珠寶銷售技巧：顧客同時在多家對比，自家價格更貴，怎樣說服她選擇我們，而且最後還是按我給的報價，尾數一塊錢都沒讓少。
珠寶銷售案例：
每次接待大單顧客，都會緊張，好不容易把鑽戒款式都確定好了，最後在談價環節又是一道艱難的砍，請教一下，大單顧客應該怎樣談單？
珠寶銷售技巧1：為什麼講價
從你的問題中，提煉出兩點：
第一點，接待大單顧客緊張。
說明你還不能熟練掌控談單節奏，這個問題的解決方法，多總結談單經驗和多接待顧客。
第二點，最後談價環節比較累。
說明在談價方面還不夠熟練 ，這方面需要做對點學習，提高你的談價能力。
思考一個問題，
為什麼顧客要討價還價？
A、自身利益最大化
從消費者心理分析，產品質量保證的情況下，每個顧客都希望花最少的錢，買到自己想要的產品。
也就是說，尋求自身利益最大化。
回想你自己的購物過程，是不是一樣的消費心理？
至於能不能給對方想要的價格，
一方面，要結合你們品牌的銷售政策，價格能做，當然希望成交。
另一方面，要結合你的談價技巧。
你不一定非要給顧客最低的價格，但是，你必須做到一點：
要讓顧客覺得，這價格買得挺划算的。
B、測試底價空間
針對這種類型的顧客，
其實，他們並不是消費不起，只是想測試一下，你的報價是不是有水分。
顧客值不值得花這麼多錢，來買你這件產品。
如果在進入談價之前，你能提前做好相應的談單鋪墊，對方就不會有這方面的疑慮。
下面分享一個
談單思路，顧客同時在多家對比，自家價格更貴，怎樣說服她選擇我們，而且最後還是按我給的報價，尾數一塊錢都沒讓少。
如果你能學會這種談單能力，
談大單，不愁。
珠寶銷售技巧2：大單顧客心理
這位意向顧客是老顧客轉介紹的，
談單環節分為兩部分，一是微信溝通，二是邀約到店面談。
如果你有持續總結，自己每次接待情況，逐漸就能發現，每類顧客購買時的關注焦點，是不一樣的。
這個大單，成交的等級是，
2.01克拉，D色，VVS2，3EX，N，最後價格328861。
先說說大單顧客的消費心理：
A、價格不是問題
之前說過，
不是每次談單之前，都要先了解顧客預算。
這類顧客，本身對鑽石有一定了解，根本不想告訴你預算。
而是，你只要按她的要求，找到品質相符的鑽石就可以。
至於價格是否合適，她會主動告訴你。
如果價格高了，她會讓你把品質降低一點看看。
如果價格低了，就會讓你把鑽石選大一點，或者顏色淨度再高一個等級。
這是基於對大單顧客的瞭解，總結出來的規律。
B、品質要有保障
對於購買30萬以上產品的顧客來說，
價格上，多幾千少幾千的，都不是事。
關鍵是，你如何給她保證鑽石的品質沒問題？
很多銷售會說，每個鑽石都會提供相應的證書，而且我們承諾，假一罰十。
這種口頭承諾，還不足以打消顧客的疑慮。
你需要在行動上，給予她更多信心。
C、倍受尊重
價格和鑽石品質上的問題，解決之後，還沒結束 。
還要讓顧客覺得，你非常重視她。
我的習慣做法，
面對這種高質量顧客，我的接待方式不再像平時那麼隨意。
而是走正規專業化接待路線。
不管從鑽石的品質選擇，還是按顧客希望鑽石保值的想法，都會提供一些專業建議。
而且，這些建議要聽起來是非常合理。
顧客付款之後，雖然沒有要求送什麼禮品，但我還是會主動贈送一些實用的東西。
送的禮品，跟價格高低沒有關係，主要是體現出你對顧客的真心誠意 。
珠寶銷售技巧3：解決核心疑慮
A、怎樣讓顧客不講價
顧客講價，一般銷售的做法，就會圍繞價格方面大作文章。
成熟一點的銷售，就不會繼續談價格問題，而是轉入塑造產品價值。
還有另一種更好的做法，
在還沒進入談價環節，就應該先做好價格鋪墊。
也就是，怎樣讓顧客不跟你談價格？
在一開始的報價，我並不只是按顧客要求找相應的品質。
而是，這份報價表裡，包含了10顆不同等級的鑽石信息。
不管價格上的浮動，還是顏色、淨度方面的轉換，都已經有充分考慮。
不管她想怎麼調整，都能在這份報價表裡 ，找到相應的參數。
另外，
打算買30萬以上鑽石的顧客，一定會考慮到鑽石保值的問題，這就要求你提前準備好推薦理由。
為什麼要選這個參數的鑽石？
不是等顧客問才說，而是沒問之前，你就已經先說明白了。
談價格，也是一樣。
不要等顧客開口跟你砍價，而是先提前把這些問題說明白。
這個價格為什麼是最優惠的？
你在價格方面是怎麼努力申請的？
雖然相比別家會貴一些，為什麼會貴？好處是什麼？
B、怎樣及時轉化成交
這個訂單是，微信溝通好之後，直接邀約到店面談。
在前面溝通的環節，顧客表明正在跟其它品牌作對比，哪家合適選哪家。
我們家在價格上沒優勢，所以必須進行差異化銷售。
這個做法的前提，
你必須對同行競品的定價模式、產品賣點、銷售特性等等，非常熟悉。
才有資格說服顧客 。
具體話術有點敏感，留給你們自己思考的空間。
把同行對比的問題解決之後，顧客下午到店，又是幾個小時的詳細講解。
最後，從我報價表裡選了一顆鑽石，當天直接成交。
C、怎樣更好解決品質顧慮
前面說了，只是提供口頭上的承諾，是不夠的。
你還得用實際行動來證明。
我的做法，
第一步，鑽石到店，顧客付款後，陪同到國檢局對裸鑽進行復檢 。
第二步，鑽石品質複檢沒問題，到公司給顧客找個現貨戒託，直接把鑽石鑲嵌上去。
第三步，鑲嵌好，再回到國檢局做成品複檢，出具成品證書。
整個流程下來，一個下午的時間搞定。
小結：
如果你具備這種談大單的銷售能力，
你的業績，還用愁嗎？
我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處。
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