本刊专稿
2015年的3月分，我新换了一个工作，行业还是化妆品行业，只是从一个品牌跳到其他公司的另一个品牌。
新到的品牌在市场是也是一个比较强势的品牌，消费粉丝众多，客户们都比较支持，但是在我到的那个市场，因为前一个市场人员的能力和做人方面有一些缺陷，导致了两个比较重要的结果
1，市场销量低，店铺店员不愿意销售我的品牌
2，客户对公司颇有怨言，对公司不信任（前市场人员名声不好）
针对这种情况，我做了一些分析。
1，店员不愿意销售产品，原因是什么？
以前给店员承若的产品奖励，没有兑现
其他竞品给的奖励更高
2，客户对公司有怨言，对公司不信任
前任市场人员欺诈客户，用莫须有的政策，诓骗客户回款
针对这些情况，当时我的应该怎么做，怎么能快速的让客户信任我，而不是因为公司上一人的错误而排斥我。这是我的总目标。
我分析了这些东西之后，我想了一个办法。
1，在首次去拜访客户的时候，我用自己以前的关系，知道该客户都做的有哪些品牌，刚好其中有一个负责该客户市场的一个品牌的经理跟我特别熟悉。好，我给他打电话，问他什么时候出差到该客户那里，要求他跟我一起去。结果就是，在某天，我跟我朋友一起到他客户那里，在我自我介绍过后，让我朋友再介绍一下我的过往和为人。刚好该客户也听说过我，所以大家聊的还算可以，晚上吃喝按下不提。第二天到店里，因为咱通过初步的借力打力，并且有好朋友给咱做背书，客户对咱有了一定的信任，我是发挥自己的优势，给客户聊店铺管理，怎么提高客单价，怎么提高员工的工作积极性，库存应该怎么管理等到各个方面，让客户在内心深处知道咱是多么的专业，并且让客户知道能从咱这里获得什么。
对于店员的问题，我随身携带了事先跟公司申请的产品奖励的一部分，给店员带过去，虽然她们没有拿到全部的奖励，但还是有了一点点的小惊喜，在这个过程当中，我用了一个小妙招。我给店长的奖励100%的兑现了，并且，还跟店长说，本月的销售你只要达到某个数字，下个月还有多少的奖励。店长很高兴。效果也是绝佳的，我提高了店长的奖励，压缩了店员的奖励，但是最后得出来的结果是，店员在店长的督促下，销量节节高攀，最最重要的是，店长也是一个非常厉害的销售人员，大单几乎都从她的手里开出来，所以给她更多的奖励其他店员也没有怨言，只会让自己更努力的卖货
2 在告别了客户之后，我在脑子里想，客户对我的信任还可以，但还是不够特别特别的信任，怎么快速的让客户信任自己，我就想到了老大要求送的小礼物。回想了之后，发现客户买了一辆新车，奥迪A6，但车内的味道还没有完全散去。好，想到就干，在回程的路上，咱在淘宝上直接定了一个炭雕，佛炭雕（他奶奶的，当时不懂啊，不过客户也不懂，好几月后我想起来了，赶紧又买一个雕花炭雕，给亲手送过去，放车上，佛炭雕放到办公室）送给客户。两天后快到的时候，给客户发了一条短信，说了一下炭雕的好处，并祝他的生意兴隆，身体健康，客户直接给我打电话过来，表示感谢，并且主动提到，这个月要定多少货。哈哈，当时心里那个乐啊。
3，第二次拜访客户的时候就简单了，直接就是烟熏火燎，酒池肉林，不过都是客户对咱的关心，给咱定酒店等等，各方面不一而足，咱也回报了客户更有价值的东西，亲自准备了一个小时的店铺销售技巧客，特别是针对消费者心里这一项，给他们做了一个醍醐灌顶的演讲。因为不是专业的培训人员，培训的东西不够调理话，但是最后在询问店长的时候，店长说我有很多东西是说到点子上了。那就好，只要她们有收获，能引起他们的思考就够了。这次见到了客户的孩子，孩子闹着说想要一个智能手表，咱偷偷记下，当晚就在淘宝上定了一个四百左右的智能手表，太贵咱也承受不起啊....
