导语：
2018年近两年淘宝天猫频繁改版和变更规则，一般商家已经很难适应变化，也有不知方向的。本人近期将陆续总结整理2018版本的运营之道术，供运营推广使用和新手学习之用。
本人从事营销工作10多年包括淘宝天猫运营推广，近期侧重偏向于主图/详情图布局和营销痛点文案、以及TOP爆款策划和运营等策划工作。有疑问或建议的，欢迎私聊“癸子龙”咨询、交流。
一、搜索原理（详见爆自然搜索流量之 入口布局）
二、搜索组成（详见爆自然搜索流量之 入口布局）
三、搜索的三大权重因子
展现量、点击率、转化率
四、一般卖点提炼
1、 用户痛点
用户痛点的本质是人们在生活中遇到的烦恼或欲望，此时，人们寻找产品来解决问题，所以市场就会出现解决这些问题的产品。
比如，酒和猪肉想卖给和尚和尼姑，能卖得出去吗？
1）手机壳
看起来很新的手机，怕摔到地上摔坏了或者刮花了心痛。
一种不带手机壳就没有安全感的人，不带个壳心里就不舒服。
喜欢时尚，觉得全身从头到尾都要时尚潮流，手机壳自然也是要最新的。
原本的手机壳旧了，太丑了，需要换新手机壳，不习惯不带壳。
2）扫地机器人
家里地板挺平滑的，适合扫地机器人来进行作业，扫地的效果也不错，有点钱，或者男女朋友，新婚夫妇二人世界，想过比较轻松又干净的生活，需要这么一台扫地机，提高生活品质
轻松度蜜月
科技控，发烧友，喜欢这类高科技产品，不买就很难受。
懒，家人一直喊扫地，太烦了直接买一个。
3）女装
爱美、喜欢打扮自己，不穿漂亮衣服不开心。
别的姑娘经常穿新衣服，我也必须经常穿新衣服，担心被人异样的眼光。
对生活有品质，不仅要经常换新衣服，还有换符合自己风格的品位高的。
喜欢某个网红明星，特别喜欢她家的衣服，不买心里就难受。
男朋友想给女朋友买衣服，希望女朋友可以穿上新衣服有个好心情。
都是在款式的基础上
2、宝贝卖点
宝贝卖点是由我们为了帮助买家解决问题的产品功能或属性等，我们称之为卖点
1）自身产品的优势：
对方没有的 你有的 用户也有需要的，就是你的优势 可以作为卖点来测试
2）解决痛点的地方
你针对要减肥的人群，用了我们的产品，就能瘦下来
3、标品卖点
标品的销量和价格最重要，定价和营销策略非常重要
一般人找寻卖点的方法，你怎样看
1）评价、问大家找到买家的关注点，不一定非要收集下来哪个多，要测试
例如风扇
（1）、有噪音吗？
（2）、有遥控吗？
（3）、会不会站不稳，，
（4）、可以调节高低吗？
（5）、值得买吗？
（6）、会不会很耗电？
（7）、扇叶是塑料的还是铁的？
（8）、会不会太重，容易移动吗？
（9）、家里有小孩安不安全，
（10）、看不懂这是3档还是4档的？
都可以测试
2）问大家：
收集一下其他买家问的问题，最终汇总起来，看数据，看买家问哪些问题问的比较多，说明买家比较关心哪些点
例如，保温饭盒
（1）100人问保不保温
（2）50个人问会不会漏
3）文案突出价格、销量方面
（1）、文案也可以是增加性价比性质的
（2）、文案必须是对手的图片里没有提到，评价如果提到可以进行升级，因为我们要转化率，对手也有，我们的卖点就没价值。
4）性价比：
利益属性
（1）、价格
这就是很多商家常认为的性价比，只是利益属性的其中一个点
（2）、被关注度
去外面吃东西，很多人往往都去人多的店，认为那么多人吃肯定好吃。一样的道理，这也就是为什么很多标品类目销量高了转化也会随之提高。
销量 品牌认知度：啤酒、卫生巾、电器；他们的主要引流词和成交词，多为品牌词流量
（3）、个性化
