“服务创新、规模化、形成交易闭环提高盈利能力，当然，要做时间的朋友。”
出品：财经涂鸦
公司情报专家《财经涂鸦》近日对话了国内最大的医疗物资出口自营平台联医医疗科技LyncMed的创始人，我们同样采访了联医的投资方银河系创投合伙人蔡景钟先生。他表示，对具有线上运营能力的公司而言，疫情的影响反而是正面的，很多B2B公司订单逆势增长，翻倍的不少。
银河系创投专注于B2B的早期投资，包括建材家装、冷冻生鲜、工业品、快消品、金融保险等领域的To B项目。知名投资案例包括找钢网、汇通达、孩子王、时空电动、康众汽配、找油网、贝登医疗等。
蔡景钟是B2B领域资深投资人，也是资深财务管理专家、并购专家，有约二十年零售行业工作经验，分别在沃尔玛中国、华润集团、百思买中国以及五星控股担任财务高管职务。
海外疫情爆发期间，以出口PPE医疗耗材为主（产品来自供应商加自营品牌LyncMed）的联医平台单月订单量快速成倍增长。据悉，订单大增却供货不足时，联医还在40天内建好了自己的生产车间生产防疫物资。
蔡景钟表示，这次疫情到来后，长期对中国的制造商、联医来说都有出口产业链成熟趋势下的机会。一方面海外对中国的产能有依赖，传统的出口供应链条长需要改善，而这个市场有几千亿的贸易空间。第二方面，海外市场的本地化业务（如组装、分装）也需要重构。联医不是一个简单的贸易商，它在海外也能销售、能部署，有门对门服务的能力。
蔡景钟还分享了B2B公司演变过程中他的最新的看法。他表示，“中国的工业化也就30年，B2B企业需要时间做朋友，欲速则不达。”微观地看，他指出B2B的公司客户都是专业客户，决策人和使用人可能不是同一个人，所以增长不会太快。
蔡景钟表示：“对B2B企业来说，核心团队首先要有找切入口的能力。传统企业看起来传统，但是他们成本低，但其实效率也不低，服务还挺好，还能欠账。所以要对传统行业有敬畏，找到真正的痛点和解放方案。找准痛点后，也不要想着一下子去颠覆。”
以下是部分采访内容：
Q：财经涂鸦
A：蔡景钟
Q：近期我们专访了联医投资创始人王鹏，你认为此次疫情对于联医来说，长期的增长机会是什么？短期的挑战有哪些？
A：中国医疗器械和耗材性价比越来越好，从长期看，我们的优势品类会越来越集中，研发能力越来越强，很快取代更多欧美品牌。但是，这次疫情之后，很多迹象显示很多国家都要建立自己的医疗耗材和器械的生产体系，全球格局会有变化。但是，这也是联医的机会，相信在产业转移过程之中，国际化视野的联医也会参与其中。
短期看，医疗机构现在忙于抗疫，疫情相关的科室需要采购物质很多，其他科室器械耗材用量大幅减少，加上生产、物流环节不正常，其实其他品类现在销售额是下降的。
Q：目前看来，你了解、投资的B2B科技企业，现在有哪些比较成熟的商业模式？这些模式相比于2C类型的技术、特别是互联网公司来说，主要的区别有哪些？
A：有交易型的、技术赋能型的，还有产品型的。交易型里面，我认为平台型是过渡阶段，平台是一个获客方式，未来终局应该是自营加一部分平台模式。
因为B2B的公司，客户都是专业客户，决策人和使用人可能不是同一个人，所以增长不会太快。另外，客户是专业客户，对于价格没有那么敏感，需要专业、稳定的供应能力，售后服务能力、库存响应速度，甚至需要应收款账期，各种因素很多，他们要跟线下的传统公司竞争，不是太容易，这个是消费互联网完全不一样的逻辑。
Q：对消费互联网的“平台”模式，在B2B、产业互联网能否依然有效？纯平台是不是不再适用？
