本篇文章重点介绍一下汽车行业的架构，可以让大多数不了解这个行业的人能有一个比较明朗的认识，所以本文内容对各位业界同行的意义不大，大佬们来了直接点赞即可。
先提一个小问题“假如客户购车后，因车况问题和4S店发生纠纷，那么是车辆损伤类和机械故障类，哪一种更让经销商头疼呢？”
再来看一句非常经典改编广告词：我们不生产车，我们只是主机厂的搬运工。
答案也就显而易见了，4S店更头疼车辆损伤类的客户纠纷，因为这得完全靠自己的店来调节解决，而如果是机械故障类，直接找厂家索赔就好了。
◆主机厂负责生产车辆，提供技术支持和运营指导
各个品牌的主机厂都有销售部，他们销售部的成员，就是我们4S店口中的区域经理。区域经理负责在市场空白的地区开发新的加盟商，建立4S店，因为大多数主机厂只生产车，并不卖车，所以卖车的工作当然要由4S店经销商来完成。在主机厂对自己的区域经理任务考核中，区域经理分管的那些4S店的销量，便是区域经理的考核依据。
◆4S店负责销售车辆，为了销售规模，将采用多种发展策略
4S店在主机厂缴纳了一定数额的经营保证金后，还要严格按照厂家的标准建立一个4S店，然后就可以进车卖车了。
由于主机厂必须保证自己对4S店的管控，所以4S店的进车价格并不等于底价，往往还会高于行情卖价，这里面的管控因素就涉及到考核和返利。
4S店要接受主机厂的运营考核，如店面形象、岗位认证、月度/季度/年度销售任务、市占率、增长率、客户满意度等多元化的KPI指标，这些指标都会和返利挂钩。
挣钱嘛，哪有容易的，这也是近年来很多4S店抱怨的源头，一个运营不好，赔到哭。
◆汽贸想摆放销售一个品牌的车，就要去找4S店谈合作
建立一个4S店的成本是非常巨大的，上面也说了，还要面临各种考核，实在不轻松。那么就诞生了很多的小型汽贸经销商，这些经销商和主机厂并没有合作关系，他们想卖车，就要找4S店要车。
而对于4S店来说，在市级地区建立了一个店面，不可能在各个乡镇开很多分店，那么为了形成市场覆盖，和汽贸合作就是水到渠成的事了。
汽贸只需要交给4S店一定金额的保证金，那么就可以获得4S店的车源购货，由于汽贸不是像4S店一样全款从主机厂把车买过来，所以汽贸在卖了车之后，就要给4S店打这一台车的款，然后4S店才能给办理相关手续。
◆随着网络的发达，资源公司诞生了
资源公司也是一种别致的汽贸，有些和汽贸非常类似，但是也有些公司，几乎一台车都没有，他们的运营渠道就是通过各种途径获取客户资源，然后为客户找车。
当手里握有准客户的时候，资源公司直接找4S店询价拿车即可，省去了缴纳保证金这一项开销，他们把车从4S店买过来，再卖给客户，赚取最直观的差价。
◆还有最萌萌的车贩子
这些车贩子，有的连店面都没有，他们大多数是在汽车行业混过的人，所以日积月累下来，也有了不少渠道和人脉，没事就找找客户，然后再帮客户问问价，办理一下各种业务，由于大多数车贩子都是自己一个人做事，所以其中产生的利润都归自己，也非常可观。
介绍过以上几种汽车销售机构后，我们可以重点了解一下4S店那些和销售相关的岗位。
因为4S店的组织架构是相比其他类型的经销商更为复杂的，比如二网经销商只有销售或者销售+售后，资源公司基本就是联络员+调车员。
4S店泪流满面的说，我光是销售部就有一大堆子部门……
◆常规的销售顾问，执行轮岗制度，在展厅接待客户
我们去一家4S店看车，进门后负责接待我们为我们讲解的就是这一类销售了，也是平日里我们最常见的汽车销售顾问。
他们忙前忙后、端茶倒水、讲车试车、冬冷夏热，真的很不容易，有时候辛苦一个月，考核不达标还挣不了几个钱。
就像一个妹子说的：你们汽车销售真有意思，一个个穷了吧唧，还穿的有模有样。
◆整天窝在小黑屋的，是网销顾问
别小看网销顾问，通常来说，他们的单人销量要达到展厅销售的1.5倍才算是正常，公司花了大价钱买了易车网、汽车之家，甚至爱卡汽车、太平洋汽车、行圆汽车、17汽车等，还做了天猫旗舰店、微信公众号、微博企业号等，就是供网销部使用的。
这些网络平台所获得的客户资源，可比展厅多太多了。
当然，他们也必须有分工，要有维护网络平台的，还要有回访邀约客户的，如果在标致、雪铁龙这样的店工作，那令人发指的考核标准，保准你半夜都不敢深度睡眠，来电话马上就得接。可是大半夜的哪有客户来电话啊，不好意思，那时候主机厂都经常在后半夜抽查，丧心病狂。
◆市场经理不属于销售部，但是却又息息相关
在4S店中，我们经常听到这样的吐槽。
销售经理：老子销量这么差，还不是因为市场部那群傻X搞不来客户！
市场经理：老子搞来这么多客户，销售部那群傻X的成交率就像翔一样！
（以上是玩笑调侃，有夸张成分）
所以说，市场经理的职责，就是多多创造新的客户，客户越多，成交机会自然就越大。
◆三年不开张，开张吃三年，大客户边缘部
说这个部门边缘一点不夸张，因为有些4S店都没有这个单独的部门，而大客户业务不是每天都有的，即使有了，也需要一定周期的运作和谈判，其中也涉及到不少社会关系网，大多数时间，大客户经理都在眼巴巴的瞧着别人卖车，但是一旦大客户有了业务，那么一定是会让其他人流口水的。
◆二网经理是一个出入公司最自由的岗位
主机厂有区域经理来管控4S店，4S店当然也要有人去管控自己的合作二网，如此一来，二网经理就应运而生了。
没事就跑去各个二网转转，督促督促，谈谈心，蹭蹭饭，各个二网汽贸卖的车，都要算在二网经理的头上，虽然单台提成少，但是量大嘛。
◆销售计划员表示妈卖批，老子最累，谁不服谁来干
关于销售计划员，让我们用各个岗位的视角来看一看。
销售眼中的计划员：不就是进进车，报报终端吗，混子岗位。
二网眼中的计划员：不就是统计统计调拨车辆，整理整理库存数据吗。
经理眼中的计划员：不就是让你把我该报的报表都做了吗，老子不会，当然你来做。
老总眼中的计划员：不就是让你联络联络厂家，解读解读各种政策，还想涨薪？
售后眼中的计划员：哎，你们销售部那谁谁谁，是不是整天坐在屋里玩电脑啊。
对于客户角度来说，有以下几个知识点
1、车，都是主机厂造的，只要是值得信任的公司或个人，找谁提车都一样。
2、别问人家怎么知道你电话的，仔细回想在网上什么地方留信息了。
3、催车就像催菜，催了销售，销售向经理反应，经理让计划员查查，然后该等还是得等。
4、最底价在销售经理手中，加点钱给了二网，二网价格再加点钱，才是销售顾问的底价。
5、如果想进这个行业工作，那么你可以大致的考虑自己想做哪个岗位了。
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