老潘題記：會哭的孩子有奶喝，會講故事的二手車電商有錢花。
雖然我國二手車市場規模達數千億元，但二手車電商的滲透率只有10%左右，絕大多數二手車電商仍處於虧損狀態。如何減少“燒錢”並找到可持續的盈利模式正在考驗著眾多二手車電商平臺。
中國科學報記者 貢曉麗
“車主多賣錢，買家少花錢”“個人車主直接把車賣給個人買家”“沒有中間商賺差價”……在經歷二手車電商廣告的輪番轟炸之後，我們知道，瓜子不只是用來吃的，人人不只是社交網絡。
在二手車電商行業發展初期，為了打入市場，二手車電商在資金投入上可謂是揮金如土。近年來，以瓜子二手車直賣網、優信二手車、人人車為代表的二手車電商展開了激烈的角逐。
“實體的線下二手車交易是零散的，無法規模化；互聯網交易平臺是發展趨勢，想象空間大。”中國汽車流通協會二手車戰略發展研究會參事潘磊告訴記者，二手車交易平臺成為風口的原因有很多，“政策導向、輕資產以及互聯網化、平臺化在覆蓋城市體量上有所提高，交易時間成本降低，再加上互聯網人會講故事等綜合原因，導致新風口的出現。”
潘磊同時指出，現階段，交易平臺又都開始落地線下交易，說明二手車這個行業重要的基礎還是要以實體存在。
二手車電商燒錢布局
據中國汽車流通協會官網公佈的2017年全年二手車市場分析報告顯示，2017年，全國二手車累計交易1240.09萬輛，同比增長19.33%。預計2018年全年增長率在15%~20%，交易量接近1500萬輛。
龐大的市場也吸引了眾多二手車電商佈局。數據顯示，2017年二手車電商融資額屢創新高，上半年整個二手車電商行業融資金額近90億元人民幣，成為投資領域的熱門行業。
二手車交易平臺究竟解決了哪些傳統交易痛點？潘磊認為，交易平臺提高了消費者對二手車行業及二手車品牌的認知度；擴大了二手車線下交易空間範圍，促進跨區域流通、合理的資源配置；還縮短了二手車交易的時間成本。
在近日舉辦的零界·新經濟100人2018年CEO峰會上，人人車CEO李健表示，用戶需要一個有品牌的平臺，這個需要是實實在在的。廣告戰背後每家的廣告邏輯是不一樣的，但想要儘可能早地出現在用戶面前，就需要付出比較高的成本。但品牌的宣傳在3~5年後就不再是重點，長期來看口碑的沉澱大於一切。
從瓜子創辦以來，就一直砸巨資投放霸屏式廣告，地鐵、公交、戶外品牌、線上流量等，統統被包攬，線上線下全覆蓋，以此建立消費者的品牌認知。據悉，近兩年來，瓜子僅在廣告投放上，花銷就超過了20億元，再加上毛豆新車的10億元，投入資金之大，令人咋舌。
大搜車CEO姚軍紅直言，二手車廣告宣傳程度確實有些不正常。錢多是二手車打廣告最核心的點，老百姓記住了二手車，但記住了哪個品牌就得看誰花的錢多。
不賺差價？
二手車交易的“繁榮”，很大原因是車源的豐富。“近兩年二手車交易要高於新車交易，以2017年為例，新車交易同比增長4%，二手車增長19.33%。隨著汽車保有量的不斷增加，2.1億的乘用車保有量，導致天然的二手車‘大工廠’誕生，並不斷增加。”潘磊說。
“從政策方面來講，2016年政府工作報告提及‘活躍二手車市場’後，國務院辦公廳發佈‘國八條’文件，2017年商務部聯合公安部辦公廳、環境保護部辦公廳向各地印發《關於請提供取消二手車限制遷入政策落實情況的函》，再次強調並督促各地全面加快取消二手車限遷政策，到2018年政府工作報告再次提及‘全面取消二手車限遷政策’，有效促進二手車消費市場潛力進一步釋放。”潘磊解釋說。
從金融產品角度分析，由於流通領域產業鏈長，二手車一車一況、一車一價的特殊屬性，以及二手車行業多業態的存在，導致金融產品從庫存融資到消費金融等也較為多樣。另一方面，二手車性價比相對較高，消費者購買二手車的需求也在不斷增加。
“縱觀美國、歐洲、日本等汽車市場發展，二手車發展趨勢普遍會超過新車發展。從我國供給側改革來看，盤活二手車流通，一定程度地解決產能過剩，進一步促進新車市場發展，這是一個值得深入的研討話題。”潘磊說。
對於多家交易平臺“不賺差價”的口號，記者發現，人人車與瓜子二手車都在官網標明，收取4%服務費。
“不賺差價僅僅是品牌做推廣、打動消費者的廣告語。實際他們就是中間商，是要收取中間服務費的。”潘磊解釋說。
相比瓜子“沒有中間商賺差價”的廣告，大搜車賣車比價平臺則大膽宣稱“我是中間商、我只收1%服務費”。姚軍紅表示歡迎同行來戰，跟進大搜車1%的服務費策略，一起推動二手車生態健康發展。
希望建立良好市場環境
微薄的服務費，在評估師、銷售、廣告、公司其他硬性開支面前，如何平衡？
“大量投入、鉅額融資，這是基於互聯網的創業平臺普遍存在的共性，在一定階段內，實現盈利未必是他們的目標。”潘磊說，但交易規模的持續性增長和創新業務的持續發展肯定是他們在一定時間段內要做的事情。
所以，現在的二手車電商平臺在不斷地開設線下門店，延伸出多種多樣的增值業務。瓜子二手車銷售顧問李博告訴記者，瓜子在北京的線下體驗店位於朝陽區，只需三成首付，購車可享一年2萬公里售後保障。
“隨著時間的推移，堅持下來的將是最後遊戲規則的制定者，也許盈利就會隨之而來。”潘磊說。目前平臺大部分還在進行投入階段，將來的盈利模式可能會在平臺自身流量的廣告變現上進行轉化。或者在大量大規模交易上，切入金融產品、延保產品或其他產品服務以獲取收入。另外，如果企業上市或者併購，則能夠獲得資本市場的回報。
潘磊認為，其實無論是通過汽車金融還是保險以及售後服務來尋找盈利點的模式，方向都是可行的，畢竟我國有較大的汽車保有量基數，會給這些服務提供更多的消費機會。
但內外對比而言，大量交易平臺突破的重點除了自身模式適應市場以外，能夠充分競爭的公平的市場環境尤為重要。潘磊坦言，目前我國二手車稅收制度不一致，全國二手車“限遷”，使全國二手車流通受到限制；二手車商品屬性的禁錮化也導致平臺交易的複雜化。
“希望良好的市場環境下，交易平臺能夠得到充分競爭，大量資本投入能夠改變消費者認知和習慣，促進二手車交易、盤活二手車存量，拉動內需、促進增長，也能讓平臺有所回報。”潘磊說。
老潘補充：現在沒錢花的二手車電商平臺，只因為你不會講故事。想聽故事的，請聯繫老潘～
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