1 能威脅你，都是你看重的人
回顧這一天的工作，真是可以用焦頭爛額來形容。
先是美國一個FBA的客戶。
他的是貨物根據派送地址不同，需要分兩批出。
一批是直接派送到FBA倉庫的，一批是派送到他的辦公室的。
兩批貨雖然享受相同的服務，卻有不一樣的價格。
派送到他辦公室的，需要另外加收一個非FBA派送的附加費。
因為這個附加費的問題，該客戶與我硬生生扯了一個星期。
這個附加費，是按箱收取的。相當於是經濟艙的乘客升級為頭等艙服務的費用。
屬於航運公司強制性收取的成本。
他能理解這個比喻，卻拒絕接受這個附加費。
威脅我說，若我不能給他免除該附加費，他將重新尋找貨代。
然而，他每批貨的件數是不確定的，所以這項費用屬於變量成本，我們無法在報價時做減免。
但再小的客戶，都是自己千辛萬苦開發出來的。能出單的，都是好客戶。
我並不想因此而失去他。
—— 能威脅你的人，都是你看重的，不想失去的客戶
02 願意威脅你的，都是在乎你的人
接著是一個合作了兩三年的客戶。
開年後，他的生意越做越好。訂單也越來越大了。
今天，他跟我詢了一個很大體積的拼箱貨。
我報了他一個價格，比上週他剛出的同一個收貨人的貨，貴了USD5/cbm。
報價時，我就解釋給他說，是因為超過一定體積後，體積越大，單價越貴。
客戶當時非常生氣，qq上發過來的文字，隔著屏幕都能感受到一股濃烈的火藥味。
說我們價格不該貨量越大，單價越貴。並認為我總是想盡辦法，從他和他收貨人身上賺更多的錢。
然後依然是他經常對我說的那句話：“貨不讓你出了！”
有那麼一瞬間，我有一種深深的無力感，以及沉沉的鬱悶感。
已經合作了兩三年了，連這點最基本的信任都沒有。
真不知道是該哀嘆自己的失敗，還是該埋怨客戶的冷血。
不過片刻，我便意識到，這算不上自己做人的失敗，更不是客戶做事的冷血。
而是彼此站在不同的位置上，對同一件事，會有不一樣的認識。
那些在我們看來理所當然的事，或許對於他來說，更像是陰謀詭計。
那些在我們看來不可理喻的要求，或許對於他來說，不過是天經地義。
誰都沒有錯，只是角度不同而已。
有了這個覺悟，再去看客戶發在qq上的文字，忽然懂了他的良苦用心。
還願意花時間和精力，與我說著威脅的話，其實是在給我機會。
——願意威脅你的人，都是在乎你，還想與你合作的客戶
03威脅不是目的，贏才是目標
正是因為我在乎，所以才會感覺得到客戶的威脅；
正是因為客戶想繼續合作，所以才會出言威脅。
基於這種認知，我才發現問題的本質——威脅並不是根本目的，贏才是最終目標。
任何人開門做生意，首要任務就是利益。
所以一味地退讓，讓客戶滿足，獲得勝利，並不是最好的處理方式。
當然，固執地堅持死守，讓客戶碰壁，備受，更不是最合適的解決辦法。
最好的局面，就是雙贏。
那麼，如何才能獲得雙贏的局面呢？
我又回頭，去分析了上述兩個客戶威脅我的原因，發現客戶的威脅，大概可以分成三類：
1、我不能滿足其要求；
2、我無法解決其問題
3、就是看我不順眼
原因不同，處理方式，和解決辦法，自然也不相同。
針對第一個客戶，我們最大的癥結，在於我無法滿足他“免除附加費”的要求。
對此，我根據他貨物的貨量多少，調整運費單價，給出梯度運費。
雖然我無法改變“經濟艙”升級為“頭等艙”的附加費，但可以根據他“出行的距離和頻率”，給出機票上的折扣。
因為時差的原因，目前我還沒有得到這個客戶的回覆。
針對第二個客戶，我們最大的問題，在於信任危機上。
對此，我首先向他解釋了拼箱運輸中，體積與單價的變化規律，以專業知識平息他的怒火。
然後說明無論是起運港的價格，還是目的港的收費，在接貨之前都一一列明供他決策，以事實消除他的懷疑。
最後又儘自己最大努力，幫他申請價格，以誠心實意贏得他的滿意。
