今年，是北京改善型需求規模化爆發的一年。
隨著北京城市的發展，早期的購房者早已在樓市中收穫了巨大紅利，他們有能力實現自己嚮往的生活。再加上二孩政策帶來的家庭人口增加和家庭結構改變，改善住房條件成為不可或缺的剛性需求，因此北京樓市形成了一輪住房消費升級的洪流。
然而，這股洪流卻被今年接踵而至的樓市調控所攔截，被短缺的市場供應所阻擋，當越來越多的改善客群手握現金或房產卻找不到適合自己的居所，一浪高過一浪的改善需求高高築起，成為樓市的“堰塞湖”。
打通“堰塞湖”，引導置業洪流，是每個開發商都渴望的，但真正實現卻並不容易。
其一，調控對購房資格的嚴格限制，讓“房票”愈發珍貴，面對最後一次置業機會的選擇，改善家庭無不再三權衡、慎重決策。從產品到服務，從“1”到“N”，對開發商的綜合實力提出了更高的要求。
其二，二手市場的速凍打亂了改善家庭“賣舊買新”的節奏，高至8成的首付往往超出了一般家庭的支付能力，因此，開發商先得控制好總價，才可以圈定更多購房客群。
其三，在“房住不炒”導向下，樓市迴歸自住屬性，以新中產為主的改善家庭追求的是產品至上、實用為先的置業理念。開發商在保證產品品質的前提下，去除無效的使用功能和浪費的空間面積，提供實用且適度的產品，才是解鎖改善需求的利器。
總而言之，開發商在理想的地段位置上，以改善家庭能夠接受的價格，打造面積合理、品質夠好的產品，實現地段、產品與價格三者的均衡適配，才能打破市場僵局，迎來海闊天空。
然而，知易行難。
受土地供給的限制，開發商難為無米之炊，今年北京供應的商品住宅中位置在六環內的只有8726套，僅為供應總量的45%。
在六環內的8726套新房供應中，戶型面積低於140㎡，面積相對適度的住宅產品只有4965套。
這4965套地段、面積都相對合理的供應中還有少部分設計為一居、兩居的奢侈型產品，緊湊實用的三居、四居不過3505套。
這3505套商品住宅中，絕大部分單套總價在1000萬-1500萬之間，甚至還有少量產品的總價在2000萬-3000萬左右。
面對這樣的市場供應局面，手握現金或房產的改善家庭只得望“房”興嘆。
最近，一個項目在年末的市場淡季中突然“躥紅”，位於南五環大興南海子公園的中鐵華僑城·和園項目，首次開盤的當天便一把賣出了10億。
據說，項目方事先並未預料到市場熱度如此之高，原本計劃推出2棟樓，售罄後又臨時加推，結果依然被熱情的購房者一搶而光，上演了一場淡季熱銷的火爆場面。
經過了解，項目10月14日才開始蓄客，到11月4日開盤，僅僅22天的營銷期，10億銷售業績就此達成，在當前的市場環境下，足可稱得上是一次成功的營銷。
覆盤中鐵華僑城·和園，還原購房客戶的置業心態，解析項目熱銷背後的成因，或許能給更多項目一些可供借鑑的參考。
在與中鐵華僑城·和園100餘組成交客戶進行深入訪談後，客戶的共同評價是“三好”，位置好、產品好、價格好。
位置好
五環+地鐵+完善配套
和園的成交客戶以年輕中產階層為主，他們正處於事業的上升期，大多是企業的骨幹，加班、出差是工作常態，因此，考慮到時間成本，他們必須選擇一套位置較近，且交通方便的居所。中鐵華僑城·和園緊臨南五環舊忠橋的地段位置讓他們都很滿意，明年通車的地鐵8號線德茂站距離項目不過800米，未來可以很方便地去往亦莊、CBD、建國門等商圈。
這些新中產們上有老下有下，需要承擔起照顧老人和撫養孩子的雙重任務，因此，對居住環境和配套的要求就會更高。中鐵華僑城·和園東側一路之隔，就是規劃面積11平方公里的南海子公園，自然環境極為優越。同時，項目周邊還臨近薈聚購物中心、亦莊創意文化廣場、力寶廣場、世界之花假日廣場、住總萬科廣場等大型Shopping mall，滿足一站式購物需求，以亦莊同仁醫院為代表的三甲醫院成為他們居家生活的健康保障。
先天優越的地段位置條件，鎖定了一部分客戶，但這並不足以讓購房者為此買單，打動他們，還需要更有力的條件。
產品好
合理的功能面積+全方位的智慧社區
中鐵華僑城·和園首期推出的是121-139㎡三居，其中139㎡戶型做到了南向三面寬，南向的主臥和次臥的臥室面積基本相當，為老人提供了宜居安養的環境，而在主臥中又配備了獨立衣帽間，滿足年輕人的生活需要，動靜分區、功能合理。
同時，居室內系統化地配備了包括新風除霾、中央空調、電動窗簾、智能安防等綠色科技系統，MoMas™智能家居系統可針對業主需求進行個性化設定，同時還為社區定製開發“秒控”O2O生活服務平臺。
功能面積的合理規劃，讓購房者的錢花到實處；綠色科技系統的應用，保障老人與孩子的居家健康；全方位智慧社區的打造，又與年輕中產的生活習慣深度契合。開發商對購房客群的深研、對產品打造的精雕，最終讓購房者誇出了一個“好”字。
價格好
總價800萬起+全精裝交付
中鐵華僑城·和園首期的開盤均價為67000元/㎡，這個定價在今年五環邊的在售項目中，僅略高於北京西南部的房山長陽板塊，而與其他位置相比均有較大的價格優勢。
特別是中鐵華僑城·和園通過合理打造產品，將首期的單套總價控制在800萬元起，與當前五環周邊千萬起步的市場現狀相比，極大地降低了購房客群的置業門檻。
在此基礎上，中鐵華僑城·和園還提供全精裝交付，新現代主義的裝修風格簡約精緻、典雅大氣，解決購房者的後顧之憂。
除了營造居室內的居住品質，開發商還注重整個社區配套的打造。5萬平方米高端養老配套，構建養老公寓+養老驛站+醫療設施+生活配套的全新養老模式。未來，社區內將引進國際高端體檢機構，醫療專家團隊可滿足業主體檢、養生保健的需求，構建居住和養老共居的新三代居模式。
中鐵華僑城·和園的“三好”住宅，讓購房客戶心甘情願地拿出僅有的“房票”，掏出10億巨資，為之打call。這也從一個側面反映出，只要開發商用心對待你的客戶，打造引領需求的產品，配置匹配需求的服務，客戶自然會樂於為此買單。
據瞭解，目前中鐵華僑城·和園正在加推，建議首期開盤沒買上的購房者再接再厲，把握好難能可貴的置業五環全智能精裝華宅的機會。
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