营销中的定位，一个好的定位，往往能够变成一个标志。这个标志不仅能让你区别于其他公司，还能彰显出你的独特之处，在每个行业里，都有众多的竞争者，杀出重围，让你的定位和你的竞争对手有所不同，是一种很好的竞争策略。
迪斯尼乐园里所有人，由内到外，都对自己的形象和定位非常清楚，那就是带给你快乐！去迪斯尼门口售票处，售票员会告诉你，我的啊主要工作时带给你快乐，我的次要工作才是卖给你门票。清洁卫生的工作人员会告诉你，我的主要公司是带给你快乐，我的次要工作才是清洁地面。问迪斯尼的总裁你的公司是什么，回答一样，我的主要工作时带给你快乐，我的次要工作才是从你这赚钱。
客户会通过各种渠道对任何一家公司，有或多或少的了解，客户的了解，以及他们对企业和产品的印象，基本上都源于该企业和产品的定位。
选择营销策略里的重点，缩小你的定位。不要试图把每一个信息都传递给客户，客户一想到某一个点的时候，就会想到你，你的公司，你的产品。一提到星巴克，都知道是卖咖啡的，那么他们没有别的产品么，没有蛋糕牛奶么，尽管这些星巴克都有，但是自始至终只强调一件事，那就是卖咖啡。
不管是运营商业，还是推销产品，做突出强调时，只需要把那件事凸显出来就好了，很多时候，越是简单，越容易被人记住。
越是想要扩大视事业的吸引力，就越要缩小你的定位，而不是越扩大你的定位。
不管做什么千万不要想什么都要，面面俱到。不可能是最大的，又是最小的；既是最快的，有事最慢的；既是最贵的，有是最便宜的；既是最老的，又是最新的。
可以学习，但永远不要模仿。错把你的竞争对手当做榜样，也就是所谓的“标杆法”，其结果是削弱了自己（自居第二位），变相增强了对手，还把自己拖进了同质化的价格战中。
营销定位的五个方向：1.以产品特点为方向，要注意产品特点和品牌的关系，既要使定位与产品特点相关联，又要使定位具有差异性。例如海飞丝的去头屑，采乐进行品牌塑造时，述求点位采乐去屑，针对根本，制药企业突出自己的专业性和优秀品质，相对海飞丝而言有了新的特点，从而避免了与海飞丝的正面竞争。2.以目标市场为方向，选择目标市场，明确应为哪一类客户提供利益或服务，满足他们的哪一种需求，是企业营销战略的一项重要策略。3.以市场竞争为方向，现在每种产品的竞争品牌都很多，客户很难对某一产品形成忠诚度，看到新产品或新颖的广告和促销，就会去尝试。 适应客户这种善变的消费心理非常重要，其中很好的方法就是不断推出新品，给客户全新的感觉，新旧产品在功能上并不一定有很大的区别，但是新的产品和品牌概念会出示客户继续购买。以市场竞争为方向的品牌定位其实就是要凸现品牌的差异性。4.以激情为方向，在新经济环境中，产品质量的提升和个性化服务的加强，已成为企业生存的必要条件，除了满足客户以外，企业还要取悦他们，点燃他们的激情。多研究用户心理，以客户的需求和期望为中心，通过细致入微的体贴关怀，投其所好，向客户奉献爱心，送去温暖，努力创造客户心跳的感觉，使其心悦诚服乃至激情燃烧。苹果系列的走红表明，客户达成交易的决策基础不再是价格而是一种感觉，一种激情，一种心理满足，客户愿意为感觉付费，激情可以打动客户持币观望的心，提高客户的满意度和忠诚度，达到客户的满意乃至感动，从而实现客户利益和企业生态效益，经济效益的双赢。5.以因果关系为方向，很多客户看重消费后的结果，产品定位套用，因为你买了，所以怎样怎样，述求于产品将給客户带来一种怎样的结果。
遵循强化定位的五大法则：1.领先法则。越早呗客户知道，成功概率越高。2.类别法则。不能第一个进入某个类别，那就创造一个类别，使自己成为第一，在差异化上做一点功夫。3.反向法则，两个是想相当或者相差悬殊的竞争对手，要赢对方，能够正对对方不及自己之处，或以己之长攻彼之短，以求赢得胜利。想德克士跟麦当劳、肯德基的竞争，没有选择对着干，将目光投向二线，三线，甚至四线城市和县城，等大城市基本饱和，竞争对手向中小城市进攻的时候，好的位置，店面，当地消费习惯都被德克士牢牢占据了。4.对抗法则，竞争，赢得客户信赖，我们一定不要害怕对抗，因为没有竞争就没有胜利。5.单一反正，正如星巴克强调咖啡，永和强调豆浆。
