B2B平台作为新零售的先锋者，通过信息和技术升级带动供应链效率的整体提升，为传统分销模式带来变革，其核心价值有两点：一是为供货商放大交易，一是为零售终端做好服务。店达商城就是这样一家在快消品领域探索了3年多的电商平台，目前已覆盖长三角近30个城市，拥有近10万家夫妻小店客户，先后与百事可乐、江小白、今麦郎、洽洽、徐福记在内的多家知名品牌商达成战略合作。更为难能可贵的是，其早期自营城市过半已实现持续性盈利。9月中旬上海市经信委下属上海市东方世纪消费品发展促进中心开展了“供应商满意度专题调研”，在近20万网络投票结果中，店达商城脱颖而出，位列长三角地区快消品B2B的榜首，荣获2017年B2B供应商满意度第一名。
为此，钱研究专程探访了店达创业的大本营——店达常州，听当地的城市经理沈祝红聊一聊B2B平台靠什么实现盈利。
店达商城董事长芮赟(左)与常州城市经理沈祝红(右)
作为一位曾在卖场各个岗位工作多年，加入店达２年，从地采做到城市经理的资深零售从业者，沈祝红对近年来行业变化的速度颇为感慨。单说最近这一年，变化就是惊人的。
品牌商已从经营战略层面表现出对B2B渠道价值的认可。越来越多的厂家对经销渠道的战略演变为：通过传统经销商对接商场、卖场等大型销售终端；通过B2B平台对接夫妻小店、餐饮网点等众多零散网点。并且，越来越多的品牌商开始主动寻找B2B平台进行合作。店达常州，今年就对接了十余家厂商，取得了多个商品的地区总经销或独家B2B采销资格。这一供应链上游化的变化，对利润提升的效果是最直接的。自2017年初以来，店达常州不仅持续实现了盈利，并且利润增长提升明显。
第二大变化也来自于采销层面，随着自身体量的不断扩大，店达常州不仅不再需要从二批手里进货，而且还通过与品牌商的深入合作，逐渐取代着二批及其他小平台的市场份额。而随着一些靠窜货、乱价等低劣手段扰乱市场的小平台的出清，
行业竞争正逐步朝着健康、良性的方向发展。第三大变化是现金流出现了积极的改善。这一方面源自店达自身库存周转的优化，有效控制在了7天以内；另一方面也与上游账期的逐步改善有关。
如果说盈利是互联网平台最大的挑战，那么回顾店达常州的创利过程，沈祝红觉得，快消品作为零售业本身利润不高，赢利不靠别的，就靠有态度的团队打拼精神、有温度的用户服务、有深度的业务延伸。
刚刚过去的一年，对店达常州来说，是团队大换血的一年。从物流仓储、采购，到城市经理，都换了新人。沈祝红坦言刚上任时，压力山大。但她认为全新的团队，也恰恰是推行“人效”管理的好机会。所谓提高“人效”，就是在大部分岗位，都培养多面手，让点单、打单的人也参与拣货、出库，让客服人员也参与到新品营销中。并通过改善薪酬考核机制，提升员工的工作积极性，最终实现了物流仓储、采购等岗位员工数量减半，但效率反而提升的效果。在凝聚人心的同时，切实有效地降低了人力成本。
“新零售”时代，用户追求的是自己的需求被关注，能获取个性化、有温度的服务。店达最初是靠水饮产品吸引的首批小店用户，并凭借合理的价格、高效的物流、持续的服务赢取了较为稳定的用户群。本着用户至上的理念，针对用户一站式订货的普遍需求，店达常州在品类的拓展上可谓动足了脑筋。一方面，不断与各类厂家组织有奖销售活动，拓展百货、食品、调味、酒水的品类开发；另一方面，从用户角度出发优化设计APP的展示，通过价格组合或品类组合，对用户让利。半年多来，店达常州的SKU结构得到了明显的优化，酒水、食品等商品的销量增长，也有效带动了平台利润的增长。
互联网时代下的迭代速度越来越快，尽管店达常州通过自身努力，实现了盈利，但若想在日益激烈的竞争中不断发展，只有主动创新求变、把业务做深做透才行。就用户拓展来说，店达常州将在进一步夯实小店用户的基础上，加大对餐饮店的覆盖，并探索通过特通渠道、代理品牌打开与企事业单位的福利团购合作。就用户体验来说，店达将积极探索立体仓、智能仓、前置仓的布局，进一步提升用户的送货体验；并通过继续扩大与品牌商的直接合作，进一步丰富SKU，提升经销效率。
閱讀更多 互聯網圈子那點事 的文章
