美国东部时间6月27日，优信二手车登陆纳斯纳克，开盘第一天涨幅7.44%。国内二手车模式仍处于“烧钱”阶段，此番优信登陆纳市，被视为筹得粮草，得以在接下来的国内二手车电商竞争中运筹帷幄。二手车电商行业为什么如此难以盈利？二手车电商的盈利点在哪？优信、人人车、瓜子三足鼎立的行业现状是否会随着优信成功上市发生改变？
本文作者为凯盛（Capvision）签约专家，二手车行业从业者roychina。
优信亏？业内都在亏！
烧钱营销是二手车电商的共同策略。艾瑞咨询此前的数据显示，二手车电商的营销大战是从2015年下半年开始的。截至2018年一季度，优信的总营收为6.494亿元，但其销售及市场推广费用为6.38亿元，换句话说，优信今年一季度的营销投入已经把总营收花得差不多了。
2018年一季度6.494亿元的收入与去年同期相比取得了93.2%的骄人增长，但营销方面的巨大投入使优信迟迟难以盈利。招股书显示，2016年、2017年，优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元，分别占同期总收入的96.2%、112.9%。优信在其招股书明言“自2011年成立以来，我们并无盈利。而且运营产生负面现金流，未来可能会继续。”
同样的，以市场份额的分布来看，瓜子的盈利情况大概和优信相似，相关文件显示，瓜子二手车在2017年底之前陆续投放5亿元广告费用。可以说，整个二手车电商行业都处在严重亏损状态，
为何还在做？寄望车贷？
目前，整个二手车电商行业主要有四大模式，包括以车置宝为代表的C2B模式、以优信拍为代表的B2B模式、以优信二手车为代表的B2C模式、以人人车和瓜子二手车为代表的C2C模式。
我们先从人人车说起，人人车的主要收入来自于4个点的交易服务费以及一部分的金融渗透率，也就是金融贷款的收入。根据最新的数据，人人车的员工目前在1万人出头，工资和各地办公室租赁成本大致是相抵的，但是再加上巨额营销和广告费用，大幅度的亏损难以避免。
瓜子二手车的前身是赶集好车，同样也依赖58同城汽车之家的车源，交易模式和逻辑几乎是模仿人人车进行的。但是瓜子的金融渗透率相对高于人人车，也就是说收益上要高于人人车，即使是这样，它的整体成本仍然居高不下，巨额亏损在所难免。
以人人车和瓜子二手车的经营模式来看，想要抹平亏损甚至实现盈利，着手点只能是金融渗透率。因为4个点的服务费已经达到高位，员工效率在两家公司强大的竞争下已经接近于极致，想要实现利润增长只能依靠金融渗透了。
为了提高金融渗透率，人人车和瓜子二手车目前都推出了包卖业务，这一业务实际上接近了传统的4S店卖车业务，相当于先把卖方的车买回来，然后在一段时间内迅速的卖给C端客户，并尽可能的推贷款，变相增加利润率。在这一方面，瓜子的起步要早于人人车，因此也做的稍好。
另外值得一提的是，这些二手车玩家也在追求一个新的利润增长点：新车信贷业务。瓜子目前已经整体更名为车好多集团，旗下的两个主要品牌一个是瓜子，另一个是毛豆新车网，用户可以以一成首付甚至零首付把车开回家。优信也马上跟进了这一业务，人人车则因为滴滴提供的战略投资，开始参与为滴滴司机提供新车的业务。这两项拓展业务带来的线下门店、场地和更大规模的资金需求将是二手车电商行业布局的新着手点。
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