演讲者：陈湛
东升伟业生物工程集团副董事长、总裁
在2018年6月28日举行的世界直销品牌节上，围绕直企如何建立留人机制，有效用人这一主题，经理人一品谈分论坛在武汉国际会议中心3楼江穆厅隆重举行。东升伟业生物工程集团副董事长、总裁陈湛在论坛上发表了《回归本源，尊崇高雅，铸造新时代直销伟业》的主题演讲。
以下是演讲全文。
最近与海外的朋友沟通直销相关的问题，常常提到的一点是每次直销企业开会时，总有着数万人参加，场面十分火爆，然而实际的业绩却很难与人数挂钩。直销是经营人的事业，所以“怎么用人，怎么留人”，这个问题值得我们考虑。在美国的直销杂志上看到一篇文章，提到近年来所有直销企业流失人员最主要的原因是什么。在认真看这篇文章之前，我猜测是制度留不住人，企业的产品不好留不住人，也可能是老板的问题留不住人，最后读完文章发现企业留不住人最大的问题是伙伴关系出了问题，可见伙伴关系是企业的魂。
我们都知道凳子如果要坐得稳，光靠一条腿是不可能的，而两条腿的凳子显然也不稳定，一个好的凳子至少要有四条稳定的腿，而直销企业同样需要四个稳固的支柱。第一个支柱是经销商；随着经销商加入企业融入了团队，使得团队成为了直销企业的第二根支柱；而团队需要教育培训，因此我们需要系统，这个系统就成为了第三根支柱；有个人，有团队，又有系统，还有最主要的支柱，那就是直销企业本身。我个人认为有这四个支柱就形成了伙伴关系，这四大支柱的关系如果和谐，这个企业就能够常青。如果企业伙伴关系出现了问题，就会出现大量人员流失。比如说个人和团队发生矛盾，个人会选择其他的团队来加入，于是这个人就离开了，亦或是由于某个团队领导人做事情不到位，导致了这个经销商的离开，这也是团队和个人之间的关系出了问题。
当前在行业内会出现突然间有某个团队整体离开企业。离开的原因是什么？其实我们追究深层次原因，最主要的便是系统和团队之间的伙伴关系出了问题。很多人挂牌做直销公司，他们觉得自己可以做供应系统，也可以做培训系统，又能够带团队，就这样进入直销行业。但是稳定的直销公司，能达到几十年的持续运营，不变的是这四大支柱做得非常到位。而这四大支柱，是需要像我们保护眼睛一样去维护的。
这四个支柱当中都有自己的个性，每个人有自己的个性，团队有自己的个性，系统有自己的个性，企业有自己的个性。我们不能用一种个性去包容另外一种个性，也就是不能以一个团队来抹杀一个人的个性，用系统的个性抹杀团队的个性，更不能用企业的个性来抹杀其他所有人的个性。我们经常能看到在会场中，当董事长站起来时便是一片欢呼声，这就说明一种文化在统一另外一种文化。我们也看到在很多企业中两种文化一直出于焦灼的关系，一种是经销商文化或系统文化，一种是企业文化。当董事长去谈企业文化与未来企业发展方向是什么，他可能会说，未来要冲进世界五百强，这是企业创办人或者企业的文化。他要冲进世界五百强，是系统经销商要的吗？经销商可能想的是劳斯莱斯汽车什么时候能够拿到。因此，这两种文化是有差异的。经销商要的是生活越来越好，企业要的是冲进世界五百强，这两种文化谁能主导谁呢？如果企业能把这两种文化很好的融合，企业尊重经销商的文化，经销商尊重企业的文化，这时候文化的融合体就出现了。
对于这个文化的融合体，我认为很重要的一点来自于哪里呢？来自于沟通，也就是企业应该做什么事。我们可以看到很多企业做了太多经销商应该做的事情，他们可能直接插手到团队运营，直接去管团队的各项事务，而企业本身应该做的事情反而没有去做。与此同时，我们也看到很多经销商似乎也想占有公司的权利，代替公司决定事情。两种文化之所以没有处理好的原因，是因为两者分工不明确，企业是平台，企业是形象，是为团队为经销商为系统搭建平台的地方。
就像刚刚看到很多企业在做公益形象，在做很多文化方面的传承，这就让系统、经销商有更宽的平台，经销商可以在上面尽情地发挥。企业是搭台的，而表演者的应该是系统，应该是经销商。经销商在舞台上可以表演很多节目，在舞台上讲出自己的故事、老百姓的故事，老百姓由于接触这个企业和产品，从而改变了自己和家族的命运。正因为在讲老百姓的故事，所以直销有了生命力，也才能让更多的老百姓加入其中，而不是站在台上去讲我们要做得多么伟大，我们要做得多么好。直销本身其实很单纯，通过分享让自己和他人受益，我相信这种分享的力量比口号有用。
现在有些企业追求爆款的产品，我认为所谓爆款产品可能是见效快，大部分用户都喜欢的产品，我并不反对爆款产品的出现，但是企业领导者千万不要忘记自己企业的本源，以及企业起家是做什么的。我们看到爆款产品，像姹紫嫣红一样瞬间过去，真正留下来的还是坚守企业本源的产品，我认为企业要紧抓科研力量提升本源产品的质量，而不是模仿别人。现在直销行业存在同质化越来越严重的问题，当一家企业研发出深受消费者欢迎的产品，可能很多企业都会一拥而上地去模仿。当然，模仿本身并没有问题，但是过多的模仿就丢失了自己对科技的追求，以及企业本身的特色。我觉得产品文化是非常重要的，很多人并不是为了赚多少钱留在公司，而是对产品有感情才留在公司。当你转变爆款产品，舍去有着企业烙印的产品时，原来的客户就会流失。所以留住产品文化也是非常重要的。
最后是模式，模式也非常重要，越是本源的制度越能够留住高级领导人，越是注重分红的制度便越留不住领导人。铁打的营盘流水的兵，今天的利润吸引了几百人几千人带来这里，但只要领导人走掉他们便会一哄而散。所以在模式制定的时候，首先要珍惜企业元老，因为这些元老才是企业最根本的东西。我们现在很心痛地看到，很多企业的元老在走失，这是很不好的现象。其实未来什么样的模式更好，现在并不一定有定论，但是有一点是肯定的，让成员多年之后依然跟着你，这便是留人。经历了很多事依然在为企业打拼，这些人才是企业的骨干。如果一个企业从模式、文化、产品上真正形成机制，我相信企业的未来无疑值得期待。
我们也希望中国的企业在更多的时候能记得初心，我们为什么做直销，做直销的目的是什么，我们直销真正留人的目的是什么。我们希望见到的不光是大量赚钱的经销商，我们要见到大量信赖公司产品的消费者。有了这些消费者，直销才能持续健康地发展下去。
谢谢大家！
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