2018年7月03日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
顾客都是来占便宜的
这是我和李雷的一段对话
他说最近搞了次活动，心情极其不爽，顾客都是来占便宜的，看着人很多，一算账还赔钱。
我说你怎么搞的活动？
他说每天两个特价菜，米饭1元随便吃。
我说具体呢，有什么要求吗？
他说没什么要求，进店就能享受。然后让我看了特价菜单。
我当时就说，效果很好吧，一开始就排队吧。
他说是的，活动第一天，人就爆满了，排队。
我说没毛病啊，这种做法，不排队才奇怪呢。
他说排队也没用啊，来的人都是占便宜的，赔钱。
我说没错啊，你搞活动不就是为了让利顾客吗？
28元的鱼香肉丝卖6块，18元的麻婆豆腐卖3块
没人逼着你这么干啊，你给优惠，顾客来享受，一个愿打一个愿挨，天经地义的事情，有什么可抱怨的呢？
他不说话了，我能想到电话那边他多次欲言又止的表情。
我说你这就是傻乎乎的往坑里面跳，活动哪里有你这么搞的，你这纯粹是慈善家的行为。
他说前阵子看了一套免费策略的营销方案，非常NB ，说饭店吃饭不要钱，前端免费，后端赚钱，好多互联网企业都是这么搞的，我的店也能做成互联网+。
我说那你这个互联网+，到底+的是什么呢？
他说还没想好呢，反正就觉得免费的营销方法就能吸引顾客来，生意就能好。
我说那你为啥还要收几块钱呢？不直接免费呢？
他说怕真免费，顾客怕东西有问题不来吃。
我说还好，你没完全糊涂，那免费，让你生意好了吗？
那边又陷入了沉默。
有因才有果
先说顾客占便宜这个事情吧，这是一个餐饮店做活动非常普遍的问题。
很多店开业期间，为了聚拢人气，通过各种打折降价促销的方式做活动。
比如买一送一，比如第一天1折，第二天2折。。。。
还有1元特价菜等等。。
这样的例子每天都在发生。
等活动做完了，发现并没有什么用处，活动的时候人很多，活动已结束就没人了。
而且搞活动都是赔钱做，少则几千，多则几万。还美其名曰，这叫做战略性亏损。
等算账的时候，才发现，招来的都是占便宜的顾客，而且这个亏损，压根就没什么战略。就是纯粹的赔钱。
最后一上火，还骂这届顾客不成，都是占便宜的。
但是再往回推一步，所谓的占便宜的顾客，是怎么来的呢？
就像上面李雷的例子，自己作死，搞什么所谓的免费，还特价菜，还两个，10块钱就能吃上原价46元的菜，这明摆着就是给占便宜的人量身定做的活动，瞌睡正找枕头呢，你递来一个，人家不接着还等啥呢。
真正的原因在自己，你不这么设计，这群人怎么回来呢？
没这个因，哪里来的果啊！
免费的套路少碰
开饭店和做互联网有着本质的区别，我之前有篇文章里说过
而且人家在开始的第一步，基本就计划好了整个地图。而你只看了三招，都没搞清楚后面怎么赚钱呢，就冲进去干免费了。
不赔钱都对不起那套免费方案。
所有的免费，都是“二段”收费，别等到人来了，还不知道怎么去收二段的费用。这样纯粹就是做慈善。
你看那些互联网企业，哪一个免费不是提前设计好的？
比如小米，最早小米1手机，硬件不赚钱，但是人家有有MIUI、有小米论坛可以沉淀用户，可以通过装机软件赚取广告费。
还有360，杀毒软件免费用，装机之后再给你弹广告，还有现在的360手机，都是价格屠夫级别的，但他们的盈利模式都是在行动之前就设计好了。
你一个小饭馆跟人家背后庞大资本的互联网公司怎么比？
那应该怎么办呢？
为什么我总说，要知道你是谁，你的顾客是谁，他们需要什么。
比如，你的顾客就是附近工地的工人。那么他们希望的是便宜实惠量大。
那就很简单了，比如你的鱼香肉丝，把价格降下来，通过调整配菜控制成本，配菜可以多一些，首先保证吃饱。
也许你的肉少些，但至少价格便宜啊。
你还可以针对他们推出盒饭套餐，比如一份15元，米饭随便吃。甚至可以推出99元的周卡，每天可以吃一份盒饭。这样通过提前锁定后面一周的消费，减少食材的损耗来降低成本，保证利润。
再比如你的顾客是附近写字楼的白领，那他们可能更追求品质和健康，对价格不那么敏感，这时候你就控制好品质，推出一些低脂低热量的菜品，同时搭配鲜果饮品，购买周卡即可每天赠送一杯。
你还可以在周卡的基础上推出每天一个固定套餐，他们购买周卡之后，提前就知道明天吃什么，无须费心费脑去想，原材料的采购也能提前预估，同样能够降低成本。
这些都是办法，但前提是你要了解你的顾客到底喜欢什么。
活动要有计划，不能瞎来
无论是开业搞活动还是日常活动，都不是拍拍脑袋就能做的。
需要提前计划，如何引流，引流的顾客如何留存，留存后又如何裂变，又如何让顾客重复消费。
这需要有一套完整的思路，在每一环上都不能马虎。
贴钱做活动，你说是战略亏损，可以，没问题，但你至少要有战略吧。赢利点不明确，盈亏平衡点没算过，没有止损，账上还没钱。就傻乎乎的跟着别人降价打折，不是自己往坑里跳呢吗？
总结
活动的设计，必须遵循这个流程
引流，转化，留存，裂变，复购
在做之前就必须明确每个点的操作细节，否则都是失败的活动。
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