珠寶銷售技巧：誰說不懂專業知識，就不能成交顧客？
珠寶銷售案例：
平時賣黃金比較多，鑽石賣得少，是不是應該先學多點鑽石的專業知識，會讓顧客覺得我們更專業一些呢？
珠寶銷售技巧1：專業知識
回想一種情況，
顧客跟你說，他們的婚戒已經買了。
你再問，買了什麼等級的鑽石呢？
很多時候，顧客說不出鑽石的等級，就告訴你買了多大的，花了多少錢。
這能說明什麼？
你想成交顧客，並不要求你一定是很專業 ，只要你能給到他們想要的產品，以及讓對方覺得，這件產品值得買。
那是不是說，學了很多專業知識沒有太大的作用？
其實，學習專業知識是非常有必要的。
但是，不代表你從專業角度給顧客講解，他們就會覺得你很專業。
比如，
我對鑽石方面的知識，瞭解很多，甚至可以細化到臺寬比、亭深比對鑽石火彩的影響。
怎樣通過淨度，判斷這顆鑽石有沒有可能是奶鑽。
還有，怎樣可以通過講解切工的HCA值，讓顧客寧願選擇VG切工，也不要EX切工的。
這些方面的知識，確實是很多珠寶銷售所欠缺的。
可是，在接待不懂鑽石的顧客，我甚至連淨度切工都不提，更別說鑽石熒光了。
就從鑽石大小、款式、價格，這三個方面講解。
最後，也能成交。
總結一點，
你想讓自己變得更專業，就必須深入研究鑽石相關的知識，當作自己的知識儲備。
珠寶銷售技巧2：懂行情
專業知識，還只是其中一方面而已。
另外，你要熟知周邊珠寶品牌的行情。
包括，他們的品牌定位、活動產品、定價模式、銷售方式，等等。
你對這些信息，瞭解得越充分，就能相應提高成交幾率。
關於行情信息的積累，你可以通過以下三個渠道獲取：
A、市調
市調，是每個珠寶銷售前期必須做的事情，
也是瞭解行情最直接的方式 。
我給員工建議，
除了專門找時間去市調以外，平時逛街路過，也可以進去看看。
讓自己養成經常市調的習慣。
市調最明顯的收穫是，你跟其它品牌銷售對話，可以學習他們的銷售話術，怎麼給顧客推薦，怎樣瞭解顧客需求。
當然，也有些銷售做得不好的，你可以通過對照自身，反思自己接待時，是否存在同樣的問題。
B、同事交流
一個人的精力有限，不可能做到 對每個品牌都非常瞭解。
我給員工安排市調任務時，
每個人只要去市調一兩個品牌就夠了。
店裡八個員工，每人市調兩家，周邊十幾家店的基本情況都能知道。
市調結束，所有員工再一起開個討論會。
通過同事間的交流分享，每個人對各個品牌都能大概瞭解。
這是，1+1＞2的做法。
C、顧客交流
還有一種，省時又省力的市調做法，
不用那麼辛苦 往外跑，也不用擔心市調會不會被對方看穿。
那就是，接待時多跟顧客交流。
特別是，針對那些已經買過鑽戒的顧客，他們給到你的行情信息是最真實的。
不過有個前提，
你得先讓顧客放下防備心，他們才願意跟你說實話。
否則，為什麼要告訴你具體的購買信息？
珠寶銷售技巧3：懂顧客
顧客覺得你很專業，
專業知識和行情，都還只是其次。
更重要的是，
只有非常懂顧客的想法，把話說到對方的心裡去，你才會被認可。
A、不懂鑽石的顧客
面對這種顧客，應該從哪方面講解？
讓對方覺得通俗易懂，聽你講解沒有壓力，而且剛好又是他們想知道的信息。
B、有明確要求的顧客
你又能怎樣滿足他們的需求？
有合適的產品，怎樣讓對方覺得，這件貨就是他們需要的？
沒有合適的款式，又怎樣轉變對方消費觀念，接受其它現貨的推薦？
另外，
顧客從前期瞭解，到最後下單購買，
這個過程，有可能遇到的問題和疑慮，你是否都清楚呢？
而且，針對每個顧客問題，還能結合你們自己的品牌優勢，給出具體的解決方案？
所以，
我相信，這些問題都是
大部分珠寶銷售欠缺的能力。
小結：
學習專業知識，確實有點難。
如果你知道，怎樣轉變成口語話術，就會很輕鬆。
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