“弹个车618活动收官，弹军凶猛！最后一天还卖了不少！”
6月21日凌晨，大搜车创始人姚军红发了一条朋友圈，展示“618”活动最后一天的战绩：成交1242台。
最后的统计数据显示，“618”活动期间，“弹个车”影响总人数超1800万，总成交量达13434台，合同总金额高达20.64亿元。大部分用户分布在三四线城市，年龄分布集中在20-40岁之间。
让他欣慰的是，在成交数据的背后，大批“小镇青年”通过“弹个车”实现了其首次购车的梦想。
还有一点值得注意，“弹个车”此次618年中大促，开创了一种与汽车主机厂的全新合作模式：上汽通用旗下品牌别克选择与弹个车合作，进行了其经典车型全新一代凯越的线上首发。
毫无疑问，这是汽车新金融品牌有史以来的一次创举。“弹个车”究竟是什么？它到底有何魅力，既吸引了上汽通用的垂青，又得到“小镇青年”们的拥戴呢？
应运而生
“弹个车”始自于2016年11月，是大搜车推出的汽车融资租赁品牌，开创了“一成首付，先租后买”的弹性购车方案。
从理论上说，“弹个车”的商业模式被称为汽车融资租赁的直租模式，可以概括为汽车租赁、分期购车与二手车置换三种模式的整合创新。
具体而言，第一年属于汽车租赁期，车辆所有权归大搜车，车主通过支付首付和租金获得车辆使用权。一年到期后，车主可以选择尾款分36期购车，也可以选择一次性买断或继续租赁，还可以选择将车辆归还大搜车。
对于消费者来说，与时下流行的共享汽车（分时租赁）一样，汽车直租模式强化了车辆所有权与使用权分离的理念，很大程度上改变了人们的用车习惯。
而且，由于用户无需办理购置税、保险、上牌等手续，一切均由大搜车代劳。如此以来，大大简化了消费者的购车流程，提升了其办理汽车直租业务的意愿。
作为车辆供应方，汽车主机厂商也乐见其成。它们通过与融资租赁公司合作，开拓了一种新的销售渠道，不但带来了市场增量，而且与其4S体系没有直接利益冲突。这是国内汽车主机厂商多年来求之不得的解决方案。
其实，早在2013年，汽车之家、易车等汽车互联网平台曾试图通过线上流量，以O2O的方式帮主机厂卖车。不久，又有车风、团车网等创业公司出现，提出了大同小异的解决方案。不过，当时很少有主机厂对这些第三方渠道感兴趣，即使与之合作，也大多是将滞销款或已经停产的车型拿出来甩货。
直至2016年底，“弹个车”出现后，越来越多的汽车主机厂开始积极拥抱这种新兴的商业模式。回头来看，引起主机厂态度变化的大背景有二：
其一，由于宏观经济增长放缓，中国汽车市场趋于饱和，呈现微增长趋势，大多数主机厂商销售增长乏力。
据中国汽车工业协会数据显示，2017 年，中国汽车总产量2901.5万辆，同比增长3.2%；2017 年中国汽车总销量2887.9万辆，同比增长3.04%。与2016年分别高达14.76%和13.94%的产销同比增长率相比，2017年中国汽车产销增幅均显著回落。而且，根据2018年的市场情形来看，微增长将成为新常态。
其二，越来越多的一二线城市出台限牌、限购政策，汽车主机厂商销量增长的驱动因素主要是一二线城市的换购需求，以及三四五线城市的首次购车需求。但是，由于一二线城市市场竞争激烈，且趋于饱和，汽车主机厂商不得不把重心转向三线以下城市寻求新的增长空间。然而，主机厂商却面临两个依靠自身力量难以解决的问题。
首先，渠道无法下沉。众所周知，汽车主机厂的4S店体系以一二线城市为主，三四线城市主要依靠二级经销商的力量。对于五六线城市，主机厂更是鞭长莫及。
其次，在三线以下城市，缺乏灵活的汽车金融方案。
据《中国汽车融资租赁发展报告2017》显示，80、90后成为新车市场主要消费者，消费观念升级，注重使用多于拥有，习惯互联网购物，这是融资租赁模式兴起的前提。但从消费群体的收入来看，真正高收入群体所占比例不太高，汽车消费信贷的用户主要集中于收入为3000~5000元/月的人群。
