了自己心儀的工作，他笑稱自己喜歡上班。一年之前，面對父母希望他回來接班的心願，他還比較排斥。但父母對企業二十年如一日的付出應該得到更好的傳承，經過了無數次的心理掙扎後，血液裡的擔當最終讓他決定迴歸義烏。如今的他，開始漸漸適應義烏的生活節奏，也開始從基層學習公司的業務和每一個環節，用互聯網思維讓自家的文具筆更有亮點和競爭力。
在義烏，和朱欣洲一樣面臨接班選擇的，不計其數。市場經濟在改革開放的洪流中，不斷更新換代，每一天都有無數的個人命運在時代變遷中做出選擇。
十年前是出口高潮 現在是進口高潮
義烏真的很忙。
2008年，從新西蘭回到中國後，牛建濤第一次來到義烏，義烏街頭空氣裡都充滿了忙碌的氣息。“出租車司機都很著急，感覺所有人都在忙忙碌碌做生意。”
牛建濤是河北人，“80後”，2008年之前的兩年，他和他的夥伴在新西蘭一個電商平臺上合夥經營著一家網店，店內商品都是從義烏出口到新西蘭。雖然在新西蘭已經知道義烏的魅力，但是此前的牛建濤並沒有真正感受過義烏。“當時印象最深刻的是在海關那裡，看到滿眼都是大卡車，一條街很寬還排滿，還有很長一排的集裝箱打開著，一眼望不到邊際。”牛建濤形容當時的感受，就像自己站在世界貨源中心。踏上這片土地，牛建濤心裡的義烏夢才開始變得更真實，且充滿了能量。
義烏小商品市場就像有一種魔力，讓每一個到了義烏的人都深陷其中。初到義烏的牛建濤也不例外，幾乎每一天他都在逛市場的路上。“當時利潤高，商貿城裡產品琳琅滿目，感覺什麼都可以賣，每一天都想逛。唯一的問題就是沒有足夠的資金採購。”
“80後”河北人牛建濤（中）
牛建濤和他的合夥人以20多萬元人民幣起家，從一個集裝箱開始採購，第一年便收入了第一桶金約一百萬人民幣。但這一筆錢並沒有讓他們沾沾自喜，電商的火熱勢頭，讓他們無暇慶祝，而是始終埋頭苦幹，用賺的錢進更多的貨，找更大的倉庫，牛建濤的出口貿易生意就這樣在義烏生長起來。
2014年，跨境電商開始衝擊國內市場，進口商品成為香餑餑。而義烏也開始從出口貿易為主向出口、進口並重轉型。多年前早就設立的義烏進口商品館（2017年已經更名為義烏進口商品城）、“義新歐”、海關B型保稅物流中心、義烏航空口岸等開放型平臺的搭建，讓義烏再一次成為進口貿易的橋頭堡。往返於新西蘭與義烏的牛建濤順勢利用在義烏積累的資源組建進口貿易團隊進入現有市場。2014年，牛建濤成立聚優樂購，整合新西蘭將近100個品牌，打造一站式代購平臺，開始招線下代購代理。在當時遍地“代購”的大環境下，聚優樂購線下代購人數增加到七千人。雖然代購量大，但是由於價格競爭激烈競爭，利潤不能與出口時期同日而語。“尤其是2016年跨境新政出臺後，賣家市場變成了買家市場。”
“比如進口健康產品Swisse，原本20新西蘭元的成本，因為同時擠進的人太多，市場售賣價曾經一度降到13新西蘭元。”這讓牛建濤開始正式直面跨境電商是否能夠持久的問題。跨境電商新政的出臺，更加堅定了牛建濤的想法。“跨境電商屬於小路，一般貿易是大路。”2015年，牛建濤帶領他的義烏龍行進出口有限公司，進駐義烏進口商品館新西蘭館，正式走上了一般貿易的渠道，“走一般貿易的通道，國家收了稅，成本高，但是客戶體驗要更好，也更長久。”
在進口貿易發展的過程中，更多歐美等發達國家的人士也來到義烏。James是牛建濤新西蘭進口品牌管理公司的合夥人，兩年來往返於新西蘭和義烏。義烏雖然是小城市，但是義烏繁榮的貿易和繁榮貿易，讓James感到驚訝。“越深入瞭解義烏，越感覺到這裡有很大的機會。”James身邊的很多朋友，到中國的第一站會在上海這樣的一線城市，但是近幾年情況發生了變化。很多人深入瞭解中國市場，研究中國市場後，發現更多的機會在第三、四線城市，“能夠來到義烏，看到義烏的魅力，都是走在前端的人士。”
回望過去四十年，改革開放改變了許許多多個體的命運，同時也因為這些個體的奮鬥，改變了國家和民族的命運。這些個體站在各自的土地上，如星星燎原，點亮了中國新時代的經濟之火。浙江，作為改革開放的前沿陣地，更是這些“燎原之星”的集聚之地。
2018年是改革開放四十週年，《浙商》全媒體特別推出改革開放四十週年特別策劃——《原點•重訪浙商創業地標》。我們嘗試回到當初“出發”的地方，尋找四十年裡平凡又動人的浙商故事。
今天推出的《義烏：“世界超市”裡的生意人》是第二篇。
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