导读
新经销团队近期在中国经济排名前40个城市里面选择了22个城市作为调研对象，联合多家品牌商和经销商，针对中国快消品B2B平台现阶段的整体情况做了一次市场摸底，并根据市场实际调研数据，在今年重庆秋季糖酒期间新经销主办的《第三届中国快消品+互联网大会》上盛大发布了《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》。
该报告围绕各家快消品B2B平台目前在各个城市的覆盖率，渗透率，供应链组织，平台运营，交付能力，服务拜访等多个维度，进行深入调研摸底，综合评估了各个平台在调研城市的竞争力情况。
以下内容，是新经销团队成员访近千家零售门店，根据门店的实际问卷反馈，得出的苏州市场调研报告。
一、苏州市场简介
1、苏州概况
苏州，古称吴，简称为苏，又称姑苏、平江等，是国家历史文化名城和风景旅游城市，国家高新技术产业基地，长江三角洲城市群重要的中心城市之一。位于江苏省东南部，长江三角洲中部，是江苏长江经济带重要组成部分。东临上海，南接嘉兴，西抱太湖，北依长江。截至2015年，苏州下辖5个市辖区、代管4个县级市 ，全市面积8488.42平方公里。苏州市2016年常住人口为1062.57万，地区生产总值1.54万亿元，人均生产总值达14.5万元，2016年城镇人均可支配收入为54400元，农村人均可支配收入为27750元。
2、苏州经济发展情况
2016年，苏州市实现地区生产总值1.54万亿元，按可比价计算比上年增长7.5%以上。人均地区生产总值（按常住人口计算）14.5万元，按年平均汇率折算达到2.2万美元。服务业占比首次超过50%。全年实现一般公共预算收入1730亿元，增长10.8%。全年一般公共预算支出1617.2亿元，增长5.9%。
年末全市市场主体总量达到112.8万户，总注册资本4.4万亿元，苏州成为省内首个市场主体总量超过100万户的城市。全年新增私营企业8.3万户，增长27.7%；新增个体工商户10.9万户，增长12.3%。新增私营企业和个体工商户注册资金分别增长57.1%和19.1%。
2015年末苏州常住人口已达1060万，户籍总人口达667万人，GDP总量14400亿，人均GDP达到136947元，位列全国第七。根据苏州统计局发布：2015年苏州累计实现社会消费品零售总额4424.82亿元，比上年增长9.0%。2016年1-7月，累计实现社会消费品零售总额2773.58亿元，同比增长10.1%。
3、苏州市区零售业发展情况
作为江苏省经济发展水平最高的城市，苏州市零售业也表现出较高的发展水平。麦德龙、欧尚、大润发、家乐福等大型零售商超企业早有布局，一定程度上也推动了当地零售行业的发展。在小业态层面，可的、佰信、易购、喜士多、怡家乐、美的等便利店品牌发展较快。通过走访市场发现，以怡家乐为代表的本地便利店品牌发展水平较高，能够为消费者提供更多的附加服务，进一步增强了消费者粘性。整体而言，苏州市场便利店业态发展较快，与传统外资便利店品牌的差距正在逐渐缩小。
二、苏州市场夫妻店经营情况调研分析
调研的苏州市场夫妻小店主要呈现以下特点：
1、您目前单店日销售额大概在多少？
苏州市场小店日销售产出能力提升空间较大：从调研的门店来看，大多数夫妻店日交易额都分布在3000元-5000元的区间内，占比为41.3%，有27.4%的受访小店日交易额在1000-3000元之间。日均交易额超过5000元的占比为29.4%，还有2%的小店日交易额在1000元以下。
2、您的年龄是？
苏州市场店主年龄以中青年为主：在年龄结构上，开店的主流人群主要分布在30-50岁之间，30-40岁之间人群尤其是开店的主力人群，占比高达51.2%，40-50岁之间开店人群占比为29.1%，这部分人群一般开店时间比较长，销售相对稳定，有比较丰富的零售行业从业经验。