A：在B2B领域，平台模式因为只是信息撮合，做得太轻，产品和服务都要由卖家提供，复购时候很容易跳过卖家。
某些B2B公司平台化运营，快速获得GMV，但是毛利1%不等，创造的价值不大，很难赚钱，后期必须走向自营。但是走向自营，风险也很大，互联网的优势不见得能够发挥多大作用。我认为未来可能比较多的是自营+平台+SAAS服务。产业模式的改变不会像消费互联网一样，一夜之间可以大规模发展，它会有一个比较慢的过程。
Q：自营最大的好处在于什么？
A：自营是对平台的掌控。平台只提供了信息，其他服务如果提供不了，无法形成交易闭环。很多平台做了许多营销，但价值仍然很弱，客户觉得不够专业或没有货品、没有服务。
Q：现在（交易型）B2B型科技企业毛利率整体如何？一般要怎样逐步提高？
A：大宗的平台型公司确实1%还不到，因为没有提供服务，很难盈利。非标的平台型，我见过的也没有高过10%，那还是包含了物流配送服务的，做的都很艰难。
B2B公司未来需要做重才能盈利、才能有竞争力。毛利率整体不那么容易改变，但可以从三个方面去改善：第一是产品创新，别人无法替代；第二是规模化带来的集约化优势，比如拼多多，能把单品规模做大；第三是将毛利分解，将产品与服务打包、组合，这是在不断创新的。
Q：美国很多企业服务科技公司的市值和营收都非常大，如Salesforce（约1300亿美元市值），但国内目前还没有对标的企业，为什么会出现这种差别？接下来国内的这种状况会发生改观吗？大概需要多久？
A：美国很多企业服务的、交易性 B2B公司无论交易规模还是市值，都几百亿美元。其实他们都经过了大量的并购，上市之后的并购细分领域的优秀企业，最后形成巨无霸公司。比如MRO领域的固安杰，发展历史80多年，经历了很多并购；汽配领域的AUTOZONE也是如此。
中国的工业化也就30年，B2B企业需要与时间做朋友，欲速则不达。中国的B2B诞生大公司也不会很快，而且要等垂直领域的好公司都做起来甚至IPO以后，未来才有更多更好的并购机会。
Q：垂直B2B公司如果都做得很好，阿里、腾讯等巨头会扮演什么角色？
A：确实现在产业领域的数字化大潮已经来临，很多垂直领域会产生数字化运营能力很强的公司，甚至产生平台型公司的机会。
大的方面来看，可能分两类：一类是消费品相关的产业，一类是工业品相关的产品。阿里、腾讯、京东这类公司目前重点还在消费品相关的。比如汽配B2B，因为汽配的最终用户是车主，中国的2亿车主又是优质人群，所以是兵家必争之地，阿里重点押注康众汽配（我是康众汽配的天使投资人）、腾讯押注途虎。腾讯还投资易酒批这样的快消品B2B。工业品方面，腾讯又开始投了MRO领军企业震坤行。所以AT（阿里、腾讯）扮演的角色更多是从参与、赋能到投资、并购。
Q：对产业互联网的公司，你最看重被投资企业的能力是什么？作为投资人如何在早期就发现这样一种能力？
A：首先CEO要市场分析能力、或者是找切入口的能力，传统企业看起来传统，但是他们成本低，其实效率也不低，服务还挺好，还能欠账。所以要对传统行业有敬畏，找到真正的痛点和解放方案。找准痛点后，也不要想着一步到位去颠覆痛点。第二是数字化运营能力，长期来看最后胜出的都是数字化带动效率提升。第三是产品改造的升级改造能力，最终赚钱还是要产品有差异化、毛利有空间。以上能力都是从很多细微的地方积累来的。
早期投资，我们还看重团队组合、还有判断是不是这个时机。WHY YOU？WHY NOW？
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