吉龍騰漁民合作有限公司(Geraldton Fishermen's Co-operative)成立於1950年，迄今為止已有近70年的歷史，並已成為全球最大的岩石龍蝦出口商之一，其出口的Brolos品牌岩石龍蝦佔據西澳岩石龍蝦商業出口的64%，年營業額超過4億美元，是拉動西澳經濟的主要動能之一。
在近70年的發展中，吉龍騰始終堅持把澳大利亞的新鮮海產品帶給全球的消費者。
圖：吉龍騰漁民和Brolos岩石龍蝦
Matt Rutter在2014年加入吉龍騰漁民合作社，擔任市場營銷及業務發展部門總經理，今年7月當選為公司CEO。本期澳華視界獨家郵件採訪Matt Rutter，為大家探尋西澳1000公里海岸線邊的生鮮產業。
01 從捕撈到餐桌，堅持打造可持續產銷鏈
西澳巖龍蝦是全球首家獲得MSC可持續漁業標準認證的漁業。Matt Rutter表示，“MSC的認證對於我們有非常重要的意義”，西澳龍蝦產業是漁民及其家人，乃至西澳沿岸的社群賴以生存的基礎，吉龍騰公司非常謹慎保守地進行龍蝦捕撈，從捕撈到餐桌的每個環節，都堅持可持續理念。
圖：Matt Rutter為MSC致辭演講
Matt Rutter介紹，吉龍騰擁有的是“海洋裡的庫存量”，其龍蝦全部來自野生捕撈，未經人工養殖。Brolos品牌岩石龍蝦的捕撈地在西澳偏遠地區的印度洋海域，那裡海水純淨，是全球少數未受破壞的自然生態系統之一。他強調，漁民全年的捕撈作業皆以龍蝦的可持續生長為宗旨，在保證新鮮與品質的同時，也將適度捕撈融入了品牌發展的核心。
在整個供應鏈中，吉龍騰全程使用西澳海域的海水，最大程度還原龍蝦的生長環境，全程把控水溫、鹽度、及其他參數指標，確保出口時龍蝦暫養的水質與其生長環境的海水參數一致。
2017年6月，吉龍騰全新投資興建的鮮活龍蝦出口基地揭幕，基地覆蓋面積超過5000平方米，暫養系統的海水容量高達140萬升，可容納多達80噸的鮮活岩石龍蝦，整個水產養殖系統都會連接到智能終端，保證其內部的空氣和溫度時刻處於監測狀態並保持在標準範圍內。
圖：吉龍騰Brolos岩石龍蝦
Matt Rutter談到，為進一步縮短鮮活岩石龍蝦從捕撈到送至消費者餐桌的時間，吉龍騰將全新的基地建在距離珀斯國際機場僅4公里的位置，便於通過空運將龍蝦直送中國市場。“我們的公司規模幫助我們有效解決了運輸問題”，Matt Rutter表示，從珀斯出發到中國各大城市每日有4-5個航班，吉龍騰與運輸物流公司爭取到有競爭力的物流價格，爭取到最多的航空倉位，能夠最大程度縮短運輸週期。
此外，吉龍騰設立了全職人員負責持續性管控項目流程，提高產品質量，從生產包裝材料到公司運營模式，都堅持樹立全球鮮活海鮮行業標杆。
02 建立與漁民、客戶的夥伴關係，是成功之所在
Matt Rutter認為，事業上的成功都歸功於所建立的合作關係，成功和人息息相關。吉龍騰在建立與漁民和客戶的關係方面，從未放鬆。所謂的戰略，歸根究底是去了解漁民和客戶需要的是什麼，去了解他們的出發點。
圖：Matt Rutter參加展會
吉龍騰一直堅守一個核心理念：堅持由漁民持股、運營和管理，併為漁民服務。
Matt Rutter告訴澳華視界，西澳龍蝦漁業是值得一說的故事。70年前，第一代漁民們來自不同的國家，不同文化背景的移居者共同聚集在一起，沒有任何電子設備，往往天未亮就把漁船駛出深海捕撈龍蝦。
西澳龍蝦漁業代代相傳，在漁民家庭經常能看到父親、兒子、外孫、曾孫一同工作。整個西澳龍蝦漁業就是由各種各樣個性迥異的漁民以及有趣的故事組成的。作為一個漁民合作社，吉龍騰珍惜、緬懷漁民歷史，這是構成漁民合作社文化的重要部分。
圖：Abrolhos島
有的漁民居住在離海岸線60公里以外的Abrolhos島上，他們會在島上住好幾個月進行龍蝦捕撈。有的漁民在西澳的北部進行龍蝦捕撈作業，北部沿岸盡是大片紅色的土地。還有的漁民居住在沿海岸線的鐵皮小棚屋裡，與世隔絕，周遭是樹林和大海。開車從珀斯沿海岸公路往北開的時候，會偶爾看到一兩個小棚屋被大片樹林包圍，部分漁民就居住在這樣的小棚屋裡，依海為生。
圖：吉龍騰漁民訪問中國團 （上海）
