2018年7月6号第二届汽车金融资金资产合作交流会在上海浦东成功举办， 大搜车资金部总监黄劲松就“汽车金融新零售模式的创新与实践”跟大家做了分享。以下是演讲内容。
传统零售渠道的经营现状及优化
零售的三要素：
说到新零售，大家应该关心一下零售这种底层的商业模式。所有的零售可能都离不开这三个要素，第一是人，第二个是货，第三个是场。
人是指客户，货是指商品，场是指交易场景。比如小卖铺就是这样一个基础的零售单位。
我们将基础的零售单位对应到汽车零售中，二手车商也是这样一种状态，90%的二手车商其实面临和小卖铺一样的问题。
一是客户从哪里来？客户主要靠市场，市场从哪里来？如果市场大，零售的生意也水涨船高；市场没人气，零售也难以生存。
二是货从那里来？二手车的货源都是分散的，绝大多数货源来自于人脉关系，就是有多大的人脉关系就有多大的货源，很难通过降价、补贴等方式获取更多的货源。
三是场景，二手车商的场景就是靠一台车9万块钱进，9.5万再卖出去。不同的车商对于场景的利用能力是完全不一样的。比如说新车经销商，他可以9万块钱进车9万块再卖出去，过程中不挣一分差价，但他可以获取额外的利润。相比而言，二手车商很难在交易场景中获取额外的利润。
汽车的新零售是不是能帮它解决这些问题？
我们在2014年版的车商SaaS系统中，主要解决了这三方面的问题。“人”解决转化率问题，“货”解决周转率问题，“场”解决客单价问题。比如，通过工具运用，让我们的二手车商，从原来100个订单成交5个提升到10个，将销售效率翻倍了；将货的周转率从60天降到30天；通过一些产品的提供，在5000块钱差价之外，再挣3000块钱。
1、客户从哪里来：线索转化率
有效的线索是车商成功的关键，我们通过一些CRM等营销工具能获得一些更有效的流量。
现在车商会通过不同平台打广告来获取一些流量。比如在汽车之家发布商品信息等方式，来获得客户线索。但是这些线索是非常原始的线索，原始到你可能只有一个电话号码，根本不知道对方是谁，也不知道到底有没有需求，什么时候有需求，一概不知道。
这时需要销售人员及时回访客户，询问一些相对比较准确的信息，这样才是一条有效的线索。
行业里有一句话“9次回访只有1次成交”。1000个有效电话线索能约到店里的最后可能只有100个，这100个客户才可能最后发生交易，这个过程也需要销售人员去跟进。
其实这是一个漏斗，每一个漏斗都可能不一样。车商有这样的一张图之后再和同行比较，就可以发现哪个环节出问题，中间的转化环节流失率很高，说明线索质量有问题，线索的来源渠道有问题。有很多线索是一些虚假线索，导致你这个有效线索的流失率很低，那是不是考虑换一些平台，换一些更有效的方式。
我们后台有个指标叫“5分钟跟进”，就是5分钟之内跟进客户信息。因为我们发现如果今天我们没有5分钟内跟进，其他车商跟进了，就会变成其他车商的有效线索了，通过这样的方式来提高客户的转化率。
2、货的周转率
传统的二手车商，很多在采购过程当中依靠经验做事。一般采购都是老板的亲信、或者很好的朋友，找到一台车一般都不会自己决策，都会打电话让老板决策。老板的经验是有效的，但是很多时候会产生误差。
现在我运用了系统，采购人员只要用手机扫一下这台车，系统里就可以告诉车商，现在这款车在上海会有几台、上个月的库存几台、交易了多少台、别人交易的平均价格是多少、平均交易毛利润是多少，过往有多少人对这个车有需求的，需求匹配度有多少等等，这是我们能提供的数据层面的知识。
在这个基础上，老板再结合他们自己的经验做最终决策，这样会比完全依靠经验决策更精准一些。这是我们在ERP+BI+CRM板块给车商提供的支持。
3、系统如何帮助车商找车源
第一是交易系统，解决车商与车商批发交易效率的问题，实现点对点服务，能让他们更高效地获取一台批发的车辆。
第二是C2B拍卖，更高效的获取个人车源。
第三是供应链+云店。通过供应链金融服务，来解决车商库存的资金问题。云店是指一家店店面库存只30台车，如果客户来了100个，最多也只能成交30笔业务。但有了云店，虽然店里没有车，但云店里有展示，客户可以在线看，下单之后可以几天之内送到。
这个云店有三个核心要素，第一个是价格，第二个是确定的收益，第三个是确定的幅度，做到这三个要素，一个云店就会有发展的空间。
第四是客单价。决定在交易场景中能不能获得更多的额外收益。
传统零售渠道的升级
那是不是车商把经营模式解决了之后事情就结束了呢？其实越往后做越有很多的问题。小卖部什么事情都选择自己干，进货去批发市场，拉回来又没有地方放，客户基本上是邻居。你会发现二手车市场也是一样，进货、找资金、物流等都是自己干。但这也是大多数的车商的优势，因为是销售出生，有销售能力才有胆量开店，结果一开店发现除了销售其他事情都不擅长。采购只询价，可是物流和仓储的成本又很高的。我们现在的小车商恰恰都是这种情况。这些费用大量占用了他们的成本，而销售产生的利润不足以支付成本。
这些是车商不擅长做的事情，但是我们可以帮他们提高效率，我们提供采购、物流、仓储、资金、风控等服务，车商只要专心做好销售的事，不需要采购管理人员、寻找资金和物流管理人员，这样车商销售效率和客户触达率也提升了。
但我们的模式并不是单纯的代理关系，我们通过系统产生对接，将数据输送给车商，这是我们给车商提供的一个核心的价值。
我们在零售环节中做的一个升级，谈的就是这样的产品，可能大家看到的只是金融方案，社会分工的改变。这里我有几个数据，这是弹个车的销售数据，弹个车是2016年10月底上线的，到今年二季度刚好一年半的时间。
2018年二季度，月季度卖了13369台。也就是一共卖了4万台车，对比2017年的二季度刚好是6倍左右。所以你会发现通过这样一种升级之后的销量规模化的效率是非常明显的。
从2017年的Q4到2016年的Q4一共是45000台车，这一个季度卖了去年一整年的量。
汽车流通渠道重构
那是不是把车商不擅长的事情拿过来后，我就能做得好呢？并不是，在很多方面我们也没办法做好，只能优化，比如说资金，这肯定不是我们的强项，比如风控，虽然有蚂蚁金服，但并不是一定没有问题。
我们目前做的实践就是把从车商那里拿来的事情再分散，让专业机构提供服务，然后把他们之间相互连接起来。我们做的第一步是弹个车的平台化，把租赁公司这个角色分享出来，接下来做风控这部分，各种各样的风控渠道都做一个合作，同样的客户总是在数据量越大的时候判断就越准。
以上就是黄总分享的关于大搜车在新零售业务中做的一些实践，总结来讲就是两点：优化和升级。
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