為什麼銷售業績不好？老生常談的話題，這個原因面很廣，也許是產品或服務的市場接受度，也許是銷售人員的成熟度等等。在本人從事銷售以及銷售管理十幾年的過程中，不斷的會有職業經理人或售人員問到過我這個問題。今天我就從另一個角度來剖析，相信如果你真的看懂了，並加以應用，銷售業績一定會有一個比較大的提升。
在銷售中，銷售人員除了具備良好的語言表達能力之外，必須學會的3個SHI，即“事”、“士”和“勢”， 而銷售管理者，也需要在這三個SHI上下功夫，讓銷售學會借用。
第一個事，是事情的事
講的是要做好基本的業務流程，養成良好的工作流，並不斷優化。這個事是基礎，例如每天的客戶開發、客戶跟進、業務討論、總結培訓等等。由於這些事情似乎千篇一律，往往會讓它們成為形式，效率大打折扣。而真正的高手一定是關注基礎的細節，從實戰中去找到規律，不斷優化，以達到提升團隊效率為目的。例如，電話開發客戶，客戶資料的查找是第一步，如果能在這方面思考提高客戶資料的質量，並針對性的調整電話說辭，效率會不會提高那，在這方面，永遠是沒有最好，只有更好的，需要沉下心來，簡單的事情重複做，做好。
第二個士，是士氣的士
對於銷售人員來說講是學會自我激勵以及主動接受外界能夠提升自身能動性的行為或話語，達到提升自身士氣的目的。這個需要我們能夠正確的認識，外界的正向刺激是能夠幫助我們提升銷售業績的，而不能簡單理解為壓力。例如在團隊目標需要團隊每個成員共同承擔，這個時候，我們需要養成承擔的責任，不要當成負擔，結果是你在團隊榮譽感的推動下，自身的業績提升了。而作為團隊的管理者，需要隨時觀察團隊的士氣情況，並積極做出調整，哪怕在業績最低谷的時候，也能有方法調整團隊的士氣走向，這個是優秀管理者的標誌。如果說怎麼調整的話，那在這裡，我告訴你的就是“創造希望”。有很多團隊的管理者在業績低迷的時候，經常是自身失控，情緒化，批評和指責充滿團隊，很難想像，一個士氣低落的團隊能產生多麼優異的成績，在困難的時候，團隊需要表揚，需要士氣，需要充滿希望。
第三個勢則是講藉助外力
優秀的銷售人員，善於利用一切能促進銷售的工具和道具。舉例說，公司年終促銷，對新老客戶都有一定的優惠。有的銷售人員會就此借勢，拿著促銷文件，迅速介紹給客戶，在這裡，通過自身興奮感感染客戶而成交的。而有的銷售人員就相對遲緩，大概還在猜測和自我評估促銷的力度吧。作為銷售管理者，就是這個勢的來源，需要根據市場情況，不斷營造出各種銷售場景，造勢。然後將這個勢傳遞給銷售人員，監督執行。
理解和應用好“事”、“士”和“勢”，相信會對你公司銷售業績有所幫助。18年剛開始，也祝你和你的團隊業績開門紅！
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