用拳头产品吸引客户，拳头产品时所有产品中的佼佼者，是企业特有的，别人难以超越的看家产品，对客户来说，这种产品就像一个圈套和诱饵一样，能够成功地把他吸引进来。如自助火锅店的虾是会跳的。
突出拳头产品，以拳头产品带动销售。有两种方法吸引客户，1.当家产品做得非常好，可以成为拳头产品，有足够的吸引力。2.提供你了增值型或赠送型的产品，吸引客户。
让品牌价值口口相传，关键有两点，1.明确要求对方这样做，当然，并不推荐这种方法。2.是你带给客户一种特别的体验，客户有了这种体验，或者说经验之后，会觉得这种感觉太棒了，愿意一来再来，并心甘情愿地和别人分享他的体验和经验，愿意推荐给别人。如：美国西南航空公司，飞机延误，公司的最高行政级别主管，会在登机门旁边与等待飞机的人一一握手聊天，在人群中穿梭，和每个人打招呼，在温馨的气氛中，大家就会忘记了时间，你是乘客，会觉得挺不错，毕竟人家主动出来解释了，还是高级主管，这显得很有诚意。而且飞机晚点这件事，也不是航空公司希望发生的，他们也是不得已的。两个小时后，当飞机落地了，打开手机的那一刻，会发现收到一条短信，上面写着：真的非常抱歉，刚才从纽约飞到华盛顿，这段航程耽误了您很长时间，给您带来了不便，为了表示我们最多的诚意和歉意，我们已经决定，送给您一张同样航程的机票，您可以在三个月之内免费使用，过期无效，非常感谢您乘坐我们公司的航班，祝您下次旅途愉快。你会发现，从这边飞过去，才能拿到那张免费机票，然后再飞回来，但是，这个体验还是同样令你愉快的。
用1%的关键点赢得100%的回头客。商场上“98比99原理”，是讲，如果让你做一个产品，别人可以做到99分，你大概至少能做到98分，顾客手里有100元，做到98分的卖100元，99分也卖100元，那么顾客会去买99分的产品，这样99分的产品就变成了100%成交，98分的就卖不出去，成交变成0.这个1%的差别，就成了客户一而再再而三购买的关键所在。当你找到一个关键点，而且是跟其他竞争对手完全不同的关键点，往往就能比对手更容易吸引客户，让客户愿意重复购买。
品牌力量源于核心设计原则，由内而外寻找一个非常完整的企业核心设计原则。让客户一走进你的店面，你的工作环境，一走进你为他们安排的整个氛围中，就会由内而外地产生一份同样的感受。比如销售豪宅的公司，整个公司，员工的服装，卖场设计，样板房，小区构建，冲内到外都要给人一种感觉——‘豪华’，豪华就成了你的公司设计核心原则。有的公司给人的感觉是绿色低碳，比如倒茶的杯子是陶瓷杯、玻璃杯。有的公司中午吃饭都自己带一双筷子，不适用那种一次性的，也不适用塑料袋，会污染环境的东西。这种按照核心设计原则打造出来的环境和氛围，会很有小弟吸引客户上门，因为这种设计会给客户留下一种感觉和感受，客户往往会因为这种感觉、感受，来购买你的产品，成为你的忠诚客户。
一般性的满意已经不足以赢得客户，让客户觉得搜宠若惊，感动他，才能成为忠实客户，不断的从你那里购买产品和服务。
现在客户可以选择的产品品种太多了，如果不让客户知道我们的产品，就会直接影响产品的销售，善用各种营销手法，提高产品的知名度和美誉度。
主导客户的消费习惯，在营销活动中去迎合消费者，才能让他来购买你的产品。
销售中的三大任务：1.增加更多的客户人数。2.增加每一宗生意的平均获利。3.增加客户每一年的购买次数。
在销售时，你要努力地区发现，产品价值提升的机会，勇敢地抬价，这是增加销售额的一个非常重要的方法。