这里可以从多方面理解，一方面可以理解为，同样的东西都长一样，我有一点和你不同，那是不是有附加价值？这就是为什么很多透明手机壳卖不出去，反而印着图案的手机壳可以卖的出去。另一方面如果我的选择了一个独特的风格，这个风格特别适合我，穿出去独一无二的别人没有的，那么这也是个性化的价值，也就是小二会扶持的“调性店铺”。
硬件属性
（1）、配置
这里很容易理解，买电脑，同样的价钱，大多数人都会选择性能配置好的
（2）、外观
和上面说的手机壳同理，你是纯透明的硅胶壳，市场上都是纯透明的硅胶壳，同质化太严重了，那我在你纯透明的基础上做一些别家没有的小图案是不是算升级了？
很多同质化的产品，在升级的时候 功能性没法升级，可以升级你的外观
特别是女性
很多女性买手机、甚至买车，只看外观
甚至你陷入价格战的时候，如果你上一个价格带的竞争环境还OK的话，你可以升级你的视觉、产品外观、服务等等，涨价，使自己的竞争环境变化
切入上一个价格带之前，你一定得拥有这个价格带需要的配置
匹配这个价格带的：
模特、美工视觉能力、产品外观、产品性能、服务、资金实力、内容、内功能力
反而有更好的利润
(3)、包装
别人用纸袋包装，你用纸盒包装，别人用铁罐包装，你用螺纹罐包装，这就是价值升级
(4)、效果
这和你的产品功效有关，你的产品是否比别人的更有效，或者说你更专业，你的产品配合某某一起使用效果可以比别人更好:30天可以瘦10斤、30天瘦20斤。
性感属性
（1）、品牌
每个品牌都会有自己品牌的属性，自己品牌定位的人群市场，为什么保洁旗下要有那么多子品牌？就是为了让每个子品牌定位不同的人群市场，从而覆盖更多的人群。当你的品牌定位好你的那个细分人群之后，对这类人群来说，你的品牌是有价值的。你在这个市场里，是个意见领袖，会信赖你
（2）、内容
内容不只是玩游戏、发文章，更多的是营销人们的情绪，例如耐克会想办法让你爱上运动
（3）、名人效应
很多品牌会请名人代言，甚至植入热门电视剧，例如三生三世出现很多次的百草味，欢乐颂2经常出现的三只松鼠，或者采用网红等意见领袖的形式，让买家觉得，他都吃这个，那我也要吃，我和名人的距离就近了
体验属性
（1）、购物感觉
这里就是你的服务个性化，例如买三只松鼠的零食，会送垃圾袋、封口夹之类的贴心小礼品，例如功能性的产品你可以做电话回访慰问一下买家，看买家的使用效果如何，也有利于记录你的产品调研。
（2）、使用感受
产品使用是否顺手、味道是否好吃，在研发产品的时候，有多少人会开头脑风暴？来投票哪个产品好用？我们在研发食品的时候，会把竞品的产品买回来，包装都用一样的，办一个试吃活动，然后投票，如果最后投票票数最高的产品是我们自己研发的，那这个产品才会最终上线。
你在某个领域一定要有某个地方超越90%的人，你就是这个领域的意见领袖
做法可模仿：
在价格没有大的出入的情况下，抄同行TOP的视觉，然后进行升级
(1)、流量结构只挑选搜索流量为主的，(2)、挑选支付转化率指数高的，或者挑大词和二级词转化率高的产品。(3)无文案加文案，有文案换文案，有卖点换卖点
4、卖点升级
1）找到目标对手
2）筛选卖点
3）升级卖点：
可以从这几点下手：
1）时间
找到：部分人群需要长时间开风扇这个痛点
升级：时间可以连续开10天风扇都吹不坏。
2）地点
找到：客户的使用地址
升级：让客户觉得放卧室、客厅、店里，公司，厨房，随便放哪里都合适。场景带入
3）人物
找到：部分人群存在的问题，比如安装问题，操作问题，
升级：安装简易、操作方便（风扇是比较简单，有些类目会担心不会使用），或者这个产品要给宝宝、男朋友、爸爸妈妈使用，随之会产生很多新顾虑，比如老人能不能拿得动，小孩子调皮会不会容易撞倒受伤，这些新的顾虑都是能拓展出来的新卖点，要具体类目具体分析。