3、 您平时进货主要是考虑哪些因素？
苏州市场小店老板进货，最重视的是价格：选择进货主要考虑价格因素的小店老板占比高达95.1%，价格依旧是小店选择进货渠道最为看重的因素。
4、您平时主要是从哪里进货？
苏州市场小店在进货渠道的选择上，二批是首选的进货方式：进货首选二批的小店老板高达74.9%，而B2B平台进货越来越成为一种主流且主要的进货渠道，选择B2B平台订货的占比为70.9%。
三、苏州市场快消品B2B平台整体发展及运营情况调研
作为本次调研的重点，调研中重点调研了在苏州市场快消品B2B订货平台的市场覆盖情况（装机比率）、目前的行业发展情况（小店从B2B平台的进货比率等）、竞争力（价格优势、配送效率、服务能力等）、以及优势平台的发展情况（平台企业哪家的优势更好？）。
1、您从B2B平台订过货吗？
从调研的情况来看，有72.9%的小店主表示在B2B平台上订过货且现在依旧在使用，仅有24.1%的小店老板表示没有在B2B平台上订过货。这表明B2B平台整体在苏州取得了较好的覆盖和渗透。
2、您的手机里面安装了哪些APP？
从调研门店反馈的数据看，目前进入苏州市场的B2B平台有15家，其中店达覆盖率最高，达62.7%，其次阿里巴巴零售通、易久批分列二三位，装机率分别为58.8%和49.7%。
3、最近六个月，您都从哪几个平台订过货？
4、最近六个月，你从哪家订货额最高，订货频次最多？
在订货量上，店达依旧优势较大，阿里巴巴-零售通、易久批等与店达差距明显。在受访的小店中，有51.3%的小店老板表示在店达订货频次和订货金额都最多，其次为阿里巴巴-零售通，36.8%，有32.2%的受访者表示在易久批订货金额最多。
5、您从B2B平台订货数量能占到您订货总量的百分之多少？
从调研结果看，大部分小店老板从B2B平台订货占比都在10%-40%之间，其中，订货占比10%-20%的小店老板为33.3%，订货占比20%-40%的小店老板占比为32.7%。这说明目前B2B平台订货依旧只是传统渠道订货方式的一种补充，但没有成为一种主要的订货方式，但是从趋势来看，B2B平台订货方式所占比重会越来越高。
6、您多久从B2B平台订一次货？
从调研的结果看，65.6%的受访小店都是选择一周进货一次，这与平台业务员的拜访频率一致，说明小店自主下单意识不高，每天都会在B2B平台订货的小店占比仅为7.6%。
7、过去半年，您每个月从B2B订货金额大约是多少钱？
每月的订货金额在5000-10000元区间的小店老板所占比重最高，为26.7%，其次为10000-20000元区间段，占比为23.3%，说明小店老板对于B2B平台还是比较认可的，订货金额是终端小店对于B2B平台认可程度的最直接的反映。
8、您从B2B平台，都订哪类货？
矿泉水饮料、酒类产品、休闲食品为小店从B2B平台进货最主要的商品品类。各个平台产品品类各有侧重，活动力度也各有差异，小店老板订货类别与季节、动销情况都有很大的关系。
四、苏州市场B2B平台运营能力情况调研
在苏州市场的调研过程中，我们重点关注了目前的平台企业的运营情况，对比分析目前平台企业的竞争力情况：
1、你觉得哪家B2B平台的业务员，拜访次数最多？
有39.7%的店主认为店达的业务员拜访频率最高，其次32.5%的受访小店老板认为阿里巴巴-零售通的业务员拜访频率较高，有27.2%的小店老板认为易久批业务人员拜访次数最多。
2、你觉得哪家B2B平台的送货速度最快？
有50%的受访小店老板认为店达的送货速度最快，其次为易久批，阿里巴巴-零售通送货体验稍差。
3、你从B2B平台订货，一般多久可以送到？
大部分受访店主表示，电商B2B平台订货，一般可以实现次日达。但是部分受访者表示有时订货2天才可以送到，严重影响了网上订货体验。
4、您觉得哪家平台的货最齐全?