最終，這個客戶愉快地與我繼續合作。
而我，也因為搞定了他的訂單，更消除了他對我的誤解，而感到開心。
提供解決方案，讓客戶有選擇的餘地；退讓部分利潤，讓客戶有贏的快感。
從而獲得客戶的信任，贏得客戶手中的訂單。這，才是生意雙贏的局面。
04 用心做事，留點兒愛給自己
無論是工作，還是生活中，總有那麼一類人，無論你多麼努力認真的付出，無論你多麼掏心掏肺地對待，就是無法換來對方的笑臉，更別說對方的認可了。
做得好，是你的本分；做得不好，就是你萬劫不復的錯。
這類人，不常見，但絕對有。
幾年前，我有這麼一個客戶。
每合作一次，我都要提心吊膽一次。生怕哪個環節沒有做好，就會被他罵得狗血淋頭。
他出貨的慣例，是價格確認後，丟過來一張A4紙手寫的裝箱清單，無抬頭，沒有收貨人信息。
然後通知我提貨時間、地址，剩下的一切全由我自己搞定。
包括整理成電子裝箱清單，核查HS編碼，準備商檢資料，製作出目的港清關用文件等等……
前期工作雖然繁瑣細碎，但好在一切順利。直到某一天，他要求改用一達通報關資料。
當時，我建議他先做一達通上面的產品預審，通過之後再給到我對應的產品HS編碼，以此避免因一達通審核不通過而導致的商檢單作廢的情況。
他卻覺得這樣做太麻煩，雖然我再三解釋，並告知遇到過這類問題。
這不僅沒能改變他的做法，甚至讓他以為是我偷懶，不想查HS編碼；並推卸責任，不願意承擔風險。
就讓我也別太堅持，用心做了自己該做的事，也再三提醒過，客人堅決不肯配合，那就按客人的要求去做好了。
果然，等我商檢單出來後，客戶要在一達通上面下出口訂單了，就被一個HS編碼卡住了。
如果按照商檢單上面的編碼，一達通預審過不了；若按一達通建議的HS編碼，則商檢單要作廢，重新掏錢再出一份。
客戶不肯重出，也無法搞定一達通。轉頭又怪到我頭上來，說我當初沒有堅持要求他先做預審。
最終，是我費盡心力找到一達通的Bug，並據理力爭，為他換來一個下不為例的通過，節省了一筆重出商檢證的費用。
事後，他一度認為我之前的堅持，是在恐嚇他。並說我不是沒有辦法解決問題，而是不想幫他處理。
一番話說得理直氣壯、心安理得，聽得我是哭笑不得、默默無語。
隨後，在三番兩次經歷過我做建議時他對我的威脅，出事時對我的壓迫，解決完問題後對我的嘲諷，終於在他又一次跟我說“再也不跟我合作”的時候，我淡定地說了一句：“好的，這是您的自由~”
那一刻，他自不自由我不知道，反正我是自由了。
那些一度因為他的訂單，而讓我對工作產生厭倦情緒的日子；那些一度因為他的貨物，而讓我對生活感到痛恨絕望的時光，終於過去啦~
無論我怎樣做，這個世上總會有不喜歡我的人。
所以對這類“就是看我不順眼”的客戶，我的工作原則就是：用心做好每一件事，留點兒愛給自己。
如果他威脅，他挑剔，那麼，我就還他自由，更給自己自由。
05認真做人，好的壞的都是成長
其實，無論是遭遇客戶的威脅，還是化解客戶的威脅，說到底，都是用心做事、認真做人的過程。
在這個過程中，我學會了面對客戶的威脅時，不怒不悲，而是不卑不亢，用理智來獲取平等的對話。
然後有理有據，以專業水平來贏得對方的信任。
最後有進有退，為客戶提供方案，以服務換來客戶的滿意。
越卑微，越被欺壓。越強勢，越被打壓。
只有不卑不亢，平等對話，才有說理說事的機會，才有進退取捨的空間。
當然，我不排除會遇到強勢到底、得寸進尺的客戶，以上種種皆是無用功。
會遇到達不到他的要求，無法解決他的問題，就是不與我合作的情況。
但那有什麼關係，我們用心做事，認真做人，總有看得見的人，會成為我們忠實的客戶；總有不被辜負的時光，會證明我們的成長。
End
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