导语：快消品行业以渠道广、网点密集、客户资源广泛著称。新零售的大格局下，客户的分类管理对企业提出了新市场要求。对于企业而言，其精力只能协助和服务好一部分客户，所以，对客户要进行分类管理，以更有成效的配置企业资源，将更的资源向有迫切需求的有效客户倾斜。
定义：
客户分类是对客户进行确认、甄别、分析，将准客户分为有效客户、无效客户、风险客户，对已开发的客户进行分级，制定管理要点。
意义：
- 发现有效客户。通过分类，找到有效客户，分离出无效客户、风险客户
- 提升客户数量。把优势资源配置给优质客户，提高客户满意度，增强口碑效应，增加转介绍，减少优质客户流失率
- 促进客户关系。保持良好沟通，强化客户关系管理维护，延长客户关系生命周期，提高客户留存率
准客户的概念：
准客户是指尚未开发的，但有可能成为企业客户的人（或组织），可以分为代理商客户与终端（面向消费者）客户两大类，统称渠道客户
- 代理商：企业不直接服务消费者，是企业服务代理商，代理商服务终端。快速消费品服务类企业的代理商、批发、零售终端（门店、卖场、商超、便利等）
- 终端：是产品的消费者，渠道层次少，企业需要直接服务消费者，多以直营模式
分类标准：
- 有效客户：也称活跃客户，能够给公司带来价值的客户群体，企业通常以其在某一时间节点实际销售金额与进货频率作为参考依据。
- 无效客户：是指无论公司付出多少时间与精力，产生价值非常小的客户，此项与客户本身的经营情况、对品牌的忠实度、经营理念有很大的关联
- 风险客户：是指有可能会给公司的经营发展带来风险，从而导致公司损失的客户
客户评估用应用：
一般企业可以从资金实力、个人条件、文化、成长性、风险性几个纬度来综合衡量客户对企业的价值，以此来进行具体分类。
一、代理商
- 有效客户
- 资金实力与公司年度目标期望相吻合（可选项）
- 市场新增销售机会有限
- 企业主年龄与精力匹配度吻合
- 文化统一
- 有行业经验者优先（可选项）
- 做事专注
2、无效客户（具以下任意一项，可视为无效客户，但经教育转化的除外）
- 工作受其他因素影响，导致精力下降
- 期望高回报，但不愿付出相对等劳动
- 营力能力潜力较弱
- 身体条件影响
- 不放弃其他利益
- 表达力强，行动力差
- 成长性差
3、风险客户（具以下任意一项，可视为风险客户）
- 模仿能力强，且具复制能力与计划
- 不遵守行业道德与法律，没有契约精神
- 打款时间违约超过三次以上
- 具有法律风险的社会关系
- 不以系统管理，而以社会关系赢利者
- 媒体、税务、劳动局关联者
二、终端客户
- 有效客户
- 消费能力符合
- 对其他同类品牌依赖程度低
- 需求强烈度、身份与消费匹配
- 对企业认同及对文化认同
- 现金实力与支付实力
- 法律条件允许
- 为目标人群设计的专属人群
- 与产品定位匹配的群体
2、无效客户（以下具一项则视为无效客户）
- 公司付出劳动后，消费价值依然很低
- 没有现金消费
- 经营能力差
- 与产品定位的消费群体不符
- 消费目标与产品价格差距较大
- 成长性差
3、风险客户（以下具备一项即可视为风险客户）
- 具有较强模仿能力
- 违背法律与道德
- 具有破坏性媒体工作者
- 有消费能力但没有契约精神
- 同行业竞争对手
综上，企业对客户进行有效的分类管理，可以将资源聚焦在大力发展培养有效客户，以将企业利润与未来发展最大化。同时，针对无效与风险客户，也是谨慎对待，预防一些不可控的风险因素，让企业在竞争中占据优势地位。
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