虽然这类群体收入目前不是很高，但具备一定的消费能力，同时又有超前和透支消费的需求和能力。然而，无论汽车金融公司还是传统金融机构，都很难对这部分人群以超低首付的形式授信，也就难以转化为主机厂们的客户。
正是由于以上痛点的存在，大搜车的“弹个车”产品应运而生，也才有了毛豆新车、易鑫、趣店等企业的追随，通过服务三线以下城市人群和无法申请到银行车贷的人群，补充现有厂商和经销商销售体系，构建汽车交易新生态。
图：弹个车社区店
标杆效应
其实，瞄准三线以下城市区域市场的还有其他力量。
比如，采取自营与加盟模式，积极在四五六线城市开线下店的一猫汽车；借力平安集团旗下汽车之家、综合金融等优势渠道，推出直租业务品牌 “平安车管家”的平安租赁；刚与京东签署战略合作，在三四五线城市招募购车经纪人，搞周末车展的千城数智……
以上力量虽然路径不同，但都看到了主机厂商渠道下沉的痛点和三四五线城市消费升级的机会，根据各自优势，提出了不同的解决方案。
相比其他力量，作为汽车直租模式开创者的大搜车具有独特的优势。
其一，“弹个车”是一种弹性购车金融服务方案，采用超低首付与先租后买的模式，大幅度降低了购车门槛，可以大幅度为消费者减轻购车压力。据姚军红透露，在“弹个车”的消费群体中，年轻人和三四线城市用户占据了相当的比例，已经为汽车市场带来了可观的市场增量。
其二，“弹个车”正在针对三四线城市进行重点布局。目前“弹个车”已经覆盖全国300多个城市，开设了近2500家社区门店。庞大的线下网络与“弹个车”的线上流量和服务形成融合效应，可以帮助汽车主机厂迅速实现渠道下沉，覆盖到4S店难以覆盖的客户群，实现拓展增量用户的需求。
事实上，自2016年底“弹个车”在国内开创“1成首付，先用后买”的模式之后，融资租赁模式已经被视作撬动汽车市场增量的新动能。
去年双11，“弹个车”自推出以来首次参与市场大促，即显示了其撬动市场增量的威力。当日促销开场仅1分钟，“弹个车”天猫旗舰店的交易量就达到713台。据统计，“弹个车”当天共销售汽车4749辆，其中，福特福睿斯成功售出2714台，是天猫双11热销车辆之冠。
姚军红透露，目前已经有近50家汽车主机厂商与“弹个车”开展合作。而且，“弹个车”已经成为汽车新零售的成功范例，其带来的增量效应正在引起越来越多汽车厂商的重视与响应。
以别克为例。此次“618”年中大促，别克选择与“弹个车”合作，进行了其经典车型全新一代凯越的首发预售。预售当日前五分钟，100个免首付名额就被一抢而空，618活动期间吸引了295万人围观。
据了解，别克旗下的GL8 、昂科威、君越、君威等中高端车型也参与了“弹个车”的超值折扣活动。同期，包括大众、日产、福特、Jeep等汽车品牌也与“弹个车”合作，展开了品牌日活动。
可以说，别克与“弹个车”合作新车首发，并不仅仅是一次合作形式的创新，更代表着汽车主机厂与汽车新金融深度融合的趋势，借助后者的优势和资源促进转化成交。更有意义的是，此次合作也将成为汽车行业拓展渠道、营销创新的标杆案例。
正如别克方面表示：“弹个车是国内汽车新金融的代表性品牌，合作进行线上首发新车可以集中双方的优势和资源，推动全新一代别克凯越延续优异的市场表现。”
目前，中国汽车金融渗透率为39%，融资租赁渗透率为3%，远低于欧美发达国家水平。数据显示，2009~2014年，中国汽车融资租赁市场规模从1千辆增长至20.8万辆，实现了191%的复合增长率。预计2015~2020年汽车融资租赁年均复合增长率仍将保持在 50%以 上，至 2020 年，有望实现6%的渗透率。
这意味着，中国汽车融资租赁市场蕴藏着巨大的市场空间。同时意味着，仍有千千万万的“小镇青年”，需要“弹个车’的服务，实现其早日拥有一台心仪的汽车的梦想。
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