2018年7月03日
只要思想不滑坡，辦法總比困難多
顧客都是來佔便宜的
這是我和李雷的一段對話
他說最近搞了次活動，心情極其不爽，顧客都是來佔便宜的，看著人很多，一算賬還賠錢。
我說你怎麼搞的活動？
他說每天兩個特價菜，米飯1元隨便吃。
我說具體呢，有什麼要求嗎？
他說沒什麼要求，進店就能享受。然後讓我看了特價菜單。
我當時就說，效果很好吧，一開始就排隊吧。
他說是的，活動第一天，人就爆滿了，排隊。
我說沒毛病啊，這種做法，不排隊才奇怪呢。
他說排隊也沒用啊，來的人都是佔便宜的，賠錢。
我說沒錯啊，你搞活動不就是為了讓利顧客嗎？
28元的魚香肉絲賣6塊，18元的麻婆豆腐賣3塊
沒人逼著你這麼幹啊，你給優惠，顧客來享受，一個願打一個願挨，天經地義的事情，有什麼可抱怨的呢？
他不說話了，我能想到電話那邊他多次欲言又止的表情。
我說你這就是傻乎乎的往坑裡面跳，活動哪裡有你這麼搞的，你這純粹是慈善家的行為。
他說前陣子看了一套免費策略的營銷方案，非常NB ，說飯店吃飯不要錢，前端免費，後端賺錢，好多互聯網企業都是這麼搞的，我的店也能做成互聯網+。
我說那你這個互聯網+，到底+的是什麼呢？
他說還沒想好呢，反正就覺得免費的營銷方法就能吸引顧客來，生意就能好。
我說那你為啥還要收幾塊錢呢？不直接免費呢？
他說怕真免費，顧客怕東西有問題不來吃。
我說還好，你沒完全糊塗，那免費，讓你生意好了嗎？
那邊又陷入了沉默。
有因才有果
先說顧客佔便宜這個事情吧，這是一個餐飲店做活動非常普遍的問題。
很多店開業期間，為了聚攏人氣，通過各種打折降價促銷的方式做活動。
比如買一送一，比如第一天1折，第二天2折。。。。
還有1元特價菜等等。。
這樣的例子每天都在發生。
等活動做完了，發現並沒有什麼用處，活動的時候人很多，活動已結束就沒人了。
而且搞活動都是賠錢做，少則幾千，多則幾萬。還美其名曰，這叫做戰略性虧損。
等算賬的時候，才發現，招來的都是佔便宜的顧客，而且這個虧損，壓根就沒什麼戰略。就是純粹的賠錢。
最後一上火，還罵這屆顧客不成，都是佔便宜的。
但是再往回推一步，所謂的佔便宜的顧客，是怎麼來的呢？
就像上面李雷的例子，自己作死，搞什麼所謂的免費，還特價菜，還兩個，10塊錢就能吃上原價46元的菜，這明擺著就是給佔便宜的人量身定做的活動，瞌睡正找枕頭呢，你遞來一個，人家不接著還等啥呢。
真正的原因在自己，你不這麼設計，這群人怎麼回來呢？
沒這個因，哪裡來的果啊！
免費的套路少碰
開飯店和做互聯網有著本質的區別，我之前有篇文章裡說過
而且人家在開始的第一步，基本就計劃好了整個地圖。而你只看了三招，都沒搞清楚後面怎麼賺錢呢，就衝進去幹免費了。
不賠錢都對不起那套免費方案。
所有的免費，都是“二段”收費，別等到人來了，還不知道怎麼去收二段的費用。這樣純粹就是做慈善。
你看那些互聯網企業，哪一個免費不是提前設計好的？
比如小米，最早小米1手機，硬件不賺錢，但是人家有有MIUI、有小米論壇可以沉澱用戶，可以通過裝機軟件賺取廣告費。
還有360，殺毒軟件免費用，裝機之後再給你彈廣告，還有現在的360手機，都是價格屠夫級別的，但他們的盈利模式都是在行動之前就設計好了。
你一個小飯館跟人家背後龐大資本的互聯網公司怎麼比？
那應該怎麼辦呢？
為什麼我總說，要知道你是誰，你的顧客是誰，他們需要什麼。
比如，你的顧客就是附近工地的工人。那麼他們希望的是便宜實惠量大。
那就很簡單了，比如你的魚香肉絲，把價格降下來，通過調整配菜控制成本，配菜可以多一些，首先保證吃飽。
也許你的肉少些，但至少價格便宜啊。
你還可以針對他們推出盒飯套餐，比如一份15元，米飯隨便吃。甚至可以推出99元的周卡，每天可以吃一份盒飯。這樣通過提前鎖定後面一週的消費，減少食材的損耗來降低成本，保證利潤。
再比如你的顧客是附近寫字樓的白領，那他們可能更追求品質和健康，對價格不那麼敏感，這時候你就控制好品質，推出一些低脂低熱量的菜品，同時搭配鮮果飲品，購買周卡即可每天贈送一杯。
你還可以在周卡的基礎上推出每天一個固定套餐，他們購買周卡之後，提前就知道明天吃什麼，無須費心費腦去想，原材料的採購也能提前預估，同樣能夠降低成本。
這些都是辦法，但前提是你要了解你的顧客到底喜歡什麼。
活動要有計劃，不能瞎來
無論是開業搞活動還是日常活動，都不是拍拍腦袋就能做的。
需要提前計劃，如何引流，引流的顧客如何留存，留存後又如何裂變，又如何讓顧客重複消費。
這需要有一套完整的思路，在每一環上都不能馬虎。
貼錢做活動，你說是戰略虧損，可以，沒問題，但你至少要有戰略吧。贏利點不明確，盈虧平衡點沒算過，沒有止損，賬上還沒錢。就傻乎乎的跟著別人降價打折，不是自己往坑裡跳呢嗎？
總結
活動的設計，必須遵循這個流程
引流，轉化，留存，裂變，復購
在做之前就必須明確每個點的操作細節，否則都是失敗的活動。
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