4，第三次拜访客户的时候，提出给客户争取一项大型的活动，促进店铺销售业绩，好，咱通过一系列的制定活动方案，调配支持人员，增加赠品等到各个方面，最终活动取得了圆满的成功。最重要的是，我告诉了客户，活动是多么难申请下来，事实也确实如此。客户知道我是真心为他考虑活动期间对我的工作也是全面支持。
5，第四次拜访，和客户聊天，通过上次活动的总结，发现客户的店员在销售技巧，产品知识两个发面同公司的支持人员，还有一定的差距，当时就想着怎么把这方面提升一下。本来想让公司的培训师安排时间到店进行一下培训，刚好有个机会，总公司百货部的高级培训师到了公司，通过咱一系列的死缠烂打老板，老板最终同意跟总公司让高级培训师去给分销客户做一个培训，算是做试点。结果是高级的专业的培训师效果就是不一样，两天的集训结束后，咱又要求店长监督店员完成老师布置的作业，好么，一个个更专业了。销量自然上涨。。。。
我关心了客户的孩子，关心了客户的身体健康，客户就开始关心咱的业绩了。按照咱给做的半年的活动规划，客户一点没有意见的按照咱的要求全部执行。15年9月分，季度末的时候，去拜访客户的时候，自己随口提了一句，说这个月，公司给任务比较高，估计会全军覆没了。在第二天我走了之后，客户给我打了个电话：小孙，我给公司帐上打了二十万，你看着跟店长商量一下把货出了，给你抬抬业绩。挂上电话，内心不能平静，客户正常的每月进货任务只有6万而已，前几个月不仅月月完成，中间还有几个月超额完成，这个月直接给咱打20万，相当于多打了3个多月的款。并且还都要变成库存放在店内，我怎么能不感动。结果就是全公司，其他的销售人员在那个月真的是全军覆没，全公司9个销售经理，咱一个人的销售额，是全公司总销售额的三分之一。什么概念，老板看咱什么眼神.....月会开的时候表扬就表扬了10分钟，奖金也只有我一个人有份....
好，回过头来，我们详细的分析一下，在这个过程中，我怎么用的目标细分将客户变成自己的朋友。
总目标：赢得客户对咱的信任
1，第一次拜访，用借力打力，好朋友做背书，通过专业技能的表述取得了客户的初步信任
2，第二次拜访，给客户送小炭雕，发送炭雕能够净化车内空气，关心了客户的健康，客户对咱已经建立了基本的互信感，并且还提供了消费者心里培训的额外增值服务。
3，第三次拜访，给客户孩子送了智能手表，孩子一见我，直接说谢谢叔叔，把客户孩子当成自己的侄女一样看待，客户就把咱当弟弟看待了。
4，第四次拜访，给客户做了一项大型活动（很难申请的，并且做起来特别累人），销售额翻倍，销售利润翻倍。客户对咱的信任度已经彻底敞开心扉，甚至店内的规划，要引进哪些品牌，清除哪些品牌都会同我商量。
5，第五次拜访，请了总公司的高级培训师，（这个更难，全在疯抢，最后还是看在业绩面上，老板给了我一个试点的机会，其他的机会都在商场百货，）到店，给店员来了一次两天的系统培训店员收益匪浅。客户主动给老板打电话夸奖我，什么概念。
6，第六次拜访，20万直接砸咱头上。
通过一次一次的拜访，我的总目标一直没有变，我貌似也用了攻心为上的策略，其实当时非常的模糊，就知道要对客户好一点，多多去关心客户，不要一直盯着业绩去谈，那样不管怎么谈，也谈不出来鸟来的。
第二次拜访后总目标达成了没有，说达成了也算是达成了，说没达成也算没达成，但是还是不停的制定新的目标，让客户跟咱的关系绑的死死的，直到最后量变到质变，20万到了的时候，我知道我已经完完全全取得了客户的信任，并且超额完成了。
总结：我分别用了借力打力，关心客户健康，关心客户孩子，关心客户利润，关心客户员工成长等等的办法，这每个办法都是为实现总目标而制定出来的新目标，通过数量级的新目标的达成，最终达成了总目标，也就是客户对咱的信任。
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