4）情节
找到：用户使用产品的过程，可能产生新的一些麻烦的问题，比如风扇到手了，家里没有螺丝刀怎么办？有配螺丝刀或者什么工具吗？不同的产品会有不同的各种问题，这些都可以延伸成痛点
升级：别家没有这些，我有。
5）结果
找到：客户开始正常使用产品，会给产品做评价，好评，差评，有些客户会写出来，有些客户没写出来，我们就要帮客户去想，去给这个产品做好评或者差评。
升级：客户夸奖的方面说得突出一些，太多客户批评我们的地放旧不提，不要给客户再强调这个缺点。
4）创造卖点：（1）文案可以是增加性价比的卖点性质的。（2）文案必须是对手的图片里没有提到，评价如果提到可以进行升级，因为我们要转化率，对手也有，我们的卖点就没价值。文案的修炼是长期的，说起来很难，也可以比较简单，现在的核心问题是怎么写一个人家没有的。
5）创意升级
比如上面的箱子，是站着一个人，那我们可以站2个人
比如箱子上站个人，我们把箱子上面的脚给缩小，显得箱子大，有个对比来衬托箱子的容量
标品，想尽一切办法提高你的性价比，别人家没有，我有，那你就是有优势
癸子龙 总结
五、什么样的痛点才是价值去研究的？
1、对手们差评里面多的，碰巧是我们的产品有优势的方面的价值相对较高。
反之对手评价特别好的，就没必要过多的谈了，因为人家比如已经做到90分了，我们做到91分难度本来就很大，而且意义也不大，当然这方面的内容我们也要有，当基础卖点即可。
2、对手没有的，并且在评价和问大家里面经常被客户提到过的关注点，这方面的价值也相对较高，因为出现概率高，说明是有一定的关注度，只是对手们没有写出来，我们可以高调的写出来。对手们没有写到的，评价也没出现过的这类需要发挥丰富的想象力，从效果出发，要从竞争的角度去想象，假设我现在是客户，我需要想象我使用了A产品后会达到什么样的效果？使用了B产品后会达到什么样的效果?哪一个更好？好在哪里，不好在哪里，如果自己都想象不出来，客户也很难想象出来。最终效果会体现在数据上，需要多加练习。
例如：保温饭盒，100个人问保温效果，50个人问会不会撒漏。
癸子龙 总结
六、需求升级、创造。
案例1
假如我的店铺评分很高，评价很好，我就可以创造需求。可以说这么一段话
最近收到很多客户反映在某店铺购买到劣质产品导致退货 本店郑重承诺 假一罚十 收到货有任何问题我愿意多花50元买回产品 赠品您留下。
这样让客户首先担心一下 哎呀有人卖假的 这家肯定是真的。
案例2
比如我是卖抽纸的，我就写一段话说
最近有别的某某店铺买了的相似抽纸，来本店说抽纸的偷工减料宽度太窄了，本店的抽纸质宽度充足，不存在偷工减料的劣质产品，本店郑重承诺，假一罚十，收到货有任何问题我愿意多花50元买回产品 赠品您留下。
这样让客户首先担心一下，担心买到宽度太窄的抽纸，这家肯定是用料比较足的。
癸子龙 总结
七、如何制定爆款的价格策略
1、筛选至少30家竞品，销量排名
2、收集他们的数据
3、把不是搜索为主的竞品给筛选掉
4、把判断刷单的竞品给筛选掉
如何判断对方有没有刷单？
看支付转化指数曲线是否非常平稳，曲线太平整，基本是刷的
根据引流词和成交词 计算词的转化率 判断对方刷的什么词
引流词没有该关键词，成交词有不少的销量，基本就是刷的
5、把转化率低、UV价值低的竞品给筛选掉
6、优先选择利润大的价格策略
7、测试
癸子龙 总结
2018.7
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