別隻知道讓家長幫你轉介紹，讓你的學生轉介紹效率更高！
別隻知道讓家長幫你轉介紹，讓你的學生轉介紹效率更高！
說到招生，我想各位校長一定可以脫口而出好幾種招生方法。我總結了一下，教培機構常用的招生方法主要就是以下5種：
口碑、活動、廣告、網絡和渠道（指和其他平臺或異業合作），其中，口碑包括品牌和轉介紹（老帶新）。
一般來說，只有像新東方、好未來這樣的大機構才真正做到了品牌招生，大家都會衝著這個品牌來，而我們中小機構更多的還是依靠轉介紹招生。
在我和一些校長的交流過程中，我瞭解到對於很多機構來說，轉介紹都是他們的主要招生方式，絕大部分生源都來自轉介紹。據統計，培訓機構依靠轉介紹的招生量佔其總招生人數的77%之多。
轉介紹的重要性不言而喻。
不過，一說到轉介紹，很多校長現在可能想到的都是家長幫忙轉介紹。但是，你有沒有想過讓你的學生幫你轉介紹呢？
接下來，我們就來講講讓學員主動幫你轉介紹的秘訣，大家看了自己收藏就好，千萬別外傳。
❑ 學員轉介紹的邏輯
我們都知道，轉介紹耗時少、成功率高、成本低等，優點很多，是最好用、最容易的銷售方式。
既然是銷售方式，那我們讓學員幫忙轉介紹，其實也就是讓他們變成我們編外的銷售人員。
對於銷售人員來說，他們銷售我們的產品時，一方面是出於對產品的自信，另一方面，還因為有業績提成這些外在獎勵。
有校長說，我之前都把學員轉介紹的獎勵從10%學費提到了40%，可是幫我轉介紹的還是很少很少啊，為什麼呢？
因為剛才上面提到了兩個方面的條件，大家別忽略了第一個——對產品的自信。所以利潤並不是轉介紹的第一驅動力。
誘之以利方法本身沒有錯, 但是如果老學員對我們的產品沒有足夠信任，存在“萬一破壞了人情”的疑慮的話, 就幾乎不會產生效果。
大家換位思考一下，如果你是學生，轉介紹之前會首要考慮什麼因素？或者說，在什麼情況下你會有主動轉介紹的傾向？
一定是因為這裡的教學質量與服務確實給你帶來了成績的進步、學習能力的提高等，你才會推薦朋友、同學來這裡學習，
如果僅僅因為利益驅動，那同學來之後體驗不好，成績沒有進步，他知道你是為了自己得到獎勵才推薦他去的，那豈不是會失去友情？
所以，學員轉介紹的時候，除去價格、優惠，一定會更在乎教學質量、服務。
這就是轉介紹的邏輯：（產品價值+推薦獎勵）> 關係鏈價值。
即學員與朋友、同學的關係鏈是有價值的，如果希望推薦成功，就必須有更高的價值產生，這個價值可以是推薦的獎勵，也可以是產品或服務本身的價值。
·當推薦獎勵特別誘人，或產品本身特別超值時，中間人就傾向於向朋友推薦。
因此，我們機構一定要在做好教學與服務的基礎上，讓學員對我們有足夠的信心，在這個前提之下，再去利用一些方法讓學員幫我們轉介紹。甚至，如果教學與服務足夠好，學員不用引導都會主動幫你去做轉介紹。
❑ 引導學員轉介紹的方法
我們的轉介紹方案最好要讓學員消除牴觸感，有意願與他人分享我們的產品，同時我們也要引導他們去發現、推薦潛在客戶上門。
在這個原則下，有什麼好用的方法促使學員幫忙轉介紹呢？我總結了以下幾種：
➢ 活動轉介紹
我們可以策劃一些老帶新活動來促進學員轉介紹。比如：定期地舉辦學生進步表揚分享會。
比如，本月測試中進步最大的前若干名同學可以帶2名新同學一起參加表揚分享會。
我們給帶來的新同學贈送精品課程，逐步與之建立信任直至成交。這個活動既讓學員有了榮譽感，又帶來新同學，一舉兩得。
再比如，舉辦比較容易吸引用戶的聚會。
這裡拿藝術類培訓機構中的鋼琴培訓機構來舉例。我們可以舉辦一個鋼琴演奏會，然後讓老學員邀請自己的朋友、同學一起參加，同學們還可以帶上自己的家長。
由於這樣的活動是讓學員帶朋友參加聚會，以分享快樂為出發點，所以不僅比直接要求學員幫忙轉介紹少了反感情緒，反而還多了一些榮譽感和分享的幸福感。
如果某位學員帶來的朋友報名了，他還可以獲得我們的課時優惠或紅包等不同形式的獎勵。
類似的，我們還可以舉辦“為最好的朋友彈一首鋼琴曲”、“為最好的朋友畫一幅畫”、“教最好的朋友跳一段舞”、“和最好的朋友比算數”等主題活動，吸引學生帶上好朋友來機構上課。