各个平台虽然产品倾向各有差异，但是依旧有50.3%的小店老板表示店达货品比较全，基本可以满足一站式采购需求，其次是阿里巴巴-零售通。
5、你觉得哪家B2B平台的价格最低？
有42.7%的受访小店表示店达价格优势明显，这也是其会选择店达订货的主要原因，另也有31.3%和30.7%的小店老板表示阿里巴巴-零售通和易久批有价格优势。
五、苏州市场B2B平台和经销商的服务能力调研对比
在苏州市场的调研过程中，我们把B2B订货平台与目前的经销商模式进行了特别对比：
1、B2B和经销商业务订货哪个最方便？
由于较高的市场覆盖密度，使得小店老板对B2B平台的认可和接受度都比较高，有49.7%的小店老板认为从B2B平台订货比较方便，31.4%的小店老板表示还是经销商送货比较方便。
2、B2B和经销商业务哪个送货快？
有35.6%的受访小店老板表示二批和B2B平台送货一样快，有28.8%小店老板表示经销商送货比较快。
3、B2B平台和经销商业务订货哪个价格低？
由于B2B平台促销活动较多，相对而言B2B平台价格也会比二批和经销商价格低一点。有59.6%的小店老板表示选择B2B平台订货的主要原因是其价格低。
六、苏州市场平台之间综合竞争力对比
综合分析：根据终端样本小店投票，从安装数量、订货数量、订货频次、商品丰富程度、配送速度、商品价格、服务拜访7个维度综合投票，得出结果：苏州市场店达、阿里巴巴-零售通、易久批综合竞争力排名前三；
总的来说，店达在苏州市场覆盖率、渗透率和终端口碑都较高，很大一部分零售小店提到电商B2B平台必提店达，可见其在小店老板心中的地位。阿里巴巴零售通和易久批，在苏州市场也得到了较好的发展。其它平台的发展还面临着诸多的挑战，比较好的现象是当地部分经销商已经开始自建平台，供货终端，相信这些平台日后也必将大有可为。
七、苏州市场快消品B2B行业市场调研总结
从调研的情况来看，苏州市场快消品B2B平台取得了较好的发展情况，市场覆盖范围广、市场渗透也相对较高。但是在发展过程中也出现了很多问题，如送货速度慢、平台同质化严重，零售小店缺乏粘性等。
通过与小店老板的沟通，当被问及为什么不从网上订货时，小店老板的回答主要集中在以下几个方面：
1、价格太贵
“商品价格太贵，活动的时候核算下来和批发部价格差不多”，价格因素始终是小店关注的第一要素，如何解决价格问题，对B2B平台的供应链组织能力提出了很大的考验。
2、业务人员更换频繁，售后找不到人
“业务换的太频繁了，我找人换货都找不到人”，电商平台的业务人员年龄段普遍在20-35岁之间，流动性较大，会给终端造成很严重的信任危机。如何解决人员流动问题，提高业务团队的稳定性，是每一个电商B2B平台都需要考虑的问题。
3、断货频繁
“经常断货，有的时候下单成功却被业务员告知断货”，由于大多数B2B企业没有形成稳定的货源组织能力，断货也成为大多数B2B平台经常会遇到的问题；个别平台由于技术原因，APP显示库存与实际库存不同步，也影响终端的购物体验。
写在最后
苏州作为我国长三角重要城市，经济发展情况较好，人们对于新事物的接受程度也相对较高。零售小店老板对于B2B平台也持开放的态度，“不排斥、不拒绝”给快消品B2B平台的发展孕育了很好的生长土壤。
但是在快速发展的过程中，快消品B2B平台所暴露出来的服务问题、交付效率、供应链组织能力差等现象也出现在了人们的视线当中。如何增进服务，满足小店日益多样化的进货需求，提高终端进货占比等，这些都是摆在每一个快消品B2B从业人员面前不得不思考的问题。
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