另一方面，Matt Rutter表示很幸運與中國所建立的貿易關係，認為中國經濟為澳洲帶來了重大影響。吉龍騰的中國客戶看到了其產品的價值，雙方建立起了友好互信的良好合作關係。Matt Rutter強調，“成功是找到願意與我們合作的夥伴，擁有與我們同樣的願景——把我們的產品打入中國市場”。他認為應該儘可能多地去與更多的人交流，以開放的態度面對各種機遇。
圖：Matt Rutter
03 中國市場：電商帶來便利，也帶來競爭
中國迄今為止是吉龍騰最大的出口市場，Matt Rutter告訴澳華視界，公司97%的產品出口到中國，出口到中國的城市增至12個。他滿意公司在中國市場的表現，並表示，在中澳簽訂的“自貿協議”推動下，公司可以構建新的供應鏈，尋找更多的新客戶，開拓新市場。針對中國市場以及如何開拓新市場，吉龍騰不斷有新的想法和嘗試，希望讓越來越多的中國消費者品嚐到他們的龍蝦。
圖：吉龍騰團隊參加ACBA頒獎晚宴（上海）
如今，在天貓和京東商城可以買到Brolos龍蝦。Matt Rutter談到，中國電商引領著全球的電商發展，在中國，電商滲透到家家戶戶，影響著當代人的生活方式。電商對水產生鮮行業有積極作用，不管居住遠近，電商能夠及時把鮮活海鮮送達到消費者手中。中國有實力打造成熟的電商運輸鏈和供應鏈，因此，中國消費者能以最經濟有效的成本享受新鮮的海鮮產品。他笑談，中國消費者比澳州消費者更加幸福！
因為電商的便利性，各大商家之間的競爭也非常激烈，剛進入電商的公司很難在眾多商家中嶄露頭角，Matt Rutter表示，如何在中國消費者中打造品牌，贏得消費者的信任和尊重，對於像吉龍騰這樣的外資企業來說是一個新的挑戰。
圖：吉龍騰Brolos岩石龍蝦
Q&A
澳華視界：後序的市場計劃可以透露嗎？
Matt Rutter：後續的市場計劃是把我們的產品遍佈中國各個城市。我們有資深的行業經驗，在“自貿協議”幫助下，我們有廣泛的行業合作關係，現在主要的是我們要找到合適的客戶，理解我們的產品價值並有意願購買。現在我們的挑戰是讓更多的客戶看到我們的價值，知道我們的品牌。與我們建立合作關係是非常簡易的，為了使客戶更加方便地與我們合作，我們在中國註冊了全外資的中國企業，聘請會說中文的員工，並持開放、誠信的態度與客戶做生意。
澳華視界：公司打算如何贏取中國更多的消費者？
Matt Rutter：我們最首要的工作是提供最好質量的產品，從漁民源頭把控，直到送達消費者的手中，我們要做到我們的產品在所有的其他同類產品中質量是最好的。70年以來，我們一直致力改善我們的供應鏈和公司運作來確保我們達到這個條件。除此之外，我們要確保當消費者為Brolos龍蝦買單的時候，他們買到的是Brolos品牌的龍蝦。所以我們一直在努力讓消費者意識到Brolos龍蝦價值，因為Brolos品牌代表著最高的品質標準。還有另外一個我們非常想做的是，把中國消費者帶到珀斯來，讓消費者親身體驗我們是如何捕撈龍蝦的。
澳華視界：據瞭解，你此前在CBH（西澳谷商）和Gavilon任職，是什麼原因選擇加入吉龍騰呢？
Matt Rutter：加入吉龍騰的原因之一是吉龍騰是合作社的性質，我願意為漁民工作，因為這是漁民賴以生存的漁業，西澳谷商也是合作社的性質，西澳谷商是最大的穀物合作社，而吉龍騰是漁民合作社，所以在合作社工作是一個很特別的經驗。在過去的一個月我們沿西澳舉辦了16個漁民BBQ見面會，我們與公司的持有者見面，同時他們也是供應商，其中有的漁民已經在這行做了70年，這也是吸引我加入吉龍騰的主要原因。我們為供應商工作，為供應商爭取最大的價值，同時，我自己也很喜歡龍蝦。賣龍蝦比賣穀物容易多了！自從我加入吉龍騰之後，我的朋友都說要向我買龍蝦，之前我的朋友可沒說過，要向我買穀物呢！
澳華視界：最喜歡中國的什麼食品呢？
Matt Rutter：我最喜歡的兩個菜系是廣東菜和四川菜。我喜歡吃廣東早茶，非常喜歡，我也很喜歡吃辣，即使吃四川菜的時候我會流很多汗。
注：本文圖片由受訪者供圖，感謝Kelly Wang對本文提供的幫助
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