客户可以分为二种类型：一种是有购买能力的客户；一种是有购买兴趣的客户。再细分的话，可以分成四种，一是有购买能力，又有购买兴趣的客户。二是有购买能力，没购买兴趣的客户。三是没有购买能力，但有购买兴趣的客户。四是既没有购买能力，又没有购买兴趣的客户。
突出问题，设定最后购买期限。电视购物为例，夸大问题的严重性，美化方案的理想性，给你最佳的解决方案，找到一系列的见证，以及给你优惠的时限，刺激你立刻行动。
创造比较，让客户知道，他今天拥有这个产品，和没有拥有这个产品有多大的差别，当客户开始进行比较的时候，就有了把产品卖出去的机会，这个比较可以是横向的，也可以是纵向的，客户购买前和购买后的比较是纵向的，与同类产品的比较是横向的，你需要创造一个条件比较，不管是横向还是纵向，你要让客户相信你的产品时最适合他的。
客户主要分为四种类型：D型人，驱使型；I型人，表现型；S型人，温和型；C型人，分析型。他们的在意重点不一样，所以诉求点也不一样。D型的人最在意结果。凡事都要讲结果，这是属于结果导向的人。I型是感觉导向的人，感觉对了一切就对了 ，感觉没了一切都没了。S型是安全导向的人，因为相对来说他们没有太多主见，不敢做出太多的决定，所以希望他的每个决定都是相对比较安全，稳定一点的，比较害怕做出大的决定。C型是证据导向的人，任何事情都要有一个完整的证据，否则一切免谈。
假设我们把滤水机卖给D型的人：老板，只耽误您3分钟时间，跟你报告一下如何解决贵公司一年省下两万元钱喝水的问题。直接跟他谈结果，如果这个结果正是他要的，他就听得下去，如果这个结果不是他要的，他就听不下去。
I型人：告诉您吧，我们这条街上所有人，包括那些明星都用了这种滤水机，而且是白色的，非常漂亮。如果他感觉确实不错，那就成交，如果感觉不对，那就只有被拒绝。
S型人：您放心，这个社区里每家都在用这种滤水机，而且您用这种滤水机，不仅对自己好，对孩子，家人，先生都有好处，就算您买了这个滤水机之后出现问题时不会换滤网也没关系，您给我打个电话我马上就过来帮您处理。他就会觉得很放心。
C型人：我们这种滤水机里面的水的PH值是0.3849562754339.跟他讲小数点后面位数越多越好，因为他们希望听到非常严谨的证据。
对于D型结果导向的人，一般喜欢做决策，当老大，那就引导他来说，而不是我们来说。他比较喜欢强对强，如果找一个一般身份的人来说他会很生气，他会觉得你看不起他；如果派一个一般的业务员跟他谈，他会认为你什么都不懂，跟他讲什么，都是在浪费时间，所以你在回答他的问题时，要谨慎一点，尽量由他来发表看法，适当地插几句和结果相关的关键的话就可以了。
I型人比较注重感觉，他就比较喜欢跟大家一团和气的感觉，所以就可以多制造出一些比较融洽的气氛，气氛越好成交的概率越高。
S型的人，就要好好引导他，教育他，告诉他这个产品的具体情况，打消他的顾虑，让他放下心来，最后才有可能成交。甚至由他不敢轻易做决定，我们可以代替他，顺水推舟或者强迫他做一下决定，也是有一定效果的。最后是分析型人，对于这种人，一定要把所有能够证明这件产品功能和好处的证据讲得清清楚楚，让他明明白白，这样才会使他更好地向着有利于你的一面做出决定。
对于D型人：引导发表，沉稳应对；掌握弱点，精简回答；注重效率，谨慎小节。
对于I型人：投其所好；任其发挥，适时引导；注重气氛，随时赞美。
对于S型人：教育培养，灌输信心；人情外务，维系公关；随水推舟，代做决定。
对于C型人：详列计划，分析可行；专业数据，纸上作业；提出实证，循序推进。
在与客户说话时候，重点不在于你说了什么，说了多少，而在于你说的内容有多少是与客户相关的。
一旦失去一位客户，就会面临两个损失，第一个损失的是你会赚不到这位客户的钱，更大的损失是你的竞争对手将会赚到这位客户的钱，这样一来一回之间，就会有两倍以上的损失。
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