另外，這樣的活動如果策劃的好，現場佈置美觀大氣，家長和學生去了也會主動拍照分享在朋友圈，這又帶來了二次廣告效應。我們還可以借勢讓家長集贊領體驗課或報名優惠券。
➢ 獎勵式轉介紹
當在我們機構的老學員介紹一個新生前來試聽課或報名，我們為他贈送禮品，累計介紹滿一定數量贈送不同等級的禮品。
比如介紹滿3人，可獲贈兩張新上榜電影票；介紹滿5人，可獲贈一副耳機；介紹滿10人，贈送一臺iPad等……學校可根據自己的規模、經濟實力來選擇禮品即可。
舉例：手拉手老帶新活動
機構可專門策劃並舉辦一場“手拉手”老帶新活動，老學員推薦的新生來校參加活動，無論最終是否報名成功，都獎勵老學員可口可樂兩瓶歡樂裝一份。
老學員每介紹一名新學員成功報班並就讀3次課以上獎勵現金紅包。
此外，要強調一點，雖然有的校長知道轉介紹的重要性，但是卻一直沒有在行動上真正落實起來。如果我問你，有沒有一套完整的轉介紹工作流程，你的答案是yes or no呢？
所以，我們不能只是口頭重視，而行動上忽視。建議各位校長制定一份詳細的轉介紹工作流程，包括轉介紹人員、推薦信息卡、獎勵方法、話術等。這樣一來，我們的轉介紹就有章可循，規範化了，老師才能將這件事重視起來。
➢ 報名送課
舉例：報數學課程送3節數學精品體驗課。也就是說，1個同學報名，我們送給他三份免費或低價體驗課，他除了自己用一份之外，其餘兩份可以分享給同學或好朋友。
因他分享所帶來的朋友報課之後，還會得到獎勵，而他的同學也會同樣獲得3份3課時的體驗課，如此裂變，一直傳遞下去。
❑ 學員轉介紹的時機與話術
我們機構老師讓家長幫忙轉介紹時常常會不好意思、抹不開面子，一方面因為可能老師不像銷售人員那麼放得開，比較靦腆，另一方面，因為老師沒有跟家長關係好到無話不談。
但是學生就不一樣了，老師和學生相處時間比較多，還是比較熟悉的。所以，作為老師，可以在適當的時機去引導學生幫學校做轉介紹。促使學生轉介紹的時機與話術舉例如下：
➢ 家長會之後
家長會往往是學校考試結束之後舉行的，此時很多成績不理想的學生會有報班需求，所以我們要提前打聽好家長會時間，在這個時間點告訴學員我們學校的轉介紹活動，讓學員及時告知自己的同學。
老師話術：大家最近都要開家長會了吧？班上是不是有很多同學都對自己的成績不滿意呢？他們如果想報班提高的話，大家可以帶他們來咱們機構聽課，老師還會給你們的同學做一個免費的測評和學科分析，讓他們知道自己哪些知識點掌握得比較薄弱。
你的同學報不報課都沒關係，老師主要也是想幫助大家把成績不好的原因找出來，之後針對性地把弱項彌補上去。
大家到時候帶同學過來能得到老師準備的精美禮品哦！
➢ 學員續費時
老師話術：你身邊的同學、朋友有人想要跟你一起報班學習嗎？你可以帶他一起來啊，這樣你續費就可以享受9折優惠了，而且你同學也可以和你一樣享受折扣價。如果多帶幾位夥伴過來，咱們機構還可以給你更多優惠！
➢ 學校出臺優惠政策時
老師話術：告訴大家一個好消息：咱們學校暑期推出“真情回饋老生贈送課時”的活動，從6月份開始到 8月底，大家介紹過來一個新同學來報名, 就可以獲贈10個課時，相當於5節課哦！
而且新同學也能享受到報名優惠。如果大家的親戚朋友或者鄰居家的孩子想補課的話，一定要記得推薦到咱們學校。
雖然說做好教學與服務，自然會產生口碑傳播，不過如果我們能在合適的時機通過活動、話術引導等促進學生轉介紹新生，那就會給我們的招生工作錦上添花了。
其實老師引導學生做轉介紹的機會很多，要有意識地培養促使學生轉介紹的習慣，比如放學後可以跟學生說：“下次可以帶朋友/同學一起來上課哦！”或“你的同學如果要報班，記得帶過來啊，老師給你們最大優惠，還有小禮物！”
久而久之，學生心裡就會對轉介紹加深印象，也許在下次和朋友/同學一起的時候就會不經意想起老師說的話。
因此，轉介紹其實是對老師綜合能力的一個考驗，要求不僅要教學好，還要懂得與學生溝通，與學生、家長成為朋友，利用每一個機會促成轉介紹。
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